合理的な動物 ダグラス・T・ケンリック & ヴラダス・グリスケビチウス ダグラス・T・ケンリックによる他の著作 『セックス、殺人、そして人生の意味：心理学者が進化、認知、複雑性が人間の本性に対する見方をどのように変革しているかを探る』(2011年) 『合理的な動物：進化が私たちを思っている以上に賢くした理由』 ダグラス・T・ケンリック & ヴラダス・グリスケビチウス ベーシック・ブックス ペルセウス・ブックス・グループのメンバー ニューヨーク 著作権 © 2013 ダグラス・T・ケンリック & ヴラダス・グリスケビチウス ベーシック・ブックスより出版、ペルセウス・ブックス・グループのメンバー 全著作権を保有。本文の一部を引用する場合を除き、書面による許可なしに本書のいかなる部分も複製することはできません。批評記事やレビューに含まれる短い引用は例外です。詳細については、ベーシック・ブックス、250 West 57th Street, 15th Floor, New York, NY 10107-1307までお問い合わせください。ベーシック・ブックスが出版する書籍は、アメリカ国内の企業、機関、その他の組織による大量購入に対して特別割引が適用されます。詳細については、ペルセウス・ブックス・グループの特別市場部門、2300 Chestnut Street, Suite 200, Philadelphia, PA 19103までお問い合わせいただくか、(800) 810-4145、内線5000にお電話いただくか、special.markets@perseusbooks.comまでメールしてください。 デザイン：ジェフ・ウィリアムズ アメリカ議会図書館の出版データ ケンリック、ダグラス・T. 『合理的な動物：進化が私たちを思っている以上に賢くした理由』 / ダグラス・T・ケンリック & ヴラダス・グリスケビチウス。 ページ cm 参考文献と索引を含む。 ISBN 978-0-465-04097-1 (電子書籍) 1. 推論（心理学） 2. 意思決定 3. 進化心理学 I. グリスケビチウス、ヴラダス。 II. タイトル。 BF442.K46 2013 153—de23 2013008954 ダグラス： 私の息子たち、デイブとリアムへ。彼らは合理性についての深い教訓を教えてくれました。 私の妻キャロルへ。彼女は私の非合理性を受け入れてくれます。 私の義母、ジャン・リュースへ。彼女はリアムの性質の最も合理的な部分を育んでくれ、私たち全員を支えてくれます。 ヴラダス： 私の意志の強い父へ。彼は始めたことを必ず最後までやり遂げます。 自己犠牲的な母へ。彼女は私が人を動物と呼ぶのを好みません。 私の育ててくれる妻へ。彼女はダイヤモンドで飾られたグリルズの話が好きです。 私の好奇心旺盛な子供たちへ。彼らはなぜパパの名前が猿の写真の横にあるのか混乱しています。 でも待って、それだけじゃない！ ダグとヴラド： 私たちのメンターであり師匠であるボブ・チャルディーニへ。 目次 序章：キャデラック、共産主義者、そしてピンクのバブルガム なぜエルビスはキャデラックのホイールキャップを金メッキしたのか？ 第1章：合理性、非合理性、そしてデッド・ケネディーズ テストステロンに狂ったスケートボーダーとウォール街の銀行家に共通するものは？ 第2章：七つのサブセルフ マーチン・ルーサー・キング・ジュニアは多重人格障害を持っていたのか？あなたは？ 第3章：家庭科とウォール街の経済学 なぜウォルト・ディズニーはその後の成功者たちとは異なるルールでプレイしたのか？ 第4章：心の中の煙探知機 真実を求めることがなぜ危険なのか？ 第5章：現代の洞窟人 なぜ文盲のジャングル住民がハーバードの哲学者を騙すテストに合格できるのか？ 6: 速く生きて若くして死ぬ なぜ、貧乏から裕福になった人々がしばしば破産裁判所に行き着くのでしょうか？ 7: ゴールドのポルシェとグリーンのピーコック 人々はなぜゴールドのポルシェとグリーンのトヨタ・プリウスを同じ理由で買うのでしょうか？ 8: 性の経済学：彼と彼女 ガチョウにとっての利益がガンダーにとっての損失になるのはいつでしょうか？ 9: 深い合理性の寄生虫 詐欺師たちはどのようにして深い合理性を利用するのでしょうか？ 結論: 私たちのツアーからの記念品 私にとっての利点は何でしょうか？ 謝辞 注釈 参考文献 索引 序章 キャデラック、共産主義者、そしてピンクのバブルガム 「人間は合理的な動物であると言われています。私は一生を通じてこれを支持する証拠を探し続けてきました。」 —バートランド・ラッセル あなたの決定は合理的ですか、それとも非合理的ですか？ いくつかの簡単な質問から始めましょう。次のことをしますか？ - あなたはリズム感のある若者で、ミシシッピ州で貧しい家庭に育ちました。金メッキのホイールキャップと、真珠、東洋の魚の鱗、ダイヤモンドの粉で特注された40層の塗装が施されたキャデラックに78万5400ドルを使いますか？ - あなたは失業中のシングルマザーとして暮らすイギリス人女性です。余暇に執筆をしており、あなたの本は急速に売れ始めています。苦労して得たお金を寄付しますか？ - あなたは貧しい共産主義国からの移民で、初めてバナナを買うために4時間並んだことがあります。アメリカに到着したばかりのあなたは、想像を超える美味しくて栄養価の高い商品で満たされた巨大なスーパーマーケットに連れて行かれます。裕福なアメリカの親戚が好きな商品を一つ選ぶ機会を与えてくれたら、バブルガムのパックを買いますか？ - あなたは大学教授で、わずかな退職金を安全な債券口座に入れて慎重に守っています。数年間、株式市場が急騰しているのを見ており、専門家の間ではバブルが弾けるという噂があります。その瞬間に、すでに限られた退職金の半分をリスクの高い株に投資しますか？ - あなたはパティアラ州の裕福なインド人男性で、好きなだけ女性と結婚する法的権利を持っています。すでに90人の妻がいます。これ以上は十分だと言いますか、それとも91人目の花嫁を探し始めますか？ - あなたはマンハッタンのイースト86丁目にあるアパートビルの管理人として長時間働くニューヨーカーです。すべての貯金を宝くじのチケットに使いますか？ これらの質問に「はい」と答えなかった場合、次のような人々に出会うことになります： - ロックンロールの王エルビス・プレスリーは、史上最も派手なキャデラックを1台だけでなく、100台以上も購入しました。 - ハリー・ポッターシリーズの著者J.K.ローリングは、苦労して得たお金の多くを寄付し、その中には1500万ドルの小切手も含まれています。 - あなたが今手にしている本の著者の一人、ヴラド・グリスケヴィチウスは、新たに資本家となった彼の最初の決断として、バブルガムのパックを購入しました。 多くの人が見落としがちな根本的な問いを立てる必要があります。それは、私たちの選択の背後にある理由は何か、ということです。たとえば、彼が故郷で買うために4時間も並んだバナナを、皮をむかずに食べたのは、そんな魅力的な食べ物の一部を捨てるのは愚かだと考えたからです。著者の一人であるダグ・ケンリックは、株式市場が急上昇する中、自身の退職口座が鈍化していくのを見て、2001年にその資金の大部分を株式市場に移しましたが、歴史的に前例のない株価の暴落に巻き込まれることになりました。この本がニューヨーク・タイムズのベストセラーリストに載らなければ、彼は79歳の誕生日を過ぎた頃に引退する予定で、おそらくエクアドルの田舎に小さな小屋を建てるつもりです。 インドのパティアラ州の第六マハラジャ、ラジンダー・シンは、91人目の妻と結婚しただけでなく、365人目の花嫁にたどり着くまで「はい」と言い続けました。ニューヨークの建物管理者レイ・オテロは、貯金を無駄にしただけでなく、毎年3万ドルを宝くじのチケットに費やし続けていますが、まだ大きな当たりは出ていません。これらの決断、金メッキのホイールカバーや1500万ドルの寄付、91人目の妻、3万ドルの宝くじ予算を含むものは、タコベルかピザハットで食事をするかといった普通の人々の日常的な選択とは無関係に思えるかもしれません。しかし、ロックンロールの王やパティアラのマハラジャが下した決断は、私たちが日々行う選択と実は多くの共通点を持っています。たとえ一見ばかげた選択であっても、そこには人々がどのように決断を下すかについての深い意味を持つ問いが隠れています。 「合理的な動物」についての議論の裏には、バブルガムや宝くじのチケット、ダイヤモンドで飾られたキャデラックに関する一見愚かな決断の背後に、非常に重要な問いがあります。それは、哲学者たちが何世紀にもわたって考え続けてきたもので、経済学、心理学、そして私たちの日常生活の中心にある問いです。それは、人々の選択の根底にある理由は何か、ということです。アリストテレスやデカルトからバートランド・ラッセル、オスカー・ワイルドに至るまでの偉大な思想家たちは、人間が「合理的な動物」であるかどうかを議論してきました。哲学者、科学者、評論家たちは、人間が「合理的」であるかどうかというコインの一面に焦点を当て、熱心に議論を交わしてきました。しかし、この論争は、いわゆる「合理的な動物」の中にいる「動物」という側面をほとんど見落としてきました。この本は、その生き物についてのものです。 人間の決断が合理的か非合理的かという大きな議論の中で、経済学者や心理学者は私たちの決断の表面的な特徴に執着してきました。特定の状況における特定の選択が、その人の目標を達成するかどうかということです。たとえば、2ドルの宝くじを買う決断や、ピカピカの新車を購入する決断は、その人をより豊かにしたり幸せにしたりするのでしょうか。しかし、私たちの決断を完全に理解するためには、表面を掘り下げ、現在の選択を進化の過去と結びつける必要があります。人々がどのように決断を下すかを理解するためには、私たちが見落としている根本的な問いを考えなければなりません。 — 伝統的な見解：脳はなぜそのような選択をするように進化したのか？この問いを投げかけることで、人間の意思決定に対する考え方が変わります。新たな科学的発見は、私たちの意思決定が合理的でも非合理的でもなく、深い合理性によって特徴づけられていることを明らかにしています。今日の私たちの選択は、先祖の成功と失敗によって磨かれた深層的な進化的知恵を反映しています。この本では、あなたや私、エルビス・プレスリーが現代の世界で行う選択が、しばしば意識の外で働く先祖のメカニズムに根ざしていることを探ります。この新しい考え方は、この本の中心にある二つの洞察に基づいています。 | 洞察1：人間の意思決定は進化的な目標に役立つ。 人間の行動についての伝統的な考え方は、ほとんど完全に人々の表面的な目標—例えば、ドレスシューズの良い取引を得ることや、次の土曜日のデートのために素敵なレストランを選ぶこと—に基づいています。しかし、人間はすべての動物と同様に、より深い進化的目的を促進する方法で選択を行うように進化してきました。この先祖の視点から現代の選択を見始めると、表面的には愚かで非合理的に見える多くの決定が、実際には深い進化的レベルで賢く適応的であることがわかります。 洞察2：人間の意思決定は非常に異なるいくつかの進化的目標を達成するように設計されている。 経済学者や心理学者はしばしば、人間が単一の広い目標—気分が良くなることや利益を最大化すること—を追求していると仮定してきました。しかし実際には、すべての人間は、配偶者を獲得することや危険から自分を守ること、地位を得ることなど、非常に異なるいくつかの進化的目標を追求しています。これは重要な区別です。人々は、現在意識的または無意識的に持っている進化的目標によって、非常に異なるバイアスを持ち、非常に異なる選択をします。これらの一見単純な洞察は、意思決定に関する以前の見解からの深い出発を示しています。それは、エルビス・プレスリーやマハラジャ・ラジンダー・シンが行った選択と同様に、私たちの選択がしばしば無意識のうちに深い進化的目標に導かれていることを示唆しています。そして、さらに根本的なことを示唆しています。それは、決定を下しているのは一人の「あなた」だけではないということです。頭の中には一つの自己が存在するように感じられますが、実際には、特定の進化的目標と全く異なる優先順位を持ついくつかの異なる「サブセルフ」が存在しています。魅力的な配偶者を引き寄せることを目指すときと、悪者から身を守るとき、または地域の地位階層で上昇することを目指すときでは、あなたの意思決定は異なります。あなたの心の分裂した性質は、しばしば不一致で非合理的に見える結果をもたらしますが、あなたの選択の多くは、より深い進化的レベルでは、偉大な哲学者たちが想像した以上に合理的であることが多いのです。 領域の大まかな地図 これからのページでは、先祖の心の深淵に旅をします。 各章は、人間の意思決定の神秘的な一面を訪れるところから始まります。なぜプロのフットボール選手のうち4人に3人が破産するのでしょうか？なぜ、賢明で知的な投資家たちがバーナード・マドフに数百万ドルをだまし取られることを許してしまったのでしょうか？これらの謎を解くために、私たちは表面の下に潜り込み、最新の科学的発見を探求し、あなた自身が証拠を確認できるようにします。その過程で、排卵中のストリッパー、ウォール街の金融家、テストステロンに狂ったスケートボーダー、エルビス・プレスリー、そしてあなたとの親密なつながりを発見することになるでしょう。私たちの舞台裏ツアーの構成は以下の通りです。 第1章（「合理性、非合理性、そしてデッド・ケネディーズ」）では、著名な合理的な人物であるジョセフ・パトリック・ケネディと、彼の有名な非合理的な子孫を比較することで、深い合理性の概念を紹介します。第2章（「七つのサブセルフ」）では、あなたのサブセルフをより適切に紹介し、あなたとマーティン・ルーサー・キング・ジュニアが偽善者なのか、それとも一般的な多重人格障害の犠牲者なのかを考察します。第3章（「家庭経済学対ウォール街経済学」）では、各サブセルフが他者とどのように交渉するかを探り、ウォルト・ディズニー・カンパニーが家族経営をやめた際に生じた厄介な問題を考察します。 第4章（「心の中の煙探知機」）では、各サブセルフが陥りやすいバイアスや誤りを詳しく見ていき、あるアフリカの国の人々が助けを受け入れるよりも飢えを選んだ理由を理解しようとします。第5章（「現代の原始人」）では、サブセルフを理解することでより良い決定を下す手助けになるかを調査し、アマゾンの奥地に住む無教育の部族の人々がハーバードの学生を困惑させる論理問題を解ける理由を問いかけます。 第6章（「速く生きて若く死ぬ」）では、サブセルフが人生の各段階でどのように変化するかを考察し、貧困から富を得た後に破産する人々が多い理由を理解しようとします。第7章（「金のポルシェと緑のクジャク」）では、人々が金色のキャデラックと地味な緑のトヨタ・プリウスを同じ理由で購入する可能性があるのか、たとえそれに気づいていなくても、問いかけます。 第8章（「性的経済学：彼と彼女」）では、男性と女性のサブセルフの違いをより深く探り、ある社会では男性が女性の伴侶のために数年分の収入を支払う一方で、別の社会では女性の家族が男性の伴侶を得るために巨額の持参金を支払う理由を考察します。第9章（「深い合理性の寄生虫」）では、私たちの合理的な傾向が、現代の世界で巧妙な寄生虫によって搾取される可能性を探ります。その多くは、立派なビジネススーツと誠実な笑顔の裏に隠れています。最後に、私たちはさようならを告げ、あなたをカラフルなポストカードで送り出します。それぞれにはメッセージが書かれています。 私たちの心の意思決定センターへの旅からの重要なメッセージ。 **あなたのツアーガイド** ツアーガイドはダグ・ケンリックとヴラド・グリスケビチウスです。私たち二人が同じ船に乗ることになったのは、ある意味驚くべきことです。ダグは麻薬中毒者が多いニューヨークの地区で育ち、シンシン州立刑務所で男性の親戚たちと同じ運命を辿る運命にあるように思われました。一方、ヴラドはリトアニアで生まれ、当時はソビエト連邦の一部であり、大学教授よりもジャガイモ農家が多い地域でした。しかし、ダグは犯罪の道を避け、進化心理学者として、性や殺人から愛や利他主義に至るまで、数百の科学的研究を行いました。ヴラドは鉄のカーテンを抜け出し、スイカ味のガムの楽しさを味わった後、資本主義者の中で経済学と社会心理学を学びました。現在はマーケティングの教授として、消費者行動、広告、意思決定に関する研究を行い、授業を教えています。私たちは素晴らしいメンターであるボブ・チャルディーニを共有し、創造的な同僚たちと協力してきました。その多くは、この本で説明する科学的革命に大いに貢献しています。私たちが説明するほとんどの発見は科学雑誌に報告されており、その中のいくつかはメディアでも広く取り上げられています。しかし、私たち自身の同僚の研究結果と他の心理学者、経済学者、意思決定科学者、生物学者、人類学者の研究を結びつける大きな絵はまだ描かれていません。この本では、その広いキャンバスを色鮮やかに描こうとし、私たちの内なる合理的な動物に親しむことがビジネスリーダーや働く人々、アームチェア経済学者とその現実の対極、政治家とその有権者、教師やまだ多くを学ぶ必要がある私たちにとってなぜ重要なのかを示します。 **合理性、非合理性、そしてデッド・ケネディーズ** ジョセフ・パトリック・ケネディは、合理的な経済人の輝かしい例でした。25歳でアメリカ最年少の銀行の社長となり、「35歳までに百万長者になりたい」と新聞記者に自慢しました。1915年、平均年収がわずか1,000ドルで、パン一斤が9セントだった時代に、これはかなりの野心でした。しかし、ケネディはその高い目標を達成し、ウォール街のトレーダーとなり、1922年には単一の取引で65万ドルの利益を上げました。株式市場が悪名高い暴落を迎えたときも、彼の幸運は続きました（彼はちょうどタイミングよく保有株を売却していました）。彼の完璧なタイミングは1933年にも発揮され、禁酒法が終わろうとしている時にデュワーズとの間でアメリカへの酒類輸入のための有利な契約を結びました。そして、ハリウッド映画産業が盛り上がる中、彼はRKOピクチャーズを共同設立し、8,000万ドル以上の資産を持つ企業となりました。 ジョー・ケネディは、私生活においても鋭い合理的自己利益を示しました。美しい映画スター、グロリア・スワンソンとの不倫関係を持った後、彼は彼女の映画が大幅に予算を超えた際に彼女を見捨て、支払いを彼女に押し付けました。その後、彼は金銭的な野望を政治的権力に転換し、アメリカのイギリス大使となり、長男がアメリカ合衆国の大統領になることを画策しました。 しかし、この特定のアイルランド系アメリカ人の幸運は、彼の子孫には引き継がれませんでした。彼がいつか大統領になることを望んでいたハンサムで魅力的な長男、ジョセフ・ジュニアは、第二次世界大戦の爆撃任務中に29歳で命を落としました。美しい娘キャサリンは、デヴォンシャー公爵の相続人ウィリアム・キャヴェンディッシュと結婚した際には幸運な生活を送っているように見えましたが、彼が戦死したわずか4か月後に未亡人となり、1948年には自らも飛行機事故で亡くなりました。ジョセフの次男、ジョンは大統領に選出されましたが、1963年11月22日にダラスで暗殺されました。三男のロバートも1968年の大統領選挙中に射殺されました。そして末っ子のテディは、1969年にチャッパクイディック島の橋から車を落とし、同乗者のメアリー・ジョー・コペクネを溺死させながらも、かろうじて命を救われました。次の世代のケネディ家はさらに不運でした。1984年、ジョセフの孫デイビッドはマイアミのホテルで薬物過剰摂取により亡くなりました。デイビッドの兄マイケルは1997年にスキー事故で命を落としました。そして1999年、元大統領の息子であるジョン・F・ケネディ・ジュニアは、操縦していた飛行機がロングアイランド沖の冷たい海に墜落し、悲劇的な最期を迎えました。この物語のこの時点で、背後で不気味なオルガン音楽が流れているのが聞こえてくるはずです。このような状況は、かつてのニューヨーク・タイムズの編集者が「ケネディ家の呪い」という本を書くきっかけとなりました。 ジョー・ケネディが幸運な決断を重ねる一方で、彼の子孫が不運な選択に引き寄せられるのはなぜでしょうか？ケネディ家の謎は、より広範な問いを鮮やかに示しています。それは、人々の決断は合理的なのか、それとも非合理的なのかということです。この問いについて専門家たちは意見が分かれています。一部は、私たちの選択は非常に合理的であると主張しますが、他の人々は、私たちの決断はしばしば非合理的であり、時には悲劇的に愚かでさえあると反論します。本書では、動物界の他の生物と人間の行動を結びつける新たな科学的証拠に基づいた第三の見解を提供します。人間の決断はしばしば愚かに見えますが、表面を探ると、実際には深い合理性があることが多いのです。しかし、その表面を超えて見るためには、人間の心についての考え方を根本的に再構築する必要があります。私たちは、心がウォール街での投資やSAT試験の成功といった現代の問題を解決するのが得意かどうかを問うのではなく、数十万年にわたって私たちの祖先が直面していた中心的な問題をどのように解決してきたのかを問うべきです。 現代の行動を広い進化の視点から見ることで、人々がどのように意思決定を行うかについて新たな視点を得ることができます。この新しい考え方は、合理性についての私たちの考え方を変革し、一見無意味に思える決定の背後にある驚くべき隠れた知恵を明らかにします。これにはケネディ家の決定や、あなたの同僚、家族、株仲買人が下した決定も含まれます。私たちが発見するように、ケネディ家の栄光と不幸を深く理解することは、私たち自身や友人、隣人、そして人間の本質についての根本的な何かを明らかにします。では、ジョー・ケネディとその子孫の選択を、非常に異なる三種類の科学者の視点から詳しく見ていきましょう。 合理的な人間：人々は「エコノ」だ ケネディ家の栄光と不幸の一つの説明は、決定の理解を一世紀以上にわたって支配してきた古典的な視点、すなわち合理的経済学に基づいています。ビジネスや経済の授業を受けたことがある人や、新聞の金融ページをちょっと見たことがある人なら、この視点に馴染みがあるでしょう。この視点は映画『ウォール街』で風刺的に描かれており、冷酷に計算するゴードン・ゲッコーが「欲望は良いことだ！」と宣言し、ハイローラーのロジャー・バーンズが「私にとっての利点は何か？」という古典的な質問を投げかけます。合理的経済学者は人々を、つまりは合理的な存在として捉えます。合理的経済学者の典型像を想像してみてください。洗練されたビジネススーツを着た誰かがコンピュータの前に座り、上空には株式市場のティッカーが点滅しています。膨大なデータを精査しながら、私たちの典型的な合理的経済学者は数字を計算し、トリプルエスプレッソのコーヒーブレイクの合間に紙くずに数式を書きなぐります。実際の世界の合理的経済学者は多様であり、全員がウォール街でスーツを着ているわけではありませんが、彼らは合理的自己利益の観点から意思決定を分析することにコミットしています。どんな決定も、たとえば年上の子供と年下の子供のどちらを大統領に推すか、酒を輸入するか、ショービジネスに進出するか、ハリウッドの女優と遊ぶか別れるか、結局は「私にとっての価値は何か？」という問いに帰着します。この視点によれば、私たちは超合理的な「エコノ」のように意思決定を行います。ジョー・ケネディやゴードン・ゲッコーのように、平均的な人は自分の利益に最も適した選択を知るのが得意です。ジョセフ・ケネディが株式を売却するか、グロリア・スワンソンとの関係を終わらせるかを決めたように、私たちは利用可能な最良の情報に基づいて選択を行います。もちろん、未来を確実に予測することはできず、予期しないランダムな出来事が起こることもあります。これらのランダムな出来事は統計的に平均化されますが、株式市場や航空機事故のケースのように、合理的に考えられた選択が時には不幸な結果を招くこともあります。古典的な合理的経済学の視点から見ると、ケネディ家の第二世代と第三世代における悲劇的な死の連鎖は、 それは神秘的な呪いではなく、むしろ不運な賭けの連続、つまりランダムな悪運に過ぎないのです。 **非合理的な人間：愚か者としての人々** しかし、ケネディ家の災難にはまったく異なる説明があります。もしかしたら、ジョー・ケネディの子孫たちは悪運ではなく、悪い判断に呪われていたのかもしれません。「ケネディの呪い」とは、ニューヨーク・タイムズのコラムニスト、サンディ・グレイディが主張するように、「無謀な大胆さのコードが無謀さにまで踏み込んでいる」ことから生じているのです。これは、最初の悲劇であるジョー・ジュニアの死にも当てはまります。彼はすでに十分な爆撃任務をこなして退役資格を得ていたにもかかわらず、爆薬を満載した飛行機を重装備のドイツの砲台に向けて飛ばすという大胆なボランティアをしました。同じような無謀な判断は、孫のマイケルにも見られました。彼はスキーで木々の生い茂る山の斜面を無謀に滑り降りている最中に、フットボールをしている最中に亡くなりました。そして、テディの車がチャパクイディック橋から転落したとき、ランダムな悪運は、夜の盛大なパーティーと悪い判断の影響を受けていました。 このケネディの呪いに関する悪い判断の理論は、現在最も一般的な意思決定の見解ともよく合致します。それは、私たちの判断や決定がしばしば欠陥があり非合理的であるというものです。次の状況を考えてみてください： Aさんは映画を見るために列に並んでいます。チケット窓口にたどり着くと、彼は100ドルを獲得した百万番目の顧客だと言われます。Bさんは別の映画館で列に並んでいます。彼の前の男性がチケット窓口に到達し、彼も百万番目の顧客で1000ドルを獲得したと言われます。Bさんは百万番目の顧客のすぐ後ろにいるため、150ドルを受け取ります。あなたはAさんになりたいですか、それともBさんになりたいですか？お金にアレルギーがない限り（コインのニッケルに触れると発疹が出る人々のように）、合理的な経済学者は、どんな常識的な人もAさんよりも50ドル多く得られるBさんを選ぶだろうと予想します。しかし実際には、ほとんどの人はAさんになりたいと思い、1000ドルに非常に近いという悪い気分を避けるために、50ドルの追加を見送るという非合理的な選択をするのです。この非合理的なバイアスは「損失回避」として知られています。人々が利益よりも損失により多くの焦点を当てる傾向のことです。このバイアスは、ノーベル賞受賞者ダニエル・カーネマンと彼の同僚アモス・トヴェルスキーによって発見されました。彼らは行動経済学の分野の先駆者です。行動経済学は、経済学と実験心理学の結婚です。行動経済学者は厳密な科学者であり、通常は実験室で人々の行動に関する実験を行います。厳密でありながら、典型的な行動経済学者はユーモアのセンスを持ち、人間の欠点を見つけ出し、それにスポットライトを当て、私たちの共有する非合理性について笑い合うことを楽しみます。白衣を着た誰かが、その下にローリング・ストーンズのTシャツを着ている姿を想像してみてください。大きな赤い舌が出ているデザインのものです。行動経済学者の視点から見ると、私たちの脳はかなり欠陥のある装置なのです。 合理的な経済学者の見解とは対照的に、行動経済学者の視点では、心は磨き上げられたロールス・ロイスのように見えるのではなく、錆びたユゴーが三気筒で走っているように映ります。行動経済学者たちは数え切れないほどの研究を通じて、私たちの過労な脳が合理的な経済学者が期待する論理的な選択をすることがしばしばできないことを示しています。人々は合理的でありたいと願うかもしれませんが、私たち現実の世界にいる人々の日常的な選択は、冷酷で厳格な合理的経済学の原則には従っていません。私たちの精神的な欠陥を暴露する本や科学的な論文は、図書館一杯に満たすほどあります。「認知バイアスのリスト」をウィキペディアで調べると、これまでに特定された97種類の精神的欠陥が見つかります。壊れたユゴーでAAAのトラックを待っている間に笑いが必要かもしれませんので、いくつかの面白い欠陥を見てみましょう。 まずはギャンブラーの誤謬を見てみましょう。これは過去の出来事が未来の確率に影響を与えると考える非合理的な傾向です。この誤謬は、人々がコインを投げて5回連続で表が出た後、次の投げで特に裏が出る確率が高いと推測する時に現れます。もちろん、それは馬鹿げています。次の投げでも表か裏が出る確率は50％のままで、過去の出来事は関係ありません。ジョン・アーヴィングの小説『ガープの世界』では、主人公のガープが小型飛行機が家に衝突した直後に家を買うことを決め、その理由として次に飛行機が家にぶつかる確率がゼロになったと考えるという誤りを犯します。また、私たちの妻が2人の女の子を出産した後に3人目の子供を妊娠した際、何人かの人々は彼女が「男の子を産む番だ」と自信を持って言っていました。 次に、後知恵バイアスについてです。これは新しい情報に対して「ずっと前から知っていた」と感じる非合理的な傾向です。大統領選挙の前、人々は自分の候補者が勝つとある程度自信を持っています。しかし数ヶ月後、結果が出ると、ミット・ロムニーやジョン・ケリーを支持していた人々は、彼が負けることをずっと前から知っていたと言います。 私たちの脳は、存在しないパターンを見出そうとする傾向であるクラスタリングの錯覚など、さらに多くのバイアスに悩まされています。例えば、バスケットボール選手の3ポイントシュートが続くと、それが「ホットハンド」の証拠だと確信する人々がいますが、統計的にはそれは単なる偶然の連続に過ぎません。自宅で試してみることができる実験があります：コインを20回投げ、その表と裏の順序を記録し、友達に「パターンが見えるか」と尋ねてみてください。友達がほとんどの人と同じであれば、彼らはその順序の中に意味のあるパターンをすぐに見出すでしょうが、それはランダムなものです。ギャンブラーの誤謬、後知恵バイアス、クラスタリングの錯覚は、非合理性の氷山の一角に過ぎません。 基本率の誤謬、偽の合意の錯覚、結合誤謬、バーナム効果、擬似的確実性効果、最終帰属誤謬、ダチョウ効果、そして約90種類の他の心理的誤りが存在します。これらの精神的なエラーに関する証拠に基づき、行動経済学者たちは、人々を合理的でコンピュータのような存在（Econs）として描く伝統的な見方に強く反対しています。行動経済学者の視点から見ると、悪い決断をするのにケネディのような人である必要はありません。数百の研究が、人々の決定がしばしば単純で非合理的、さらには自己破壊的であることを示しています。たとえその人々がいわゆる専門家であってもです。これらの内在的な精神的欠陥は、私たちが超合理的なEconsではなく、むしろ頑固な愚か者に近いことを示唆しています。 しかし、本当に人々は愚かで、自己利益に反する愚かな決断をし続けるのでしょうか？ケネディ家を詳しく見てみると、彼らの決断はそれほど愚かではなかったことがわかります。ジョー・ジュニアとジョン・ジュニアの命を奪った二度の航空事故の間に起こった数々の悲劇にもかかわらず、ケネディ家はほとんど呪われていません。チャッパクイディック事件の後、テディ・ケネディはアメリカ史上4番目に長く在任した上院議員となり、77歳で亡くなるまで世界の政治舞台で強力な存在感を示しました。そして次の世代のケネディたちは、アメリカ合衆国の代表者、副知事、非常に成功した実業家、映画プロデューサー、慈善家などを含んでいます。これらの子孫もまた、豊富な富や機会、他の裕福で権力のある人々との社会的つながりに恵まれています。したがって、時折の判断ミスがあったとしても、ジョー・ケネディの子孫は多くの良い決断を下してきたようです。ケネディ家が超合理的なEconsではないかもしれませんが、決して愚か者ではありません。私たちも同様です。特定の決断がイライラするほど無知であることもありますが、私たちはそれなりにうまくやっていけています。そして、時には無能な親やその教育を受けていない先代たちの決断も、少なくとも私たちが今ここでそれについて話せる程度には十分良かったのです。あなたが食べ物を探して森をさまよったり、致命的な捕食者を心配したりすることなく、落ち着いて本を読んでいるという事実は、私たちの洗練された脳の証です。ホモ・サピエンスは大猿の中で最も成功した種であり、地球上で最も成功した種とも言える存在であり、驚くべき環境の中で繁栄するための非常に強力な脳を持っています。それでは、現代科学が私たちの惑星で最も創造的な生物を非合理的な愚か者と宣言しているのはどういうことでしょうか？人間の決定が合理的か非合理的かという議論は、重要な制約によって妨げられています。それは、人間が動物界の一部であるという事実をほとんど無視しているからです。 私たちの高貴な種にのみ焦点を当て、自然の中での私たちの位置を無視することで、森を見失ってしまいました。しかし、カメラを使って視野を広げ、ホモ・サピエンスが他の霊長類や哺乳類、動物界の他のメンバーとどのように関連しているのかを見てみることで、私たち自身を新たな視点から捉えることができます。この広角の視点は、私たちの三人目の科学者、進化心理学者が採用しているものです。進化心理学者は、実験心理学、人類学、進化生物学の訓練を受けており、世界中の動物と人間の共通点や違いを大局的に考察します。カーキ色のシャツを着て双眼鏡を持ち、ボロボロのバックパックからダーウィンの『種の起源』がはみ出している姿を想像してみてください。もちろん、すべての進化心理学者がこのステレオタイプに当てはまるわけではありません（中にはスーツを着てマーケティング部門で働いている人もいます）が、彼らは皆、ダーウィンの考えに重要なつながりを持っており、それが彼らに人間を他の動物と同じように考えるよう促しています。生物学者は、すべての動物が進化的成功を最大化するように設計された脳を持っていると仮定しており、それを「適応度」と呼びます。進化心理学者はこの仮定を人間にも当てはめます。これは、人々が常に「この選択は私の繁殖成功をどう改善するのか？」と意識的に考えているわけではないことを意味します。しかし、他のすべての動物と同様に、自然選択が現代の人間に、先祖が次世代に遺伝子を伝える確率を一貫して高めるような決定を下すために設計された脳を授けたことを意味します。あなたや私、そしてケネディ家の人々が下す決定は、何千年にもわたって発展してきた根底にある知恵に基づいています。この知恵は、先祖が存在と交換の問題をうまく解決してきた結果です。つまり、私たちの現代の頭蓋骨には、先祖が住んでいた環境で機能し、先祖が直面していた問題を解決するために設計された石器時代の脳が宿っているのです。進化心理学者の視点から見ると、古典的な合理的経済学者や現代の行動経済学者は、部分的には正しいが部分的には間違っています。行動経済学者は、私たちの意思決定が時には愚かな選択を導くような偏りを持っていることを指摘していますが、これは私たちの決定が通常は愚かであることを意味するわけではありません。そして、合理的経済学者は、私たちの決定が深く合理的で賢明であることを正しく指摘していますが、それは彼らが長い間想定してきた方法とは異なります。 猿と人間における損失回避 どちらがより強い感情的反応を引き起こすでしょうか：道で50ドルを見つけること、それとも財布から50ドル札がなくなったことを発見すること？ほとんどの人と同じように、あなたもお金を失うことにより強く影響を受けるでしょう。人々はお金を見つけることにはそれなりに喜びを感じますが、失うことには非常に不快感を覚えます。 これは損失回避の考え方です：人々は同じ大きさの利益よりも損失によって心理的により強く動かされます。経済学者にとって、損失回避は非合理的です。なぜなら、50ドルは入ってくるか出ていくかに関わらず、正確に50ドルの価値があるからです。しかし、損失回避は本当にそれほど愚かなことなのでしょうか？進化の観点から考えてみましょう。最近まで、損失回避は人間だけが「非合理的」に持つ特性だと考えられていました。しかし、新たな証拠は、損失回避が私たちの進化の系譜においてもっと深く根付いている可能性を示唆しています。 イェール大学のヴェンカット・ラクシュミナラヤン、キース・チェン、ローリー・サントスによる一連の実験では、カプチンモンキーにトークンを与え、それを使って美味しいリンゴのスライスを「購入」させました。経済学101を受講したことがないにもかかわらず、モンキーたちはすぐにトークンをお金として使う方法を学びました。しかし、研究者たちは巧妙なひねりを加えました。モンキーたちには、二人の異なる人からリンゴのスライスを購入する選択肢が与えられました。人物1は常に1つのリンゴのスライスを見せ、それをトークンと引き換えにモンキーに渡しました。一方、人物2は常に2つのリンゴのスライスを見せましたが、トークンと引き換えに渡すのは1つだけでした。経済的な観点から見ると、どちらも正確に同じ取引を提供していました：1つのリンゴのスライスを1つのトークンで。ですが、最初に2つを提示し、その後1つだけを渡すことで、人物2はモンキーたちに失うもの—2つ目のリンゴのスライス—に焦点を当てさせました。モンキーたちは、経済的には同じ取引を提供しているにもかかわらず、人物1との取引を強く好みました。人間と同様に、モンキーたちも損をしていると感じることを嫌います。 もしこのバイアスが私たちの祖先に悪い決断を繰り返させたのなら、人間（とモンキー）の脳が損失回避に対して事前に配線されているのでしょうか？おそらくそうではありません。私たちの脳が内蔵されたバイアスを持っている方が理にかなっています。このバイアスは歴史的に適応を高める決定を導いてきたからです。自然選択は非常に効率的なプロセスであり、ある行動が人間や他の種に広く見られる場合、それは単に愚かだと仮定するよりも、適応的であると仮定する方が良い出発点です。進化的成功の観点から考えると、人々が行う一見非合理的な選択の多くは、実際にはそれほど愚かではないように思えます。 ほとんどの動物、私たちの祖先や現代のカプチンモンキーを含め、彼らは生存のぎりぎりのところで生活していました。初期の人類文明を研究する古生物学者たちは、私たちの祖先が頻繁に干ばつや寒冷の時期に直面していた証拠を発見しました。飢餓の瀬戸際にいるとき、食料の備蓄がわずかに減少することは、わずかに増加することよりもはるかに大きな影響を与えます。狩猟採集社会や単純な園芸社会に今も生きる人々を研究する人類学者たちは、彼らが常に豊富な食料を得るための最良の機会を追求するのではなく、不足するリスクを最小限に抑えるための選択をしていることを発見しました。 つまり、どこにいても人々は自分自身や家族を養うための最低限の生活水準を下回らないように強い動機を持っています。もし私たちの祖先が損失を悩むことなく、大きな利益を追い求めてリスクを取りすぎていたら、彼らは失敗し、誰の祖先にもなれなかったでしょう。私たちは氷河期の祖先と同じ条件下で生活しているわけではありませんが、彼らから脳を受け継いでいます。したがって、現代の世界における私たちの行動を理解するためには、広い視野で見ることが不可欠です。進化心理学者たちは、心理学や経済学のさまざまな発見を人類学や生物学の知見と織り交ぜて、異なる要素を結びつけようとしています。動物界全体にわたる意思決定の深い論理を見てみると、私たちを含むすべての生物の意思決定は、根深い進化的目標を促進するように設計されていることが明らかになります。これは重要なことで、私たちの意思決定のバイアスや誤り、誤判断の多くは設計上の欠陥ではなく、むしろ設計上の特徴である可能性を示唆しています。 行動の近接的理由と究極的理由を考えてみましょう。友人がトリプルチョコレートファッジブラウニーに5ドルを使ったとします。その購入の理由を知りたいと思ったあなたは、「どうしてそれを買ったの？」と尋ねます。彼女は「お腹が空いていたから」と単純に答えるかもしれません。もし彼女がもっと分析的な気分であれば、チョコレートの味が大好きで、焼きたてのブラウニーの美味しそうな香りに抗えなかったと述べるかもしれません。友人の行動に対する説明は、生物学者が「近接的原因」と呼ぶものに関連しています。「近接的」という言葉は「近さ」に関連しています。これらの原因は、現在感じていることや考えていることなど、比較的近くにある即時的な影響を指します。近接的原因は重要ですが、物語の表面的な部分しか語りません。ブラウニーがそもそもなぜ美味しいのかという深い問いには答えません。この深い探求は、生物学者が「究極的原因」と呼ぶものを求めます。究極的な説明は表面を超えて、行動の即時的な引き金ではなく、その進化的機能に焦点を当てます。特定の傾向が私たちの祖先にとってどのような目的を果たしたのかを問います。ブラウニーの場合、私たち人間の脳は、糖分や脂肪が豊富な食べ物を見る、嗅ぐ、食べるときに活性化します。これらのブラウニーを好むメカニズムは、カロリー密度の高い食べ物への魅力が、栄養価の高い食べ物がしばしば不足していた環境で祖先がエネルギーを蓄え、生き残るのに役立ったために存在します。これが、ほとんどの人間が低カロリーで脂肪分ゼロのケールよりも、脂肪と砂糖が豊富なブラウニーに惹かれる究極的な理由です。友人がトリプルチョコレートファッジブラウニーに5ドルを支払った近接的な理由は、その心地よい香りが好きだったからかもしれませんが、究極的な理由は… 甘いものや脂っこい食べ物への好みは、生存という重要な進化的課題を解決するのに役立ったと言えます。経済学者や心理学者は、通常、人間の行動に関する近接的な理由にのみ関心を持っています。近接的なレベルでは、人々は気分が良くなることを望むために、ある行動を選び、別の行動を選ばないのです。人々は快楽や幸福、満足感を得ようとし、痛みや悲しみ、フラストレーションを避けようとします。経済学者は、すべての近接的な目標を「効用」を提供するものとして特徴付けます。もし経済学者に、なぜある人が何かをしたのか尋ねると、答えは常に効用です。例えば、私がオーストラリアのカフェ・シドニーで200ドルを使ってディナーを楽しむことに決めたとき、私はシドニー湾の素晴らしい景色や、芸術的に盛り付けられた繊細なスパイスのフュージョン料理、そしてハンター・バレーのセミヨンの上質なボトルから得られる効用が、マクドナルドで10ドルを20回使うよりも大きいと判断したのです。 意思決定に関する膨大な科学文献を掘り下げていくと、ほとんどが人間の選択に対する近接的な説明で占められていることがわかります。しかし、行動の究極的な理由という物語のもう一方の半分は、明らかに欠けています。行動の究極的な理由を見落とすのは簡単です。特に、表面下で何かが進行していることに気づかない場合は、なおさらです。近接的な理由と究極的な理由の関連が明らかである場合もあります。例えば、ブラウニーを食べる理由として「お腹が空いていた」という近接的な説明は、生存のためにカロリーを得るという究極的な目標に明らかに結びついており、その意識的な関連を見つけるのは難しくありません。しかし、近接的な理由と究極的な理由の関連が明確でないことも多いです。 例えば、鳥が毎年移動する理由を考えてみましょう。近接的な理由は、日が短くなるからです。日長は、鳥が旅を始める動機を引き起こす直接的な合図です。しかし、鳥の移動の究極的な理由は日長とは関係ありません。むしろ、最適な食べ物や繁殖地が季節によって変わることに関係しています。例えば、オリオールがメリーランド州ボルチモアからコロンビアのボゴタへ毎年の旅を決めるとき、鳥は日長、季節、生存、繁殖の関連を意識する必要はありません。同様に、私たちのようなバードウォッチングを楽しむ人類も、通常、私たちの決定の近接的な引き金とその背後にある究極的な進化的理由との関連を意識していないことが多いでしょう。今ここで意思決定を行うために、先祖の成功と自分の選択がどのように結びついているかを理解する必要はありません。自動車の歴史や内燃機関の原理を知らなくても、イグニッションキーを回してスーパーマーケットに行くことができるのと同じです。しかし、あなたが自分の行動の究極的な理由を常に意識していないからといって、それが無意識のレベルであなたの選択に影響を与えていないわけではありません。 排卵周期の潜在的影響 あなたが女性で、オンラインで服を買い物していると想像してみてください。体の生理的状態が妊娠しやすくなる日には、異なる服を購入すると思いますか？女性の妊娠能力は月経周期に依存しており、通常は約4週間のサイクルです。妊娠が可能なのは、サイクルの約1週間、つまり排卵期と呼ばれる期間です。雌のチンパンジーは、明るい赤い腫れた尻で排卵期をアピールしますが、人間の場合、そのサインはそれほど明白ではありません。特別な教育や器具がなければ、ほとんどの大学生の女性は自分が排卵しているかどうかすらわからないのです。しかし、女性が自分が排卵していることに気づいていない場合、それが行動に影響を与えないということにはならないのでしょうか？ もう少し深く掘り下げるために、マーケティングの教授クリスティーナ・デュランテと彼女の研究チームは、ホルモン避妊をしていない女性を募集しました。研究に参加するために女性たちが到着すると、尿検査が行われました。これはトイレに行ってスティックに尿をかけるというものでした。女性たちはこの検査が一般的な健康状態を測るものであると説明されましたが、実際の目的は排卵に関連するホルモンの急増を確認することでした。排卵中の女性とそうでない女性は、その後、オンラインショッピングを楽しむことになりました。訪れたウェブサイトは「ザ・ギャップ」や「オールド・ネイビー」のように見えるようにデザインされていました。仮想ストアには、パンツ、スカート、シャツ、靴、ハンドバッグ、財布など、100点以上の衣類やファッションアクセサリーが揃っていました。しかし、商品は戦略的に事前に選ばれていました。半分はセクシーで派手、魅力的なアイテムで、もう半分はより保守的で控えめなものでした。研究に参加した女性たちは自分が排卵しているかどうかを知らなかったにもかかわらず、サイクルの妊娠可能なフェーズにいる女性たちは、よりセクシーで露出の多い服—短いスカート、高いヒール、肌を多く見せるシアーブラウス—を選びました。排卵は、女性が全く服を着ていない時でさえ、行動を変えることがあることがわかりました。 別の研究では、ジェフリー・ミラー、ジョシュ・タイバー、ブレント・ジョーダンが、プロのラップダンサーとして生計を立てている18人の女性という、やや異例の研究助手チームを募集しました。女性たちは60日間にわたりチップを記録し、その間に研究者たちは各女性のサイクルのフェーズを監視しました。ダンサーたちが最も妊娠しにくい時期には、5時間のシフトで平均185ドルの収入を得ていました。しかし、排卵中にはほぼ倍の335ドルを稼いでいました。研究者たちは、排卵が無意識のうちに女性たちをよりセクシーに振る舞わせ、そのホルモン状態の目に見えない変化が非常に目に見える経済的効果をもたらすのではないかと推測しました。 もし現在排卵中の女性に、なぜセクシーなドレスを買うのか尋ねたら、「冒険心を感じているから」や「今日はパーティー気分だから」といった近接的な説明をするかもしれません。こうした説明は表面的な状況を理解するのには役立ちますが、なぜ排卵が女性に冒険心を抱かせるのかについては何も語っていません。より深い、根本的なレベルでは、排卵が女性の行動を変える理由は、彼女たちの現在の気分を超えたものです。進化の歴史を通じて、女性の行動は排卵中の短い月間ウィンドウで最も大きな生殖的影響を持ち、その時期に妊娠する可能性があるためです。他の哺乳類では、排卵が雌の行動を変え、生殖の機会を最大化するように知られています（例えば、チンパンジーの赤い尻を思い出してください）。排卵中の女性のホルモンも同様に作用し、彼女の決定を変えて、月のその特定の時期に交配の機会を最大化しようとします。 排卵が女性をより魅力的に見せるために服装や行動を変えさせる近接的な理由は、彼女がこの時期に冒険心を感じるからかもしれません。しかし、根本的な理由は、排卵が女性を異性に対してより魅力的に見せる行動を促進することです。これは、女性が妊娠の可能性が最も高い特定の時期に冒険心や flirtatious（色気を感じさせる）気分を抱くのは、そうした感情が彼女たちの祖先の生殖的利益に最も適した行動を生み出したからだと示唆しています。 空腹の人がブラウニーを食べる理由や、排卵中の女性がセクシーなドレスを買う理由を理解しようとする際には、近接的な理由だけでなく、根本的な理由を知ることが有益です。根本的な説明は近接的な説明と矛盾するものではありません。ある人がブラウニーを買ったのは空腹だったから（近接的な理由）なのか、甘くて脂肪分の多い食べ物が彼女の祖先の生存の進化的課題を解決するのに役立ったから（根本的な理由）なのかを議論するのは無意味です。むしろ、二つの説明のレベルは互いに補完し合います。近接的な説明は表面的な現象を説明し、根本的な説明はより深い進化的なレベルで何が起こっているのかを説明します。 なぜ人々の選択の根本的な原因に関心を持つべきなのでしょうか？一つには、近接的な説明だけでは人間の行動を不完全でしばしば満足のいかない理解にしか導かないからです。例えば、経済学者が排卵中の女性がセクシーなドレスを買うのを観察し、その特定の月経周期の段階でセクシーな服装が特に女性にとって魅力的であると推測するかもしれません。しかし、この事実だけではなぜそうなるのかは何も教えてくれません。実際、ほとんどの伝統的な科学者は、女性の購買決定が排卵周期によって変わるかどうかを調査する理由すら持っていなかったでしょう。 彼らがその関係に気づいたとしても、排卵中にセクシーに振る舞うことが非合理的だと結論づけるかもしれません。なぜなら、現代の女性消費者やエキゾチックダンサーは、表面的には妊娠に対して全く意識的な興味を持っていないからです。本当に何が起こっているのかを理解するためには、表面を超えて深く掘り下げる必要があります。私たちの行動の根底にある究極的な理由を探ることで、一見奇妙に思える決定に対する貴重な洞察が得られます。行動経済学者たちは、数多くの意思決定の誤りやバイアス、歪みを特定していますが、彼らは単に失敗のリストを提供するだけで、なぜ人々がこれらの間違いを犯すのかという根本的な原因についての理論を提示していません。一方で、進化心理学は誤りの理論を提供します。この本で説明するように、この適応的な誤りの理論は、私たちの一見無意味な決定の背後にある隠れた知恵を理解する手助けをするだけでなく、人々がどのような特定の間違いを犯すのか、そしてそのタイミングを事前に予測することを可能にします。 ケネディ家とリスクの生物学について再考してみましょう。表面的な説明とその背後にある進化的な原因との違いを考慮に入れると、ケネディ家の呪いが見えてきます。表面的には、ジョー・ケネディの子孫は非常に愚かな選択をたくさんしているように見えました。危険な選択をする意欲は、ジョー・ケネディ自身から始まりました。彼は多額の借金をしてボストンの強力な金融業者と対峙し、非常にリスクの高い取引を行うことで最年少の銀行の社長になりました。実際、ジョー・ケネディのリスクがすべて成功したわけではありません。彼が有名な65万ドルのウォール街の勝利を収める数年前、彼は株の悪い情報に従ってほとんどの資産を失い、その株は後に価値が半分に下がりました。また、ハーバード大学の学生時代にも他のリスクを冒しました。禁酒法にもかかわらず、ケネディはパーティーで豊富な酒を提供していました。彼の酒ビジネスは禁酒法の間も続き、後の評論家たちは彼が裏社会との怪しいつながりを持っていたのではないかと推測しました。（マフィアのフランク・コステロは、ジョー・ケネディとビジネスをしていたと主張していました。）ジョー・ケネディは性的な面でもリスクを取っていました。ボストンのローマカトリックの権威者でありながら、ハリウッドのスター女優グロリア・スワンソンだけでなく、多くの女性と不倫をしていました。ジョーの子孫は、女性やセックスに関してリスクの高い決定をすることで悪名高い存在でした。JFKは、白宮に美しい女性を忍び込ませる際に、秘密サービスのエージェントを使ってカバーをさせることで有名でした。そして、悪い判断をさらに悪化させることに、彼の愛人の一人がマフィアのドン、サム・ジャンカーナの友人であったという事実が、後に共和党員によってメディアに漏れました。 後に、ジョーの孫であるマイケル・ケネディは、ティーンエイジャーのベビーシッターとの不倫のために法定強姦で刑務所に行くのをぎりぎりで免れました。また、別のケネディの孫であるウィリアム・ケネディ・スミスは、複数の女性から性的暴力の告発を受け、一件では強姦で起訴されました。そして、既婚者であるテディは、そもそもなぜメアリー・ジョー・コペクネと一緒に車にいたのでしょうか？これらの危険な行動は進化生物学とどのように関係しているのでしょうか？実は、大いに関係があります。一見すると無謀な選択の背後には、男性のリスクテイキングと生殖成功との間に深い関連性があるのです。世界中の社会において、女性は成功を収めるためにリスクを取る意欲のある野心的な男性に惹かれます（女性の心理については第8章「性的経済学：彼と彼女」で詳しく説明します）。これは、男性のリスクを伴う選択が常に生殖成功につながるわけではないことを意味しません。リスクは本質的にリスクを伴うものです。しかし、リスクと交配の関連性は、男性が無計画にリスクを取ることは少ないことを示唆しています。むしろ、男性は自らの行動が生殖の機会につながる可能性があるときに、よりリスクの高い選択をする傾向があるはずです。この仕組みを理解するために、オーストラリアのクイーンズランドにあるスケートボードパークに目を向けてみましょう。心理学者のリチャード・ロネイとウィリアム・フォン・ヒッペルは、96人の若い男性スケーターに、スピーディーなランサーフィンデバイスで2つのトリックを披露するために20ドルを提供しました。研究者たちは、スケーターに簡単なトリックと、成功率が約半分の難しいスタントを選ぶように求めました。男性の研究者がスケートボーダーたちが2つのトリックを練習する様子を撮影していると、魅力的な18歳の女性が現れました。若い男性たちが彼女を魅力的だと感じるか確認するために、研究者たちは他の20人の男性に彼女の魅力を評価するよう依頼しました。彼女は見事な評価を得ただけでなく、研究者たちが指摘したように、「スケートボーダーたちからの多くの非公式なコメントや電話番号のリクエストによって裏付けられました」。魅力的な若い女性が見守る中、各スケートボーダーはトリックを何度か披露し、その後、唾液のサンプルを研究者に提供しました。研究者たちは後にそのサンプルを分析し、テストステロンの量を調べました。研究者たちは、美しい女性が若いスケーターたちに大胆な行動を促すことを発見しました。より多くのリスクを取ることで、より多くの失敗が生じましたが、同時に難しいトリックの成功も増えました。これは、デッド・ケネディーズのパンク音楽スタイルを楽しむ若い女性が感心するような大胆なスタントです。しかし、このリスクの増加には、リスクの進化生物学についてのより深い何かを明らかにする2つの追加の発見が伴いました。まず、魅力的な女性が見ているとき、男性たちのテストステロンレベルは自動的に上昇しました。テストステロンが体内に流れることで、男性はより速く、より無謀に行動する傾向があるのです。 実際、リスクを取る傾向の高まりは、主にテストステロンのレベルが最も上昇した男性たちの間で見られました。次に、研究者たちは男性に、報酬や罰を評価する必要があるときに活発になる脳の部位である腹内側前頭前野の機能を測るテストを行わせました。美しい女性が見ているとき、男性たちはテストの成績が悪化し、テストステロンの増加が通常は慎重な判断を行うこの脳の領域を抑制している可能性を示唆しています。これらの発見は、魅力的な女性に自分をアピールすることが男性の交配相手を引き寄せるチャンスを高めるため、進化的に理解できます。しかし、アピールするためには、男性は慎重さを捨て、ブレーキを外してアクセルを踏む覚悟が必要であり、時には愚かなリスクを取る必要があります。スケートボーダーたちは、女性が見ているときに意識的にリスクを取ることを決めたわけではありません。むしろ、無意識の祖先的メカニズムがこの決定を下し、女性が彼らの行動を観察できるときに特にテストステロンを体内に放出しました。 進化は男性の生物学を、魅力的な女性の存在のような繁殖の機会に敏感にするように磨いてきました。しかし、男性の遺伝子の観点からすると、彼が命を賭ける前に、彼を見ている女性が妊娠する可能性があるかどうかを確認できれば特に良いでしょう。しかし、それは本当に可能なのでしょうか？フロリダ州立大学の実験室で、心理学者のソール・ミラーとジョン・マナーは、男性がブラックジャックのゲームをプレイする様子を観察することで、この具体的な可能性を調査しました。カジノに行かない方のために説明すると、ブラックジャックは、16以上の数字に達したら新しいカードを引かずに安全策を取るか（プレイを安全にする）、新しいカードを引いて21を超えるリスクを取るかを選ぶカードゲームです。男性たちがブラックジャックをプレイしている間、研究者たちは若い女性に彼らを観察させました。オーストラリアのスケートボーダーたちと同様に、フロリダの男性たちも女性が見ているときにより多くのリスクを取りました。しかし、この研究はさらに興味深い結果をもたらしました。実験の過程で、研究者たちは女性の研究助手が排卵周期のどの段階にいるかを追跡しました。彼女は毎日同じように服装や行動をするように慎重に指示されていましたが、彼女の存在は排卵中の日に男性のプレイに異なる影響を与えました。彼女が最も妊娠しやすいとき、男性たちは最もリスクを取りました。男性たちはどのようにして彼女が排卵中であることを知っていたのでしょうか？彼らは、少なくとも意識的に特定できる方法では知りませんでした。しかし、彼らの体は知っていました。フォローアップの研究では、排卵中の女性のTシャツの微妙な香りに男性をさらすだけで、男性のテストステロンレベルが瞬時に上昇することがわかりました。男性のリスクを取る生物学と繁殖の成功との親密な関係を理解した上で、ケネディ家の物語に戻りましょう。 家族のリスクを好む傾向は、時折悪い判断や不幸な結果、さらには数人のケネディの死を招くこともありました。リスクには常にトレードオフが伴います。危険な選択をすることは死につながる可能性がありますが、同時にお金や地位といった報酬を得ることもあります。しかし、より深いレベルでは、ケネディ家の男性たちのリスクを取る姿勢は、進化の領域において最も価値のある通貨である「繁殖成功」という形で実を結びました。世界中のすべての社会において、女性は成功を目指してリスクを取る野心的な男性に惹かれることを思い出してください。ジョー・ケネディの子孫の中には、こうしたリスクを取った結果として命を落とした者もいましたが、彼の遺伝子は繁栄しました。わずか数世代の間に、この一人のアイルランド人の遺伝子は繁栄し、29人の孫と60人以上の曾孫を生み出しました。そして前述のように、彼らの子孫自身も時にはリスクを伴いながらも、豊かで成功した人生を送っています。 では、究極の問いに戻りましょう。人は合理的なのでしょうか、それとも非合理的なのでしょうか？表面的に見ると、多くの選択はかなり愚かに見えます。ほとんどの人は、映画のチケットの列に並んでいるときに、100ドルを手に入れた人になりたいと思うでしょうが、150ドルを得たものの1,000ドルには届かなかった人にはなりたくないと思うでしょう。「いいえ、結構です。余分に50ドルもらうのは好まない」と言うのは経済的に合理的ではありません。人間の心の多くの表面的に心配な傾向は、私たちの中には人が合理的な経済人であるかどうかを真剣に疑わせ、むしろ全員が愚かな馬鹿であると考えさせることがあります。しかし、私たちは異なる意見を持っています。私たちは経済人でも馬鹿でもなく、合理的な動物です。確かに、意思決定には偏りがあり、個々の決定が時には愚かに見えることもあります。しかし、これらの偏見や誤判断の背後には、非常に賢明な祖先の意思決定システムがあります。人々がどのように意思決定を行うかを理解するためには、まず脳がなぜ特定の選択をするように進化したのかを問い直さなければなりません。人間の行動の物語を動物界の他の生物と結びつけることで、私たちの脳は祖先の適応度を高める方法で選択を行うように設計されていることがわかります。 しかし、ここにひねりがあります！進化の力が私たちの行動を導くからといって、あなたや私、あるいはジョー・ケネディの最新の曾孫が「適応度を最大化する」という単一の進化的目標に駆り立てられているわけではありません。人々が効用を求めると言うのが単純すぎるように、人々が適応度を求めると言うのも単純すぎます。むしろ、次に議論するように、人間の意思決定は非常に異なる一連の進化的目標を達成するように設計されています。人々がこれらの進化的目標をどのように達成するかを調査する中で、科学者たちは重要なことを発見しました：これらの異なる問題に対する解決策は、しばしば異なる、時には完全に矛盾する方法で意思決定を行うことを必要とします。実際、私たちは設計上、一貫性がありません。このことがあなたの決定に深い影響を与える理由を理解するために、アラバマに立ち寄り、マーチン・ルーサー・キング・ジュニアが下したいくつかの謎めいた決定を見てみましょう。 七つのサブセルフ 1962年9月28日、マーチン・ルーサー・キング・ジュニアはアラバマ州バーミンガムの大会のステージで静かに座っていました。すると、観客の中の一人が何気なくステージに上がり、彼に近づいてきました。突然、その男はキング博士の顔を殴り始めました。最初の一撃でキングは倒れましたが、彼の攻撃者はその後も容赦なく殴り続けました。キングは人種差別に対する非暴力的な抗議を訴えていたにもかかわらず、もし彼が攻撃者に対して激しく怒りを爆発させていたとしても、誰も彼を責めることはなかったでしょう。しかし、キングは別の行動を選びました。彼は再び立ち上がり、攻撃者の顔を超然とした落ち着きで見つめ、腕を無防備に下ろしました。「まるで新生児のように」とある観察者は述べています。他の人々が彼を守ろうと飛び出すと、キングは「触れないでください。触れないでください。彼のために祈らなければなりません」と懇願しました。この出来事は、キングの道徳的原則へのコミットメントを示す多くの例の一つです。バプテストの牧師として任命されたキング牧師は、品位、誠実さ、そして美徳の理想を体現し、広めることに尽力しました。彼の非暴力へのコミットメントは揺るぎなく、一貫しており、アフリカ系アメリカ人の公民権問題を超えて広がっていました。例えば、彼はベトナム戦争に反対の声を上げましたが、その結果、リンドン・ジョンソン大統領のような強力な同盟者の支持を失いました。他の場面では、公民権に対する非暴力的抗議が彼を刑務所に送ることもありました。しかし、キング博士の道徳的原則への揺るぎないコミットメントは、婚外関係の領域には及びませんでした。キングの友人であり公民権のリーダーであるラルフ・アバーンザティは、結婚して四人の幼い子供を持つキングが「女好き」であったことを認めました。彼は頻繁に会っていた女性との不倫関係を持っていただけでなく、旅行中には他の女性との短期的な関係にも関与していたとされています。伝記作家デイビッド・ギャロウによれば、キングの多情は彼に極度の罪悪感をもたらしました。しかし、その罪悪感は彼の行動を変えるには至りませんでした。肉体的な誘惑に直面したとき、キング博士は何度も高い道徳的価値観を脇に置いてしまったのです。キングの道徳的な失敗は、彼の頭の中にいる合理的な人間の運営が時折崩壊した結果なのでしょうか？それとも、彼の行動の不一致には別の説明があるのでしょうか？私たちは、マーチン・ルーサー・キング・ジュニアが一般的な形の多重人格障害に苦しんでいたと主張します。彼の伝記からの証拠を再検討したり、精神科医に相談したりすることなく、私たちはキングが少なくとも七つの人格を持っていたと診断できると信じています。実際、キングが「一般的な」形の多重人格障害を持っていたと言うとき、私たちはその事例を過小評価しています。多重人格は単に一般的なものではなく、普遍的なものなのです。 あなたの人生の具体的なことを何も知らなくても、私たちはあなたの中に少なくとも7つの異なる人格が存在すると主張します。頭の中にはただ一つの自己がいるように感じるかもしれませんが、より深い進化的なレベルでは、あなたは複数の自己を持っています。そしてさらに悪いことに、これらの自己のそれぞれは、小さな独裁者のように振る舞い、彼または彼女が主導権を握ると、あなたの優先事項や好みを完全に変えてしまいます。これは重要なことで、同じ人がどの自己が現在主導権を握っているかによって異なる選択をすることを意味します。 自己の中の自己 多重人格障害の有名な臨床ケーススタディは、『イヴの三つの顔』という映画に翻案されました。この映画の中心人物は、内気で控えめな「イヴ・ホワイト」と、危険なほど楽しみ好きで flirtatious な「イヴ・ブラック」の間で切り替わります。この映画に描かれた実在の人物はクリス・サイズモアで、彼女の精神科医は、彼女が3つどころか20の異なる人格を持っていると主張しました。多くの人々は臨床的な多重人格障害に苦しんでいませんが、普通の人でも複数の自己を持っています。 初めてこの考えを聞くと、頭の中で一つの「あなた」がすべてを支配しているわけではないという主張は、驚くほど直感に反するように思えるかもしれません。しかし、圧倒的な科学的証拠が複数の自己の存在を支持しています。最初の研究のいくつかは、1960年代にマイケル・ガザニガとロジャー・W・スペリーによって行われた「分裂脳」患者に関する古典的な一連の研究から来ています。ガザニガとスペリーは、てんかんの治療として左脳と右脳の半球が外科的に分離された人々を研究しました。これらの人々では、言語を担当する左脳が非言語を担当する右脳とコミュニケーションを取ることができませんでした。研究者が被験者の言語を担当する左脳に画像（例えばスプーンの写真）を見せると、その人はそれを名前で呼ぶことができました。しかし、同じ画像が視野の左半分に見せられた場合（つまり、非言語の右脳だけに見える）、その人はスプーンを指し示してその画像の中の物体を示すことはできても、名前を言うことはできませんでした。この研究は、現代神経科学の基礎となり、最終的にはノーベル賞を受賞しましたが、統一された意識の概念に挑戦し始めました。私たちの意識的な経験は、現在どの部分の脳が活性化して情報を処理しているかによって非常に異なることを示しました。この50年間で、人間や動物の神経心理学、生物学、学習や記憶の研究からの多くの他の発見が、あなたの頭の中には一つの実行システムではなく、異なる問題に対処するために異なるサブプログラムを実行する別々のシステムの集合体が存在することを明らかにしました。 ペンシルベニア大学の心理学者ロブ・カーズバンは、心の中の異なるシステム（またはモジュール）が時には互いに意見が食い違うことがあり、それが私たちの行動に一貫性を欠く結果をもたらすことを指摘しています。つまり、偽善者なのはマーチン・ルーサー・キング・ジュニアだけではなく、あなたやあなたの隣人、さらにはスプリットブレインの人がスプーンを指さしているのも偽善者だということです。カーズバンによれば、私たちの分裂した心の性質は「私」という存在がないことを示唆しています。代わりに、私たちはそれぞれ「私たち」であるというのです。複数の自己が存在するという証拠が増えているにもかかわらず、私たち一人一人が単一の自己を持っているという考えは直感的に魅力的で広く受け入れられています。 合理的な経済学者たち、つまり前の章で出会った数字を扱うビジネスの天才たちにとって、人間の行動に関する基本的な前提は、人々が安定した嗜好を持っているということです。もしあなたが火曜日にアラバマ州バーミンガムでコーヒーにクリームと砂糖を入れることを選んだなら、水曜日にはテネシー州メンフィスでも同じようにクリームと砂糖を入れる可能性が高いのです。この安定した嗜好に関する前提は、ビジネスや心理学の分野で広く浸透しています。たとえば、広告主は特定の製品を一致する市場セグメントに向けて宣伝しようとします。彼らは教会の機関誌にハーレーダビッドソンのバイクの広告を載せることはありません。ファイナンシャルアドバイザーは、クライアントをさまざまな投資リスク許容度のプロファイルに基づいて分類し、図書館員に対しては高リスクで変動の激しい株式の機会を勧めることを避けます。人事担当者は、適切な人を適切な仕事にマッチさせようとし、アーティスティックなコーヒーハウスタイプの人を経理部門に配置することを避けます。これらすべてにおいて、特定の消費者、投資家、または求職者が今日と同じ明日を迎え、今と同じ1時間後を迎え、別の建物でも同じであるという前提があります。 しかし、もし私たち一人一人が実際には複数の異なる人々で構成されているとしたらどうでしょうか？もし私たちの頭の中に実際に複数の人が住んでいるとしたら、これは私たちの行動についての考え方に根本的な影響を与えます。私たちは単一の自己を持つのではなく、実際には自己の集合体、つまりサブセルフのグループなのです。異なる人格のように、各サブセルフには独特の癖や嗜好があります。そして、それぞれは特定の状況にいるときだけ現れます。ある時点では、ただ一つのサブセルフが主導権を握っており、それがその瞬間のあなたです。もし私たちがサブセルフの多様性を持っているなら、常に同じ人間であると感じていても、実際には自分がどこにいるか、何をしているか、誰が周りにいるかによって変わる可能性があるということを示唆しています。 これがどのように機能するかを理解するために、同じ人がどのように異なるサブセルフによって異なる反応を示すかを示す研究を詳しく見てみましょう。その後、この本を読んでいるあなたのサブセルフを、あなたの頭の中に住む他の人々に正式に紹介します。説得に備えた状態で。 プログラムを進める前に、スポンサーであるヌーヴェル・ブルトン・カフェからの一言をお伝えしたいと思います。ヌーヴェル・ブルトンは、ロサンゼルス・タイムズのレビュアーによると「本当に唯一無二の場所で、まだ他の人に発見されていない」と評価されており、パシフィック・フード・ニュースのジーナ・ポリッツィは「人里離れたユニークな場所」と呼んでいます。もし、他とは違った素晴らしいダイニング体験を求めているなら、ヌーヴェル・ブルトン・カフェを訪れることをお勧めします。このような説明を聞いて、あなたはヌーヴェル・ブルトン・カフェで食事をするためにわざわざ足を運ぶでしょうか？もし、代わりにこのカフェが地域で最も人気のあるレストランであり、100万人以上がここで食事をしたと強調する広告を見たとしたら、「なぜ皆が素晴らしいダイニング体験のためにここに集まるのか知りたいなら、ヌーヴェル・ブルトン・カフェに来てみてください」と言われたらどうでしょうか。 ここで、あなたの内なるマーケティングコンサルタントに対する一般的な質問があります：最初の広告（レストランがユニークであることを強調）と、二番目の広告（レストランが人気であることを強調）のどちらがより効果的だと思いますか？伝統的な市場セグメンテーションの観点からこの質問を考えると、答えは広告を見る人のタイプによって異なるかもしれません。一つのタイプの人—従順で、周囲に流されやすい人—は、何百万人も訪れた場所に惹かれ、群衆に従うことを好むかもしれません。しかし、もう一つのタイプの人—反抗的で独立心の強い人—は、群れに従うことに嫌悪感を抱き、ユニークで人里離れたものを好むかもしれません。人はそれぞれ異なります。ある人は一つの好みを持ち、別の人は別の好みを持っています。しかし、複数のサブセルの概念は、同じ広告が頭の中のどの「自分」によって見られるかによって効果的であったり、逆に効果がなかったりすることを示唆しています。つまり、同じ個人にとっても、あるサブセルには魅力的で、別のサブセルには嫌悪感を抱かれる広告が存在するのです。 私たちは、ノア・ゴールドスタイン、チャド・モーテンセン、ボブ・チャルディーニ、ジル・サンディと協力して、このアイデアを最初にテストしました。人々にレストランや博物館、ラスベガスの広告を見てもらう前に、まずは人々の頭の中にある二つの異なるサブセルのうちの一つを活性化、またはプライミングしました。このアイデアは、テレビを見ているときに人々が経験するかもしれない状況に人々を置くことでした。テレビの広告はランダムに現れるわけではなく、特定の番組の間に流れます。たとえば、心温まるロマンティック・コメディや恐ろしい警察ドラマのような番組です。人が見ている番組の種類は、自然にその人の異なるサブセルを引き出すかもしれません。ロマンティック・コメディを見ているあなたと、暴力的な殺人者を描いたスリラーを見ているあなたは、果たして同じ人でしょうか？ もしそうであれば、同じマーケティングのアピールに対して、二つの異なる「あなた」が全く異なる反応を示すかもしれません。この可能性を検証するために、研究に参加した人々の中には、ジャック・ニコルソンが狂気の男を演じ、孤立した廃ホテルで家族を斧で追い回すという恐怖の名作『シャイニング』のクリップを視聴した人もいました。クリップの数分後、特に恐ろしい瞬間に差し掛かると、コマーシャルに切り替わり、視聴者にいくつかの広告が表示されました。いくつかの広告には、「年間100万人以上が訪れる」といった、各製品の人気や高い需要についてのメッセージが含まれていました。他の広告では、同じ製品が紹介されていましたが、人気や需要については何も触れられていませんでした。恐怖のプログラムの合間に広告を見た人々は、製品の人気を強調した広告の方が魅力的だと感じました。例えば、「年間100万人以上が訪れる」というメッセージを博物館の広告に加えることで、その博物館を訪れたいという人々の欲求が高まりました。恐ろしい映画のクリップを見た後、人々は群衆に従うメッセージに特に敏感になりました。まるでヒョウの存在を感じたヌーのように、脅威を感じている人々は大きな集団の一部でありたいと願うのです。実際、恐怖の映画を見た人々は単に大衆に従うことに惹かれたわけではなく、群衆から目立つような製品や体験を積極的に避けていました。このことは、研究の中で一部の広告に製品のユニークさを強調するメッセージが含まれていたためにわかります（例えば「限定版」など）。恐怖の映画を見た後、人々はユニークな製品を魅力的ではないと評価しました。博物館の広告に「群衆から目立つ」というメッセージを加えると、実際には人々はその博物館を避ける結果となりました。広告の他のバージョンで示されたのと全く同じ博物館であったにもかかわらず、ユニークで異なると提示された美術館は、彼らが防御的な気持ちを抱いているときに訪れたい場所ではありませんでした。したがって、恐怖の映画を見たとき、人々は一般的で人気のある製品に惹かれ、異なるユニークなものを避ける傾向がありました。しかし、もし人々が代わりにロマンティックな映画を見た場合、彼らの好みは大きく変わりました。同じコマーシャルを見る前に、第二のグループの人々は、魅力的な男性と女性（イーサン・ホークとジュリー・デルピー）がヨーロッパの美しい都市を列車で旅しながら恋に落ちる様子を描いたロマンティック映画『ビフォア・サンライズ』のクリップを視聴しました。この映画のクリップは、非常に異なるサブセルフを引き出し、視聴者に官能的で愛情深い感情を体験させました。恐怖の映画クリップを見た人々とは異なり、ロマンティックな気分の人々は、製品のユニークさを強調した広告に最も影響を受けました。今や、博物館の広告で「群衆から目立つ」というメッセージを見たとき、彼らは特にそれに惹かれました。まるで伴侶を求めてうろつく動物のように、ロマンティックな気分にある人々は群衆から目立ちたいと願うのです。 対照的に、製品の人気に関する情報を含めることは、ロマンチックな考えを持つ被験者を遠ざける結果となりました。「100万人以上が訪れた」というメッセージを加えることで、博物館はありふれたものに感じられ、ロマンチックな心を持つ人々はその場所を避けるようになりました。この研究は、ある人々が本質的に順応的であり、他の人々が本質的に独自性を求めるということを示すのではなく、同じ人が時には順応を望み、時には独自性を求めることがあることを発見しました。状況がその人のロマンチックな側面を引き出すと、彼または彼女は独自性を求め、順応を避けます。しかし、状況がその人の警戒心の強い側面を引き出すと、今度は順応を求め、独自性を求める機会を積極的に避けるようになります。もしあなたが単一の自己を持っていると考えるなら、すなわち一つの人格しか持っていないと考えるなら、順応的な傾向と反抗的な傾向の間での移行は矛盾しているように見え、さらには偽善的にさえ感じられるでしょう。しかし、複数のサブセルフの観点から見ると、その行動は論理的で一貫性があります。なぜなら、異なる状況において、あなたは異なるサブセルフの深く合理的な好みに従うからです。では、あなたの頭の中に複数のサブセルフが存在することを考えると、次の質問は、いくつのサブセルフがあるのかということです。いくつのサブセルフが存在するのでしょうか？ 人々が進化的成功について語るとき、彼らはしばしば生存と繁殖だけを考えます。しかし、これは全体の話を単純化しすぎています。生存と繁殖は重要な課題ですが、人間は進化的成功を達成するために、いくつかの異なる課題を克服する必要がありました。基本的なレベルでは、私たちの祖先は他の動物と同様に、栄養と住居を必要としていました。しかし、人間は非常に社会的な動物であるため、彼らはまた、繰り返し直面する重要な社会的進化的課題にも対処しなければなりませんでした。これらの進化的課題には、(1) 身体的危害を避けること、(2) 疾病を避けること、(3) 友人を作ること、(4) 地位を得ること、(5) 配偶者を引きつけること、(6) その配偶者を維持すること、(7) 家族を養うことが含まれます。私たちの祖先となった人々は、敵や捕食者から自分を守り、感染や病気を避け、部族の他の人々と良好な関係を築き、仲間の部族員からの尊敬を得ることに成功しました。また、彼らは配偶者を引きつけ、その人とのパートナーシップを築き（おそらく生涯にわたって）、すべてがうまくいけば、必要とする比較的無力な子孫を育てました。これらの重要な課題を解決することに成功した人々は、適応度を高め、私たちの祖先となりました。これらの課題を解決するのがあまり得意でなかった人々は、誰の祖先にもなれませんでした。 各進化的課題は独自のものであり、デートを成功させるために行うことは、捕食者を避けたり、赤ちゃんの世話をしたりするために行うこととは異なります。これらの異なる問題を解決するためには、私たちの祖先は異なる、時には完全に矛盾する方法で意思決定を行う必要がありました。 子供の世話をする際に効果的なことは、遠くの知人とビジネスの交渉をする際に効果的なこととは異なります。私たちの祖先がさまざまな問題を解決し続けた結果、進化的に、心にはそれぞれの課題に対応するための異なる心理的システムが備わっています。色、音、味を分析するために異なる脳のシステムを持つことが効率的であるように、異なる心理的システムを持つことも、配偶者を引き寄せたり、身体的危害を避けたり、その他の課題を管理したりするために効率的です。これらの異なる心理的システムを「サブセルフ」と考えることができ、それぞれが異なる進化的目標を達成するための執行副社長のような役割を果たしています。現在、意識的または無意識的にどの進化的目標が心にあるかによって、異なるサブセルフがあなたの決定を導きます。 異なるサブセルフがどのように機能するかを理解するために、脳をコンピュータに例えて考えてみましょう。コンピュータと同様に、あなたの脳は入力を受け取り、出力を生成します。誰かがボタンを押したり、音声コマンドを叫んだりすると、コンピュータに入力が生成されます。あなたの感覚—見る、聞く、触れる、嗅ぐ、感じる—は、脳に対する入力を提供します。重要なのは、入力が到着した後に何が起こるかです。コンピュータでは、特定のボタンを押すと、現在実行中のソフトウェアプログラムによって異なる出力が得られます。例えば、Wordで等号ボタンを押すと「=」という文字が表示されますが、Excelでは数学的な式を入力し始めたと見なされます。コンピュータには、オフィスで発生するさまざまな課題を解決するために特化した異なるソフトウェアプログラムがあります。例えば、文書作成、数値スプレッドシートの作成、スライドショーのプレゼンテーションデザインといった課題を解決するために、Word、Excel、PowerPointなどの異なるソフトウェアプログラムが使用されます。それぞれのソフトウェアプログラムは特定の問題を解決するために設計されています。 コンピュータがオフィスで直面する課題を解決するために異なるソフトウェアプログラムを持っているのと同様に、脳も私たちの祖先が常に直面していた社会的課題を解決するための異なるプログラム—サブセルフ—を持っています。ある時点において、あなたの脳は、友達を作ろうとしているのか、デートを誘惑しようとしているのか、上司を感心させようとしているのか、暗い通りで攻撃的な物乞いを避けようとしているのか、子供に読み方を教えようとしているのかによって、異なるサブセルフプログラムを実行しています。コンピュータが現在実行中のソフトウェアプログラムによって同じ入力を異なる方法で処理するように、脳も現在アクティブなサブセルフによって同じ入力（腕を軽く叩くことやユニークな博物館の広告など）を異なる方法で処理します。 例えば、グローニンゲン大学の研究者たちは、男性が魅力的な女性の研究助手に触れられていると信じた時と、男性に触れられていると信じた時の脳の活動を観察しました。実際には、触れていたのは常に同じ人物だったにもかかわらず、男性が女性に触れられていると思った時と男性に触れられていると思った時では、脳の異なる領域が活性化しました。脳が異なる進化的目標を管理するための異なるプログラムを持っているという考えは、人々の意思決定に大きな影響を与えます。サブセルフ（自己の一部）は、同じ情報をどのように解釈するかを決定するだけでなく、何を好み、何を嫌い、何を選ぶかは、どのサブセルフが現在主導権を握っているかによって変わります。 サブセルフたちに会いましょう。私たちの七つのサブセルフを紹介します。サブセルフを頭の中に住む七人の狂った小人たちと考えるのは魅力的かもしれませんが、むしろ彼らを祖先の長老たちの評議会のように考えてみてください。それぞれの長老は特定の進化的問題を解決するための知恵を持った賢者です。各長老は数十万年の経験を持ち、彼らに与えられた問題を成功裏に解決してきた先祖の知恵を蓄積しています。したがって、現実世界で重要な決断に直面したとき、あなたの心の評議会は、その状況を扱うのに最も進化的に適した長老に賢く委ねます。 それぞれのサブセルフが特定の状況にどのように対処するかを見てみましょう。まずは「自己防衛サブセルフ：夜警」の例を考えてみます。人間は他者に対して助けになることもありますが、常に互いに危険をもたらしてきました。犯罪学者たちは古代人の頭蓋骨の断片を調査し、考古学者たちは世界中の他の文化を研究する中で、殺人は現代アメリカ社会で発明されたものではないことを発見しました。むしろ、私たちの祖先は、デトロイトやロサンゼルスの中心部と比べても、はるかに高い殺人率を持つ集団で生活していました。そして、悪党たちがあなたを殺そうとしていない時でも、彼らはしばしばあなたの持ち物を盗んだり、配偶者や子供をさらったり、村を焼き払ったりしました。私たちの祖先は、他の捕食者からの脅威をうまく回避する必要がありました。 現代社会においても暴力の脅威はほとんど消えていません。2008年のアメリカでは、報告された殺人事件が16,000件以上、重傷事件が830,000件以上ありました。そして、毎日ニュースでは、世界のどこかで再び発生する大量暴力の話題が取り上げられています。一般市民（ギャングや兵士も含む）は、モーションセンサー、赤外線検知器、警備犬、侵入警報装置などに投資して、自らをそのような暴力から隔離しようと懸命に努力しています。夜間も監視されるために、年間数百ドルを支払うことも厭いません。裕福な人々はゲート付きコミュニティに住み、夜間警備を雇っています。 監視者たち; 経済的に余裕のない人々は、ドアに複数の鍵をかけ、窓にはバーを取り付けます。中には、より積極的に自己防衛に取り組む人もいて、夜間照準付きの小型グロック17Cピストル（542ドル、送料別）から、バレット社の.50口径セミオートマチックスナイパーライフル（オンラインで11,699ドル、10発マガジン、スコープ、モノポッド付き）まで、様々な火器を購入しています。自分自身で火器に投資していなくても、税金を支払っているなら、国の軍隊のためにいくつかの武器を購入していることになります。2011年のアメリカの予算には、「保護」のために600億ドル、「防衛」のために9640億ドルが含まれていました。人口が3億1100万人であることを考えると、政府の保護のために一人当たり平均3,294.60ドルが使われていることになります。ちなみに、地元の警察を支えるために支払う追加の税金は含まれていません。 私たちの同僚と共に、自己防衛のサブセルフについて多くの研究を行ってきました。私たちは、あなたの偏執的な内なる自分が、実際のまたは認識された身体的危険だけでなく、見知らぬ人の顔に浮かぶ怒りの表情、他の人種や宗教のメンバーに関する考え、恐ろしい映画、あるいはしばしば凄惨な犯罪から始まる地元の夕方のニュース放送によっても刺激されることを発見しました。そして、夜警の側面について言えば、暗い部屋にいるだけで自己防衛のサブセルフが活性化されることがあります。先に述べた広告の研究では、自己防衛のサブセルフが人々を群衆に溶け込もうとさせ、他者の意見に特に影響を受けやすくなることが示されました。別の研究では、参加者にメルセデス・ベンツとBMWのどちらが好みかを尋ねました。自己防衛のサブセルフが活性化されると、人々は他の大多数が好むブランドを選ぶ傾向があり、どちらのブランドであっても関係ありませんでした。もし他の人々がビーマーを好むと知れば、それが彼らの望みとなり、他の人々がベンツを好むと知れば、ベンツが彼らの第一選択となりました。内なる夜警を活性化させることで、私たちは警戒心を持つようになります。「あの不気味な見た目の連中が丘を越えてきたら、私から何かを盗んだり、私の小屋を燃やしたりするのだろうか？」といった疑問を抱くようになります。ジョン・マナー、ボーン・ベッカー、そして他の同僚との研究では、自己防衛のサブセルフが活性化されると、他のグループの男性を怒っているように見せることがわかりました。たとえ彼らの表情が完全に中立的であってもです。この警戒心と偏執的な傾向は、人々が弱さや脆弱性を避けるために資源を投資し、力を得たり、強力な数の多数派と結びつくことに高い価値を置くように仕向けます。何よりも、自己防衛のサブセルフは、あらゆる潜在的な身体的危険から安全でありたいと望んでいます。 病気回避のサブセルフ: 強迫的なヒポコンドリア 生物学者たちは、他の人間が運ぶ感染症が人間の進化において重要な役割を果たしたと推定しています。 1300年代、ペストはヨーロッパ、アジア、アフリカの人口の最大50％を死に至らしめました。2世紀後、ペストを生き延びたヨーロッパ人の子孫たちがアメリカ大陸に渡り、天然痘、はしか、チフスなどの病気を持ち込みました。これらの病気はメキシコの人口の75％以上を奪いました。さらに最近では、1918年のスペイン風邪が全世界で4000万から1億人の命を奪いました。現代人は、スーパーマーケットのカートのハンドルに衛生ワイプを塗布したり、牛乳を殺菌したり、医療器具を滅菌したりするなど、いくつかの病気を制御し、その広がりを制限する技術を発展させてきました。しかし、注意が必要です！通りで出会う人々は、感染性で時には致死的な微生物を運んでおり、接触の瞬間を待ち構えています。これにより、潜在的に命に関わる微生物がその見知らぬ人からあなたに移る可能性があります。世界保健機関（WHO）は、毎年、インフルエンザ、結核、エイズを含む感染症が1500万人の命を奪っていると推定しています（これはニューヨーク市、ボストン、フィラデルフィア、ワシントンD.C.、シカゴ、マイアミ、シアトルに住むすべての男女と子供の総人口よりも多い数字です）。この常に存在する脅威の結果の一つは、高度に洗練された生物学的免疫システムの進化です。これは、病気の脅威から身を守るために設計された身体の防御の一連です。もう一つは、私たちの病気回避のサブセルフの進化、心理学者マーク・シャラーが「行動免疫システム」と呼ぶものです。これは、感染を最初から避けるために設計された予防的な心理的メカニズムのセットです。病気回避のサブセルフは、他の人がくしゃみや咳をする音、皮膚の病変の視覚、悪臭などによって活性化されます。このサブセルフは、ハワイやロンドンではなく、スリランカやエチオピアなどの異国の遠い場所の人々について考えることでも刺激されることがあります。これは、私たちがこれらの異国の地から来た人々が運ぶ異国の病気に対して抵抗力を持っていない可能性が高いため、理解できます。これらの人々の中には、私たちにとって致命的な病気の無意識の密輸者がいるかもしれません。私たちの内なる強迫的なヒポコンドリアが刺激されると、病原体の伝播を妨げるように行動します。他の人間が病気を運ぶ可能性があるため、このサブセルフは人々を接触を避けるように導き、より内向的になり、外国人に対して寛容さを失わせます。特に異国の地から来た人々は、さらに異国の微生物を持っているかもしれません。カルロス・ナバレテとダン・フェスラーの研究によると、妊娠初期の女性は特に外国人に対して恐れを抱くようになり、これは母親が病気にかかると発育中の胎児が深刻な問題に最も敏感な時期です。何よりも、病気回避のサブセルフは、病原体に関連するものから安全でありたいと望んでいます。 所属サブセルフ：チームプレーヤー 他の人々は脅威や病気をもたらすこともありますが、私たちの生活において最も重要な利益の源でもあります。進化的に成功するためには、私たちの古代の祖先は他の人々とうまくやっていく必要がありました。狩猟採集社会を研究する人類学者たちは、友人を作り、同盟を結ぶことが進化的成功に不可欠であることを発見しています。例えば、人類学者のキム・ヒルとマグダレナ・ウルタドは、南アメリカの熱帯雨林に深く入り込み、アチェというグループを研究し、部族のメンバーがどのように食べ物を分け合っているかを注意深く記録しました。彼らは、こうしたグループでは友人が飢餓に対する自然な保険の役割を果たすことを発見しました。冷蔵庫がない時代、1つの家族が豚を丸ごと食べることはできませんが、複数の家族が捕まえた獲物を分け合うことでリスクを分散し、厳しい時期を乗り越える可能性が高まります。友人は食べ物を分け合うだけでなく、釣りや料理、小屋の建て方などの貴重なスキルを教え合います。友人同士は、一人では運べない大きな物を一緒に運び、悪者が現れたときには数の力で安全を提供します。 友人や仲間の必要性は、私たちの先祖が茂みを離れ、大都市に住むようになったからといって終わったわけではありません。現代の都市生活者である私たちも、友情を築き、維持することに多くの時間と労力を投資しています。例えば、この本を書いている間に、Facebookのアクティブユーザー数はすでに10億を超え、彼らは巧妙な新聞記事や新しい曲を共有したり、友人の子供の成果を読んだり、正しいコメント（「ああ、かわいい！あなたはとても誇りに思っているに違いない、ジェニー！」）を選んだりするために無限の時間を費やしています。また、運転中に友人にメッセージを送ったり、300人の親しい友人と猫のランチの写真を共有したりするために、iPhoneやその他のデバイスに投資する時間、エネルギー、そしてお金を忘れてはいけません。私たちの大学院生の大多数は、年収が15,000ドル程度であるにもかかわらず、iPhoneに年間1,000ドル以上を費やしています。現代においても、友人はデジタルサポート以上のものを提供してくれます。私たちは、ソファを運ぶとき、車が故障して乗せてもらう必要があるとき、国を横断する際に泊まる場所が必要なとき、あるいは子育てについてアドバイスが欲しいときに友人を必要とします。 所属サブセルフは、古い大学のルームメイトからクリスマスカードが届いたとき、近所の人を夕食に招待しようと考えているとき、同僚がランチの支払いをしてくれたときなど、友情を思い起こさせる何かによって引き起こされます。このサブセルフは、友情が脅かされているときにも活発になります。孤独や拒絶、搾取を感じているとき、所属サブセルフが主導権を握ります。内なるチームプレーヤーが準備万端のとき、人々は他の人々とつながる製品（大学のロゴが入ったリストバンドなど）にお金を多く使うようになり、通常一人で消費される製品（オレオクッキーの箱など）にはあまりお金を使わなくなります。 このサブセルフは、友人が楽しむことをするために、私たちがあまり好きではないことをするよう促します。たとえば、友人が素晴らしいと思っている痛々しいほど馬鹿げた映画を、幸せそうに微笑みながら観ることです（「うーん、私も批評家たちが『ジュニア』を酷評した理由は理解できません。アーノルド・シュワルツェネッガーが妊娠した産婦人科医を演じることが、何よりも面白いことがあるのでしょうか？」）。何よりも、親密さを求めるサブセルフは、好かれたい、友人として扱われたいと願っています。 次に、地位を求めるサブセルフについてです。私たちの祖先は、仲間とうまくやっていくという課題に加えて、グループ内での地位を得て維持するという非常に異なる課題にも対処する必要がありました。他者からの尊敬を得ることは常に多くの利益をもたらし、この仕組みは人間に始まったものではありません。支配的なヒヒは食べ物を最初に手に入れ、水場の最良の場所を確保し、支配的なオスのチンパンジーは最も魅力的なメスと交尾することができます。スタンフォード大学の生物学者ロバート・サポルスキーは、数年間同じヒヒの群れを観察し、高い地位にある動物は、トーテムポールの底にいる仲間よりも生理的ストレスの兆候が少ないことを発見しました。 地位の利益は現代社会にも当てはまり、上司は大きな角部屋を持ち、レクサスのための特別な駐車スペースを得て、飛行機ではファーストクラスの座席を確保し、最高級のレストランで食事をするための経費を持っています。その結果、人々は自分の地位を他者に印象づけるために大きな努力をし、グッチの靴、アルマーニのスーツ、ロレックスの時計、BMW、そして『フレンチ・ランドリー』での500ドルのディナーに異常な金額を支出します。経済学者ロバート・フランクが「贅沢熱」と呼ぶ現象は、300ドルの靴、1万ドルのアウトドアグリル、2万ドルのサブゼロ冷凍庫、200万ドルのマクマンション、さらにはプライベートジェットや超大型ヨットにまで及びます。 中流階級の郊外では、地位の階層を確立する重要な段階にあるティーンエイジャーたちが、昨年のファッションを身に着けて恥をかかないように、靴やパンツ、バックパックに必要以上の2倍以上の金額を親に支払わせることがよくあります。他の動物は、主に力によって地位を得たり維持したりします。つまり、グループの他のメンバーに対して攻撃的な行動を取ることができるか、そうする意志があるからです。これは、ギャングのリーダーや軍事独裁者のような人間にも当てはまることがあります。しかし、人類人類学の心理学者ジョー・ヘンリックとフランシスコ・ギル・ホワイトが観察したように、人間は力や権力を使わずに他者の尊敬を得ることで、名声を通じて地位を得ることもできます。現代社会では、望ましい情報にアクセスし、それを他者にとって魅力的に使う能力を持つことで、地位を得ることができます。ビル・ゲイツ、スティーブン・ホーキング、マザー・テレサを思い浮かべてみてください。彼らは芝生を刈る男との喧嘩に負けるかもしれませんが、それでも指を鳴らすだけで世界を動かすだけの名声を得ています。 地位のサブセルフは、私たちが階層の中でどの位置にいるのか、そして誰が私たちの上にいて誰が下にいるのかに敏感です。内なる野心家が主導権を握ると、成功している他者との関係を特に重視し、他人からの軽視を特に痛手と感じる傾向があります。私たちの研究の一つでこのサブセルフを活性化させた際、些細な侮辱が攻撃的な反応を引き起こすことがあることがわかりました。例えば、誰かが謝罪もせずに水をこぼした場合、地位のサブセルフはすぐに殴り合い（男性の場合）や、加害者を社会的グループから排除しようとする復讐心（女性の場合）を引き起こします。何よりも、地位のサブセルフは尊敬されることを望み、他者を尊敬する理由を必要とします。 次に、パートナー獲得のサブセルフについてです。友達を作り、悪者から逃れ、無数の致命的な細菌やウイルスを避けることは、進化的な観点から見ると、次世代に自分の遺伝子を運んでくれる相手を見つけられなければ無意味です。パートナーを見つけることは難しく、各世代の中には誰の先祖にもなれない人々が一定数存在します。しかし、私たちの先祖全員がこのステップを正しく踏んだことは確かです。誰が良い潜在的なパートナーになるかを決めるだけでは不十分で、相手の興味を引く必要があります。もしその人が非常に魅力的であれば、同じ性別の他の人たちも競争相手となるため、目立つ必要があります。そのため、人々は衣服や美容院の施術、ジムの会員権にお金をかけ、地元のシングルズバーや教会、公園、コインランドリー、コンサートなどの公共の集まりに時間とエネルギーを費やし、理想の相手（時には今すぐの相手）に出会うことを期待します。 『メイティング・マインド』という本の中で、ジェフリー・ミラーは、見た目には無邪気に見える多くの行動が、実際にはパートナーとしての自分の価値を示そうとする試みであると主張しています。これには音楽を演奏したり、詩を書いたり、地元の慈善活動にボランティアとして参加することも含まれます。 パートナー獲得のサブセルフは、実在または想像上の潜在的なパートナーによって刺激されます。セクシーな広告を見たり、ロマンティックな物語を読んだり、下着に触れたりすると、内なるシングルがすぐに主導権を握ります。このサブセルフは、他の人が良いロマンティックパートナーになり得るかどうか、自分自身が潜在的なパートナーにどれだけ魅力的か、そして自分をより魅力的にするために何ができるかに敏感です。先に述べた広告研究では、このサブセルフが人々にユニークでありたいという欲求を引き起こし、目立とうとさせました。例えば、このサブセルフを活性化させると、男性は他の大多数が好むブランドとは異なるブランドを選ぶ傾向がありました。もし他の人々がBMWを好むと知った場合、彼らは代わりにベンツを欲しがり、逆に他の人がベンツを好むと知ればBMWを欲しがるのです。パートナー獲得のサブセルフには男女で若干の違いがあり（これは第8章の性の経済学で詳しく説明します）、その点についても触れていきます。 しかし、男性も女性も、パートナーを獲得するためのサブセルフは、潜在的な恋愛相手にとってより魅力的に見えるように行動しようとします。パートナー維持サブセルフ：良き配偶者 95％の哺乳類にとって、交尾は短期的なものであり、雌は最も支配的または魅力的な地元の雄を選び、彼の遺伝子を受け取るために列に並びます。他の雌が同じ列で待っていることを気にすることはありません。しかし、人間やテナガザル、そしていくつかの他の毛のある温血動物においては、雌と雄が協力して子供の世話をします。このような二親による育児は哺乳類の中では比較的珍しいですが、動物界の他の場所でも見られます。例えば、鳥類では、誕生したばかりの雛は非常に無力で、両親の世話なしでは生き延びることができません。愛らしい waddling ペンギンを考えてみてください。雄が卵の上に立っていなければ、卵は凍ってしまいます。ほとんどの他の幼い哺乳類とは異なり、人間の赤ちゃんはむしろ巣立ちの準備をしている鳥のようです。彼らは無力で身体的に未熟な状態で生まれ、何年もの間、膨大な世話を必要とします。一部の生物学者は、私たちの大きな脳が、両方のパートナーが子供を育てるのを助ける社会システムを発展させることにつながったと考えています。大きな脳は大きな胎児の頭を必要とし、それが痛みを伴う小さな開口部を通ってできるだけ早く外の世界に出る必要があるため、人間の赤ちゃんは早く生まれます。自分で生き延びることができる前に、ずっと早く生まれるのです。進化的なルーツが何であれ、男女の絆は人間社会全体に普遍的です。したがって、人間の交尾には、パートナーを獲得すること以外にも、さまざまな問題が関わっています。時には何年も、時には数十年も、時には死が二人を分かつまで、パートナーと上手くやっていくことです。パートナーを維持する問題は、私たちの中の何人かが学んだように、最初にパートナーを見つけることに関わる問題とは非常に異なります。資源や子育ての共有に関する潜在的な対立や、他の人がパートナーを奪おうとする危険もあります。バレンタインデーのディナーやクリスマス、誕生日、記念日のための高価な贈り物から、ロマンティックな休暇やケンタッキーの田舎に住む義理の家族を訪れるために高額な飛行機のチケットを購入することで失われるビジネスチャンスまで、関係を維持するためには多くの時間、労力、そしてお金がかかります。パートナー維持サブセルフは、あなたのパートナーが満足しているのか不満を抱いているのかという情報に敏感であり、同時にあなたのパートナーをより幸せにしようとする潜在的な侵入者を探るために社会的な地平線をスキャンしています。このサブセルフは、長期的な関係を祝うか脅かす手がかりによって活性化されます。あなたが共有した良い時を思い出しているとき、記念日が近づいていることに気づいたとき、または異性があなたのパートナーを見つめているのを見たとき、パートナー維持サブセルフが舵を取ります。 配偶者獲得のサブセルを刺激すると、人々は異性の魅力的なメンバーにより多くの注意を払うようになりますが、配偶者維持のサブセルを刺激すると、自分と同じ性の魅力的なメンバーに注意を向けるようになります。これは、彼らの関係に対する脅威を示す可能性があるからです。特に、配偶者維持のサブセルは、長期的な恋愛関係が円滑に進むことを確保しようとします。 親子のケアサブセル：育てる親 人間の親が互いに絆を結ぶ傾向がある進化的な理由は非常にシンプルです。それは、子孫にとって良いからです。伝統的な社会の研究によると、両親が揃っていない子供は生存する可能性が低く、仮に生き延びたとしても、両親が共に投資している子供たちよりも成長が劣ることがわかっています。伝統的な社会では、親は食べ物や住居、保護だけでなく、食べ物の見つけ方や友人との接し方、ライオンに食べられない方法や、下流の悪者に襲われない方法など、さまざまな問題に対する知識も提供します。現代の世界でも、人々は子供を育てるために膨大な時間、エネルギー、財政的資源を費やしています。子供を育てるコストは、食べ物や寝る場所を超えて、オムツ、哺乳瓶、スピッピーカップ、幼児用の服、ベビーシッター、医者の診察、健康保険、玩具、大きな服、大きな玩具、サマーキャンプ、自転車、大学の授業料など、さまざまな費用がかかります。アメリカでは、1人の子供を育てるのに平均して205,960ドルから475,680ドルかかると言われています（エリート私立大学に入学できた場合は、さらに数十万ドルが必要です）。それだけではなく、親は豪華な結婚式やハネムーンの費用を負担することも求められ、これが孫をもたらし、何百時間もベビーシッティングをしたり、ギフトのためにさらにお金を使ったり、日常の費用を手伝ったりする機会を生むことになります。 親子のケアサブセルは、自分の子供のそばにいるときだけでなく、他人のかわいい赤ちゃんを見たり、遠くで子供が泣いているのを聞いたりしたときにも働きかけます。これは子供を持つことを促すサブセルではなく（それは配偶者獲得のサブセルが担当します）、むしろ親子のケアサブセルは、自分の子供、弟妹、いとこ、甥、姪、または孫を助けるように私たちを動機づけます。現代の世界では、親子のケアシステムは、アフリカの飢えた子供たちのような無力な見知らぬ人への支援や、子犬や子猫の世話をすることを促すこともあります。何よりも、親子のケアサブセルは、助けを必要とする脆弱な若者たちが適切なケアと注意を受けられるようにすることを目指しています。 発達のピラミッドを登ることで七つのサブセルを思い出す 心理学の授業を受けたことがある方は、アブラハム・マズローの有名な欲求のピラミッドを思い出すかもしれません。 マズローは、人間のさまざまなニーズが人生の異なる段階で重要になることを指摘しました。ピラミッドの下位のニーズは、上位のニーズよりも早い段階で現れます。私たちのサブセルフのそれぞれは、進化的に重要な基本的なニーズの一つを担当しており、それは修正されたピラミッドのバージョンにうまく収まります（図2.1を参照）。このピラミッドは、7つのサブセルフを思い出す手助けにもなります。幼児期や思春期を経て、現在の成熟した年齢に至るまで、あなた自身のサブセルフがどのように現れてきたかを想像してみてください。 あなたの自己防衛のサブセルフは、1歳頃に現れました。この頃、あなたは見知らぬ人に警戒し、家族以外の人が近づくと母親のスカートの裾を恐る恐るつかむようになりました。病気回避のサブセルフはもう少し後に活動を開始し、奇妙で新しい食べ物を見ては嫌悪感を示して吐き出すようになりました。小さな幼児たちは、母親が一生懸命に用意した食事を軽蔑し、挨拶をしてくる親切なおばあさんに対して叫び声を上げる様子からも明らかなように、公共の意見など気にしません。幼稚園に入る頃になって、ようやく仲間意識のサブセルフが現れ、平行遊びを超えて新しい友達を求め始めます。友達ができるまでは、「尊敬されているかどうか」など気にもしませんが、1年生か2年生の頃になると、地位のサブセルフが目を覚まし、他の子供たちから軽視されると不快感を抱くようになります。 人生の最初の10年間、私たちは恋愛に関しては全く気にしませんでした。しかし、その後、配偶者獲得のサブセルフがホルモンの急増によって突然目覚めます。遊び場の向こう側にいる以前は興味のなかった子たちが、私たちにデートに興味を持っているかどうかを気にし始めるのです。その問題を解決し、維持すべきパートナーを引き寄せることができた後、配偶者維持のサブセルフがその繭から解き放たれます。そしてもちろん、親のサブセルフは、パートナーを見つけて維持し、子供を持つまで完全には成熟しません。 アブラハム・マズローにとって、ピラミッドの頂点は自己実現のニーズであり、他人の反応を気にせずに自分の芸術的・創造的な衝動を追求したいという欲求です。しかし、私たちは自己実現をピラミッドの頂点から外し、平凡な哺乳類の親としての動機に置き換えたことに驚くかもしれません。人間が創造的で芸術的でありたいと願うことは否定しませんが、自己実現の欲求は社会的な目標から切り離されているわけではなく、むしろ地位を得たり配偶者を獲得したりするという深い進化的な目標に直接結びついています（パブロ・ピカソやディエゴ・リベラがそれぞれの創造性を多くの美しい女性たちの腕に入る切符に変えたことを考えてみてください）。 本書の後半では、マズローのピラミッドの建築的改訂に関する科学的証拠を詳しく見ていき、また、異なる人々がこのピラミッドの発達段階をどのように異なる速度で進むのかも考察します（第6章「速く生きて若く死ぬ」を参照）。しかし今は、私たちの異なるサブセルフがどのように財務決定にアプローチするかを見てみましょう。 ### サブセルフとお金の出会い この本の著者の一人（元共産主義者でガム好きのヴラド）は、かつてモルガン・スタンレーという国際的な投資会社でインターンとして働いていました。彼の上司は、数百万ドルのファンドを運営するベテランで、ベトナム戦争の経験を持ち、人生の贅沢を楽しむことに目覚め、速い車や轟音を好む人物でした。彼は、毎朝5時に出社し、高リスクの決断を下すことに快感を覚え、アクション満載の金融環境で生き生きと働いていました。こうした大きなリスクを日常的に取るには、ある種の大胆さと自信が必要で、彼はその計算された冒険に伴うアドレナリンラッシュを楽しむタイプの人間でした。しかし、このファンドマネージャーは、他の金融トレーダーとは一つ重要な点で異なっていました。ウォール街の人々が常に働いていることで知られているのに対し（お金は決して眠らないのですから）、この特定の金融家は真逆の方針を厳守していました。彼は自宅で投資決定を下すことを拒否していたのです。この習慣は、彼の休息やリラクゼーションへの欲求よりも、彼の鋭い戦略的知恵に起因していました。業界での長年の経験を経て、彼は自分の人格における重要な分裂を認識しました。オフィスでは、彼は銃を撃ちまくるように決断を下す型破りな人物でしたが、家庭では愛する妻、小さな子供たち、そして可愛い子犬を持つ家族の一員でした。家庭の中で下す財務的選択は、オフィスでのそれよりもずっと慎重でした。オフィスで理にかなっているように見えたリスクの高い投資機会も、家庭ではあまりにも危険に思えたのです。仕事で成功を収めるためには大きなリスクを取らなければなりませんでしたが、親としての彼はそのようなリスクを取ることができませんでした。このファンドマネージャーは、人間の性質が分かれていることについて重要なことを理解していました：異なる社会的状況では異なるサブセルフが活性化されるのです。これは、投資だけでなく、私たちの心を悩ませる一見非合理的なバイアスを理解する上でも重要な意味を持ちます。 ### 損失回避の逆転 損失回避の現象、つまり人々が利益よりも損失を重視する傾向について再考してみましょう。この一見非合理的なバイアスは、私たちの欠点を暴露することを楽しむ行動経済学者によって発見されました（彼らは白衣の下に赤い舌を持つローリング・ストーンズのTシャツを着た楽しい研究者たちです）。 損失回避は、合理的な経済学者たちを悩ませる要因の一つです。彼らは洗練された服装をした数字の計算者たちです。古典的な合理的視点から見ると、損失回避は数学的に非合理的です。100ドルは、出て行くか入ってくるかに関わらず、100ドルの価値があるはずです。しかし心理的なレベルでは、人々は同じ金額の損失に対して、得ることよりも強く反応します。進化的な視点は、損失回避のような不思議な現象に対して二つの洞察を提供します。一つ目は、多くの認知的および行動的バイアスがより深い進化的機能を持っているということです。損失回避という一見非合理的なバイアスは、世界中の人間だけでなく、コインを使ってリンゴを買うカプチンモンキーのような他の霊長類にも見られます。損失回避は進化的な観点から理解でき、私たちの祖先が基本的な進化的課題を解決するのに役立った可能性があります。たとえば、損失回避は危険から自分を守るという進化的な問題を解決するために適応的であったかもしれません。危険に直面した際、祖先は命や四肢を保つために損失を避けることが特に有益だったでしょう。 進化的な視点は、もう一つの重要な洞察も提供します。特定の傾向の適応的機能を理解することで、その傾向が強くなる時とそうでない時を予測しやすくなります。この第二の洞察は、古典経済学の基盤となる仮定、すなわち人々には安定した好みがあるという考え方を揺るがす可能性があります。私たちは、状況に応じて一貫して行動するべきだとされています。今この瞬間、1時間後、明日、そして明後日も損失回避を示すべきです。損失回避の安定性については、同じ大きさの利益よりも損失を2.75倍心理的に影響力があるとする具体的な数字を挙げる人もいます。しかし、サブセルフの概念は、人々の行動を状況ごとに考える全く異なる方法を示唆しています。私たちは一貫した意思決定者ではなく、サブセルフに導かれ、予測可能な不一致を持っています。特定のバイアス、例えば損失回避が特定の祖先の問題を解決するために適応的であった場合、そのバイアスは現在の進化的目標に応じて変動することが期待されます。したがって、ある状況では強く損失回避を示し、別の状況ではそうでないことが予想されます。 私たちの同僚であるジェシカ・リーとスティーブ・ノイバーグと共に、この可能性を実験で検証することにしました。過去の研究で損失回避を示した他の研究者たちと同様に、私たちは人々に100ドルを得た場合や失った場合にどのように感じるかを尋ねました。しかし、これらの質問に答える前に、まず自己防衛または配偶者獲得のサブセルフを活性化するために設計された短い物語を読んでもらいました。 自己防衛のための準備がされている場合、あなたは夜、自宅で一人でいる自分を想像しながら物語を読みます。窓の外から不審な音が聞こえます。最初はそれを夜風の音だと無視しますが、事態が進むにつれて誰かが家に侵入したことが明らかになります。あなたは声を上げますが、誰も返事をしません。その時、寝室のすぐ外で足音が聞こえます。緊急電話をかけようと電話を手に取りますが、回線が切られています。最後に、侵入者が邪悪な笑い声を上げ、寝室のドアの取っ手を回します。シナリオは、彼の影が不気味にドアのところに現れるところで終わります。一方、もしあなたがパートナー獲得のための準備をされていたら、休暇中に出会った誰かに瞬時に惹かれる物語を読んでいたでしょう。この人はあなたにとって魅力的であるだけでなく、あなたも彼または彼女にとって魅力的で、二人は何時間も一緒にいる理由を見つけ続けます。あなたの感情はますますロマンチックになり、シナリオは情熱的なキスを交わすところで終わります。休暇の物語を読んだ男女は、それをロマンチックでさえあり、性的に興奮させられたと感じました。一方で、侵入者の物語を読んだ人々は、性的興奮の快感ではなく、恐怖の予感を体験しました。恐怖とロマンスのプライミングが人々の損失回避にどのような影響を与えたのでしょうか？自己防衛のサブセルが活性化されると、人々は通常よりもさらに損失回避が強くなりました。これらの人々にとって、損失は利益よりもはるかに大きく感じられました。この発見は、損失回避が生存に関連する先祖の課題を解決するために適応的であったことを考えると理解できます。危険が潜んでいるときは心配することが得策です。私たちの内なる夜警は特に損失回避が強いと予想されます。しかし、自己防衛の条件では損失が大きく感じられた一方で、パートナー獲得のためにプライミングされた人々にはまったく異なることが起こりました。実際、このサブセルが主導権を握っているとき、損失回避は消えるどころか、男性にとっては逆転し、損失に対して無関心になり、利益の重要性が増しました。したがって、パートナーを引き寄せるためにプライミングされた男性にとって、利益は損失よりも大きく感じられました。なぜでしょうか？動物界全体で、パートナーを獲得できないことは哺乳類のオスにとって遺伝子を残すことができない重大なリスクをもたらします。オーストラリアの若いスケートボードの少年たちが、魅力的な若い女性が彼らのパフォーマンスを見に来たときに危険を顧みずに行動したことを思い出してください。交配の領域における潜在的な利益は大きく感じられます。なぜなら、過度に安全を求めた先祖のオスは進化の最も重要なステップを失敗したからです。多くのバイアスは安定していると考えられていますが、損失回避のようなバイアスは状況によって劇的に変化することがわかっています。これらは増幅され、オフになり、さらには逆転することもあります。これらの変動は恣意的でも非合理的でもなく、むしろ私たちの深く合理的なサブセルの働きを反映しています。 いくつかのサブセルフは損失回避的であり、私たちを危険から守ろうとする内なる夜警のような存在です。しかし、他のサブセルフはそうではなく、例えば、パートナーを見つけようとする男性の内なる独身者のような存在です。人が損失回避的であるかどうかを予測するには、その人の頭の中にいる七人のうち、現在誰が操縦しているのかを知る必要があります。 本当のマーティン・ルーサー・キング・ジュニアは誰だったのでしょうか？キングが異なる状況で非常に異なる行動をとったとき、彼は偽善者だったのでしょうか、それとも彼の真の、より合理的な自己が崩壊していたのでしょうか？そして、あなたが常に完璧に一貫した行動をとらないと仮定した場合、あなたは偽善者なのでしょうか？サブセルフの概念は、偽善には見えない以上のものがあることを示唆しています。もし私たちが本当に複数の人間であるなら、偽善に驚くことはないでしょう。私たちのサブセルフを、ハロウィンパーティーでコスチュームに合わせて振る舞いを変えるような異なるキャラクターを演じるものと考えるのは魅力的ですが（しかし間違っています）、サブセルフは役割ではありません。役割を演じるという考え方は、舞台を降りたりマスクを外したりしたときに「本当の」あなたが一人いることを前提としています。しかし、自分自身をいくつかの異なるサブセルフを包含する存在として考えるなら、この「一つのあなた」は蜃気楼に過ぎません—あなたの過剰に合理化された意識が作り出した幻想です。サブセルフの概念は、あなたが一人ではなく、多くの「本当のあなた」が存在することを示唆しています。友人といるあなた、デート中のあなた、家族といるあなた、昇進を目指しているあなたは、すべて同じように本当のあなたです。 あなたのサブセルフの中には共通の目的を持つものもあります。例えば、隣人と友達になることは、親密さ、自己防衛、そして家族を大切にするという目標を同時に果たすことができます。しかし、あなたのサブセルフの中には互いに相反する目標を持つものもあり、あなたを反対方向に引っ張ります。そして、あるサブセルフが主導権を握っているとき、他のオフ-dutyのサブセルフが通常望むことにはあまり関心を持ちません。人気のある明るいレストランで食事をするように促す自己防衛のサブセルフは、あなたの暇なパートナー獲得のサブセルフが、暗い通りの数ブロック先にあるユニークで小さな店を探検したいと思っていることには気にしません。ナイフを持った暴徒の集団が角を曲がってきたとき、あなたはデート相手とのロマンを考えているわけではありません。パートナー維持のサブセルフとパートナー獲得のサブセルフは特に対立する可能性が高いです。誰かのパートナー維持のサブセルフが結婚指輪をつけ、永遠の忠誠を誓ったからといって、パートナー獲得のサブセルフも禁欲を誓ったわけではありません。キングはこれら二つのサブセルフの緊張を体現していました。力強く高い地位にある男性が家を離れ、崇拝する女性たちの前にいるとき、彼の内なる良き配偶者はオフ-dutyである可能性が高く、内なる独身者が運転席に飛び込む準備が整っているのです。 そして、スウィンギングシングルが自らの目的を追求し始めると、良き配偶者がもし自分が主導権を握っていたらどうするかにはあまり関心を持たなくなります。これは、サブセルフが不道徳な行動の言い訳や正当化を提供するわけではありませんが、人間がしばしば偽善者のように振る舞う理由を説明することができます。私たちには一つの身体しかありませんが、脳は本質的に分かれています。私たちの配偶者獲得サブセルフの行動は、後に他のサブセルフに深刻な結果をもたらすことがよくあります。例えば、新しい性的パートナーが振られたと感じて記者会見を開くような場合です。しかし、損失回避に関する研究で見たように、男性の配偶者獲得サブセルフは、目の前に利益があるときには潜在的な損失を判断するのに特に適しているわけではありません。サブセルフを適切に紹介したところで、彼らがどのようにビジネスを行うかをより詳しく見ていきましょう。ただし、警告しておきます。もしビジネスクラスを受講したことがあるなら、次の章を読んで教科書を捨てたくなるかもしれません。その理由を理解するために、まずディズニーランドに立ち寄りましょう。 家庭科とウォール街の経済学 1923年10月16日、ウォルト・ディズニーとロイ・O・ディズニーは「ディズニー兄弟カートゥーンスタジオ」という小さなビジネスを始めました。ウォルトがカートゥーニストで、ロイが財務を担当しました。叔父ロバートのガレージでわずかな予算で運営し、ディズニー兄弟は10年以上にわたり破産の危機に瀕し、しばしば両親や親戚からお金を借りていました。最初からウォルトは大きな夢を抱き、初のトーキングアニメ映画を制作するために一切の費用を惜しまず、その後、初のテクニカラーアニメーションでさらにハードルを上げました。1937年には、初の長編アニメ映画を制作するために全てを賭けました。この冒険は非常にリスクが高かったものの、大成功を収めました。75年以上経った今でも、その映画の名前は知っているでしょう。それは『白雪姫』です。兄弟はこの成功に続いて、『ピノキオ』、『ダンボ』、『ファンタジア』、そして『バンビ』などの今やクラシックとなった映画を次々と制作しました。長年にわたり一緒にビジネスを運営してきたディズニー兄弟は、ウォルトの大きな夢を追う完璧主義とお金に対する完全な無関心からくる苦い意見の相違をいくつも抱えていました。『白雪姫』の制作では、ウォルトは巨大なアニメーターのチームを雇い、映画に3年と150万ドル（大恐慌の1930年代には前代未聞の金額）を投資しました。映画が完成した後も、ウォルトは最後の仕上げにさらに30万ドルを使いたいと考えましたが、ロイはこれを強く阻止しました。それでも、二人は波乱万丈の人生を共にし、映画ビジネスを超えて1955年にディズニーランド、1971年にディズニーワールドを開業し、世界最大のメディアコングロマリットとなる会社を残しました。1984年にマイケル・アイザナーがディズニーのCEOとして新たに就任した時、ウォルトとロイが亡くなってから10年以上が経っていましたが、会社は依然として家族経営の雰囲気を保っていました。ロイ・E・ディズニーは… ディズニーのロイ・O・ディズニーの息子は、アニメーション部門の責任者であり、取締役会の副会長でした。会社が大企業に成長したにもかかわらず、ディズニーの従業員は映画業界で一般的な大規模な制作間の解雇に直面することはありませんでした。ディズニーで働くことは、企業の一員というよりも家族の一員であるかのような感覚でした。従業員たちは毎週午後にソフトボールを一緒に楽しむために休暇を取ることさえありました。2003年に進むと、アイスナーの指導の下で20年が経過し、かつては温かく友好的な家族経営のビジネスであったディズニーは、法的および管理上の争いによって荒廃した戦場と化していました。ロイ・E・ディズニー自身がアイスナーを招いたにもかかわらず、彼はアイスナーの多くの決定を公然と批判しました。アイスナーは報復として、ロイを取締役会から排除する計画を立てました。この混乱した争いはメディアで広く報道され、会社の大切にしていた温かく親しみやすい家族志向のイメージや財務状況に暗い影を落としました。アイスナーは最終的に降格され、その後悪い関係のまま辞任しました。数十億ドルがかかっている状況で、かつて友人だったアイスナーとロイ・E・ディズニーは、なぜ会社の有名な創業者たちのように努力して仲良くできなかったのでしょうか？隠者でない限り、あなたの最高の業績や痛ましい失敗の多くは他の人々と関わっています。時には人々の努力が見事に調和し、白雪姫のような素晴らしい結果を生むこともあります。しかし、社会的な世界を交渉することは、遊び場での小さな衝突から企業の取締役会での数十億ドルの爆発に至るまで、潜在的な対立の地雷原を提示します。なぜ一部の人々は成功した交渉者であり、他の人々は同僚と同じページに立つことができないのでしょうか？交渉の合理的な経済ルールブックを詳しく見てみると、驚くべき発見があります。利益を最大化し損失を合理的に最小化しようとするのではなく、最も成功したチームやCEOは、私たちの異なるサブセルフが使う非常に異なるルールに従って行動しています。これは、交渉の場に向かう際に適切なサブセルフを持っていくことが重要であるため、知っておくと役立ちます。 ゲームをすること： ブルータスとシーザー、ユングとフロイト、レノンとマッカートニーは、著名な生産的パートナーシップを持ち、その後悪名高い分裂を経験しました。最も親しい関係でさえ、時には夫婦の口論、兄弟の競争、親子の対立の舞台となることがあります。人生は一連の脆弱な交渉の連続です。妻は不満を言わずにキッチンを掃除するのか、それとも家事の分担についての議論を始めるのか？男性は5回連続でレストランの支払いをするのか、それともデート相手にターンテイキングの概念を知っているか尋ねるのか？親は市場で幼児の甘いお菓子を求める叫びに屈するのか、それとも「いいえ」と言って状況が恥ずかしい公共の癇癪にエスカレートする可能性を冒すのか？ 合理的な経済学者、数学的な視点を持つビジネスアナリストたちは、ゲーム理論と呼ばれる一連のアイデアを用いて、こうした交渉を研究しています。ゲーム理論は、混沌とした決定に対して冷静で厳密な数学的論理を適用します。たとえば、アクメ社からの初期の給与提示を受け入れるべきか、それともより強気に交渉して、アクメの幹部が他の誰かにそのポジションを与えるリスクを取るべきか、という問題です。異なる結果に対して明確な数値を適用することで、経済学者たちは混乱したジレンマを正確な数学的問題に変換します。そして私たち人間は論理的な精密さを非常に好むため、8人の異なるゲーム理論家がノーベル賞を受賞しています。 もしあなたが経済学や社会心理学の授業を受けたことがあれば、囚人のジレンマについて聞いたことがあるでしょう。これはゲーム理論の典型的な例です。あなたが犯罪者だと想像してみてください。ある日、あなたとあなたの犯罪仲間が犯罪の疑いで逮捕され、別々の部屋に拘束されます。検察官があなたの独房に入ってきて、2つの選択肢を提示します：黙っているか、告白するかです。黙っていることで、あなたはパートナーと共謀して沈黙の刑事協定に従うことになりますが、告白することでパートナーを裏切ることになります。さて、あなたはパートナーと協力して黙っているべきか、それとも裏切って密告するべきか？あなたたち二人にとって、最も良い結果は両方が協力して何も言わないことです。もし二人とも口を閉ざせば、最悪でも短い懲役刑を受けることになります（検察官は二人を長期間投獄するだけの証拠を持っていません）。しかし、もし二人とも裏切ってお互いを密告すれば、両方ともかなり長い刑期を受けることになります。しかし、この決定はジレンマを引き起こします。もしあなたが黙っている間にパートナーが告白すれば、あなたにとって非常に悪い結果になります。あなたは長い間刑務所に入れられ、パートナーは有罪答弁をして自由になります。一方、もしパートナーが忠実で静かにしているのに、あなたが告白して検察官に証拠を提供すれば、あなたは自由になります！あなたの結果は、あなた自身の行動だけでなく、仲間の行動にも依存するため、これはゲーム理論に最適なジレンマです。 研究者たちはしばしば実験室で囚人のジレンマを研究し、協力することと裏切ることに対して異なる金額を提供します。たとえば、実験であなたと他の参加者が両方とも協力を選択すれば、各自5ドルを得ます。しかし、もしお互いに裏切れば、あなたはたったの2ドルしか得られません。これでは協力が最良の戦略のように思えるかもしれませんが、実際にはそうではありません。もしあなたが裏切りを選び、パートナーが協力すれば、あなたは8ドルを得ますが、相手は0ドルになります。もちろん、逆の状況（あなたが協力し、パートナーが裏切る）になると、あなたは何も得られません—これを「バカを見るペイオフ」と呼びます。合理的な経済学者の視点から見ると、このタイプの一回限りの囚人のジレンマにおいて最も合理的な決定は裏切ることです。 裏切りは合理的な選択です。なぜなら、相手が何を決定しても、相対的に良い報酬を得られるからです。もしあなたが裏切ると、相手が裏切った場合（あなたは$2を得るのに対し、相手は$0）でも、協力した場合（あなたは$8を得るのに対し、相手は$5）でも、あなたの方が得をします。合理的な経済学者が発展させたゲーム理論の論理的ルールによれば、合理的な選択は、誰もが「バカ」を選ぶべきではないため、相手を裏切ることです。しかし、ゲーム理論は非常に論理的で正確である一方で、こうしたジレンマを研究してきた行動経済学者や心理学者は、ひとつの小さな問題を指摘しています。実際の人々は、合理的な経済学者が言うようには行動しないのです。たとえ一度限りのゲームで、互いに見えず、聞こえず、決して会うことのない完全な他人同士であっても、実際の人々はしばしば自発的に協力を選ぶのです。私たち人間は、さまざまな交渉において合理的に行動することができません。 「最終通告ゲーム」と呼ばれる経済ゲームでは、あなたは自分と他のプレイヤーの間で分け合う必要がある金額（たとえば$100）を与えられます。他のプレイヤーは、あなたがいくら渡すかについて意見を持ちませんが、あなたの提案に対して「ノー」と言った場合、どちらも一銭も得られません。合理的な経済学者は、あなたの最も合理的な選択は、他のプレイヤーに非常に少ない金額、たとえば$1を渡し、あなたが$99を得ることだと主張しています。なぜなら、彼女が「はい」と言えば$1を得られ、彼女が「いいえ」と言えば$0を得るからです。したがって、彼女が合理的に選択する限り、あなたは彼女を完全に支配できます。しかし、$100のうち$1を提案された人々は、通常、合理的な経済学者が考えるところの非合理的な意地を持って「いいえ、結構です。$0をもらいます！」と答えるのです。実際、最終通告ゲームで提案をする人々は、合理的な経済学者が言うようにはほとんど行動せず、資本主義的なアメリカ人は意外にも寛大で、しばしば相手と平等に分け合います（唯一の例外は、経済学を学んでいる学生が厳しい交渉をする傾向があり、その結果、より「合理的」ではない人々よりも実験後に得るお金が少なくなることです）。行動経済学者たち、つまり私たちの欠陥を明らかにした実験室の意思決定科学者たちは、こうした「異常」、「誤謬」、そして「逆説」に関する数千ページの論文を科学雑誌に発表してきました。しかし、これらの経済的合理性の違反は、本当に人間が欠陥を持っていることを意味するのでしょうか？進化心理学者の視点から見ると、もっと深いことが起こっています。合理的な経済学者が発展させたゲーム理論のルールは、互いに冷酷な「エコン」として交渉する当事者が、金銭的なリターンを最大化しようとする場合には理にかなっています。これらのルールは、コカ・コーラとペプシコーラの企業が市場で競争する様子や、中古自動車がオープンマーケットで売買される様子、ウォール街のトレーダーが株式を交換したり、シカゴ・マーカンタイル取引所で豚肉の先物を交換する様子を説明するのにうまく機能します。しかし、人間は冷酷な「エコン」ではありません。 企業や市場価格、さらには経済そのものも、進化の過程で新たに現れた現象です。私たちの祖先が出会ったのは、親しい人々や家族でした。今日でも、世界のほとんどの人々は、友人や家族との意味のある交流を持っています。家族に関しては、合理的な経済学者のゲームをプレイするのではなく、まったく異なるゲームをプレイしています。家庭経済学：親族のゲーム もしあなたが囚人のジレンマをプレイしていて、もう一人の囚人があなたのクローンだったら、どうなるでしょうか？ナンシー・セガールは、この非常に興味深い質問を実際に研究しています。セガールはカリフォルニア州立大学フラートン校の行動遺伝学者で、ディズニーランドのすぐ近くにあります。彼女は双子を研究しており、双子の好みや行動の類似点や違いを調べています。たとえば、出生時に別れた双子が30年後に再会したときに、似たような性格特性を持っているかどうかです。セガールは、双子の関係を研究することが、進化生物学の最も強力な原則の一つである「包括的適応度」を研究するための特異な機会を提供すると考えています。この考え方はシンプルです：進化はDNAを次世代に伝えるのを助ける行動を好むため、自然選択は共通の遺伝子を持つ生物間の協力を促進します。私たちは親族と一部の遺伝子を共有しているため、親族を助けることは、遺伝的な観点から見ると、自分自身を助けることとほぼ同じくらい価値があるのです。包括的適応度の原則は、「血は水よりも濃い」ということの科学的な説明を提供します。しかし、この原則は単に人々が家族を見知らぬ人よりも助けると言っているわけではありません。もっと具体的です：人々は、自分とより多くの遺伝子を共有する家族に対して、より多くの助けを与える傾向があります。たとえば、燃える建物に飛び込んで他の人を救おうとする場合、包括的適応度の原則は、もしあなたが二人の兄弟（それぞれがあなたの遺伝子の約半分、0.5を共有している）を救えるなら、自分の命を危険にさらすことは遺伝的に価値があると示唆しています。また、四人の甥や姪（それぞれがあなたの遺伝子の四分の一、0.25を共有している）や、八人のいとこ（それぞれがあなたの遺伝子の八分の一、0.125を共有している）を救える場合も同様です。 動物界全体でこの原則を支持する数百の発見があります。地面リスは、兄弟や姉妹を救うために捕食者を警告する大きな警報信号を発することで命を危険にさらす可能性が高く、従兄弟よりもその傾向が強いです。ホワイトフロントビーニーターは、異母兄弟よりも実の兄弟と食べ物を分け合う可能性が高いです。そして、人間の家族内での援助も遺伝的な線に沿って行われる傾向があります。人々の遺言に残された相続財産の92.3％が家族に渡り、非家族にはわずか7.7％です。また、遺伝的な親族に残されたお金のうち、84％が遺産を受け取る人と50％の遺伝子を共有する人に、14％が25％を共有する人に、そして12.5％以下の遺伝子を共有する人には2％未満が渡ります。 共有する遺伝子の力は、血縁関係にある子どもと婚姻関係にある子どもに対する親の扱いを比較すると、鮮明に浮かび上がります。古典的な童話『シンデレラ』では、意地悪な継母がシンデレラを下僕のように扱い、同時に彼女の二人の邪悪な娘には報酬や愛情を注いでいます。残念ながら、現実の世界もこの残酷な童話に似ています。親は、義理の子どもに対して生物学的な子どもに比べて大学費用を助ける可能性が5.5倍低いのです。また、義理の子どもは多くの報酬から排除される一方で、罰を受けることが多いのです。継親と一緒に暮らす子どもは、二人の生物学的な親と暮らす子どもに比べて、身体的虐待を受ける可能性が40倍も高く、その多くは継親からのものです。さらに衝撃的なのは、殺人に関するデータです。小さな子どもの殺人は稀ですが、継親と暮らす子どもは殺される可能性が40倍から100倍も高いのです。これは、義理の子どもが貧しい家庭に住んでいるからでしょうか、それとも他の混乱する要因があるのでしょうか？いいえ。生物学的な子どもと義理の子どもが同じ家に住んでいる親の場合（すべての可能な混乱要因が同等である場合）、義理の子どもは同じ屋根の下にいる生物学的な子どもよりも9倍も虐待を受ける可能性が高いのです。 双子の研究者であるナンシー・セガールは、兄弟姉妹が通常よりも多くの共通の遺伝子を共有する極端なケースにおいて、包括的適応度の原則が適用されるかどうかを考えました。この質問を探るために、彼女は一卵性（または単胎）双子と二卵性（または双胎）双子を比較しました。どちらのタイプの双子も同じ家族に同時に生まれる傾向がありますが、共有する遺伝子の割合は異なります。二卵性双子は通常の兄弟の50％を共有し、一卵性双子は100％の遺伝子を共有します。一卵性双子は実際にはクローンです。セガールの研究では、一卵性双子が二卵性双子よりも親密で協力的な関係を持つことが繰り返し確認されています。一卵性双子は、二卵性双子よりもお互いの子どもに対して親近感を抱きます。また、一卵性双子の片方が亡くなると、生き残った双子は二卵性双子の生き残ったメンバーよりも強く、長い喪失感を感じるのです。 ある研究では、セガールと彼女の同僚スコット・ハーシュバーガーが双子に囚人のジレンマゲームをプレイさせました。ゲームの経済的ルールに従うために、研究者たちは双子に自己中心的なプレイを促す指示を与え、各自の目標はできるだけ多くのお金を自分のために勝ち取ることであり、他のプレイヤーのことを心配しないように説明しました。しかし、自己の利益を最大化することを考えるように促されても、双子はお互いに裏切ることが難しかったのです。代わりに、彼らは多くの場面で自発的に協力を選びました。 最も興味深い発見は、遺伝子を半分共有する双子と全て共有する双子の協力の違いでした。異母双生児と比べて、一卵性双生児は27％も協力する可能性が高いことがわかりました。双子が協力する前に、親族関係の計算を頭の中でしているわけではありません。一卵性双生児は、異母双生児よりもお互いに協力的であると感じる傾向があり、これは私たちの多くが兄弟（50％の遺伝子を共有）にお金を貸すことに対して、いとこマートル（12.5％しか共有していない）よりも気が進むのと同じです。この双子の研究は、血のつながりが水よりも濃いだけでなく、遺伝的に近い親族の血は、あまり近くない親族の血よりも濃いことを示しています。私たちが遺伝子を共有する人々を好むのは、単に近い親族と多くの時間を過ごしたからではありません。たとえ別々に育てられた後に再会しても、一卵性双生児は異母双生児よりもお互いに親密になることがよくあります。 さて、ディズニーの例に戻り、会社を運営していた二組の男性について考えてみましょう。創業兄弟であるウォルトとロイ・Oは、多くの意見の不一致や激しい交渉がありましたが、協力する方法を見つけ、人生の浮き沈みを共に乗り越えました。しかし、ロイ・Eとマイケル・アイザナーは意見を一致させることを拒み、代わりに公の場で不満をぶちまけ、会社とそのイメージを危うくしました。これらの対立は、ゲーム理論を用いて分析することができます。アイザナーとロイ・Eが実験室で囚人のジレンマをプレイしているとしましょう。彼らは最大で100ドルを獲得できる状況にあります。この状況はゼロサムゲームです：アイザナーが100ドルを得れば、ロイは100ドルを得られません。一方、ロイがより多くの報酬を得れば、アイザナーは少ないお金を受け取ることになります。合理的な経済学のルールによれば、利害が対立する場合、各プレイヤーにとって最良の戦略は裏切ること、つまり「バカを見ない」ことです。ロイ・Eとアイザナーはこのゲームのルールに従い、純粋な自己利益でプレイし、比較的悲惨な結果を生み出しました。 しかし、ウォルトとロイ・Oのような兄弟が同じゲームをプレイする場合を考えてみましょう。アイザナーとロイ・Eとは異なり、二人の兄弟は50％の遺伝子を共有しています。これは重要です。進化の観点から見ると、兄弟が利益を得れば、あなたも利益を得ることになります。兄弟の生存と繁殖に寄与するものは、あなた自身の進化的成功の記録に加算されます。これにより、ジレンマはプラスサムゲームになります：兄弟に100ドルの利益があると、あなたには50ドルの利益があります。実際、時には家族の一員が負けることで勝つこともあります。この本の著者の一人であるダグと、同僚のフェデリコ・サナブリア、ジル・サンディ、ピーター・キリーンがこの観点から囚人のジレンマを再計算したところ、二人の兄弟がプレイする場合には、ジレンマがしばしば消えることがわかりました。 ほとんどの状況下では、深く合理的な戦略は裏切ることではなく、協力することになりました。このことを考えると、ロイ・Oが兄のウォルトの財政的な奇行を、ロイ・Eがマイケル・アイスナーに対して耐えられなかった理由が理解しやすくなります。マイケル・アイスナーはディズニー家とはお金の面でしかつながっておらず、遺伝的なつながりはありません。 兄弟姉妹が遺伝的に関連しているからといって、必ずしも仲良くやっていけるわけではありません。兄弟や姉妹はしばしば激しく争い、終生ビジネスパートナーであるウォルトとロイも、長い間互いを避け、仲介者を通じてコミュニケーションをとっていました。著名な進化生物学者ロバート・トリバースは、進化の観点から見ると、ある程度の兄弟間の競争は予想されると指摘しています。双子の一卵性の場合を除いて、兄弟姉妹は遺伝子を半分しか共有していません。遺伝子の自己中心的な視点から見ると、両親があなたに投資する1ドルは完全に無駄なく使われますが、兄弟に投資された同じ1ドルは50セントを無駄にすることになります。しかし、兄弟姉妹が完全に協力し合っているわけではないものの、非親族よりは互いに協力する傾向があります。家族間の対立は決して不可能ではありませんが、非親族間の対立よりは穏やかです。すべての条件が同じであれば、ロイ・ディズニーは自分に使われる1ドルを好みます。一方、アイスナー家のメンバーに使われる1ドルは無価値です。同じ1ドルが兄のウォルトに使われる場合、少なくとも50セントの価値があります。 ゲーム理論に関して言えば、少なくとも2つの異なるゲームが存在します。一つはウォール街の市場価格に基づくもので、もう一つは親族の絆に基づくものです。しかし、他にもあるのでしょうか？実際、先に出会った異なるサブセルフは、それぞれゲームをプレイするための独自のルールを持っています。企業、血縁者、友人、上司、デート相手、配偶者に関しては、私たちの進化的な利益が異なるため、各サブセルフは独自のルールに従って交渉します。そして、特定のサブセルフが出てくるかどうかは、遊び場に誰がいるかによって決まります。 チームの報酬：親密さのゲーム 友情は非常に価値のあるものです。友人は、泣きたいときに肩を貸してくれたり、大きな家具を移動するときに余分な手を貸してくれたりします。また、個々の財政的成功物語の登場人物を見れば、通常、重要なサポート役を果たす友人が数人いることがわかります。例えば、ギネス世界記録に「ポピュラー音楽史上最も成功した音楽家および作曲家」として掲載されている人物を考えてみましょう。この人物は、60枚のレコードがゴールドディスク（50万枚以上の売上）を獲得し、その人の曲は2000人以上のアーティストにカバーされています。 その曲「イエスタデイ」は、作曲者であるポール・マッカートニーをイギリスで最も裕福な人物の一人に押し上げました。2010年の時点で、彼の純資産は約7億4100万ドルに達していました。しかし、これはすべて、マッカートニーが15歳の頃に結んだ強力な友情がなければ実現しなかったのです。彼は地元のスキッフルバンド「ザ・クォーリーメン」の演奏を聴きに行きました。そのリードシンガーである自信満々の17歳、ジョン・レノンがマッカートニーをバンドに招待し、二人は後に作曲パートナーシップを結び、書いた曲には平等にクレジットを受けることに合意しました。彼らは数十年にわたる友情の中で約180曲を共作し、そのほとんどはバンドによって録音されました。バンド名は後に「ザ・クォーリーメン」から「ザ・ビートルズ」に変更されました。レノンとマッカートニーの平等な取り決めは、友人同士の間では一般的なものです。数十年後、スティーブ・ウォズニアックと彼の若い友人スティーブ・ジョブズがアップルコンピュータ社を立ち上げた際、彼らは会社の株を正確に同じ割合で持っていました。二人は50対50の分配に合意しましたが、ウォズニアックの父親は、息子がアップルIコンピュータをほとんどジョブズの技術的な助けを借りずに設計したため、それが非常に不公平だと考えていました。カリフォルニア大学ロサンゼルス校（UCLA）の人類学者アラン・フィスケは、人間の心には異なるタイプの人々との間での交換を計算するための別々のシステムがあると考えています。フィスケの理論は、西アフリカでの人類学的フィールドワークから生まれました。ブルキナファソのモッシ族の村で生活する中で、彼は村人たちが相手によって非常に異なる交換のモードを使い分ける様子を観察しました。フィスケは、アメリカで育った際に観察したのと同じ交換パターンを、後に平和部隊のボランティアやフィールド人類学者として訪れた他の文化でも発見したことに驚きました。フィスケのモデルのうち二つにはすでに触れました。最初の「市場価格」は、合理的な経済学者が人々がほとんどの決定に使用すると仮定する冷酷な貨幣システムです。しかし、フィスケは世界中で人間が定期的に使用している他のいくつかのシステムを詳述しました。フィスケの第二のモデル「共同共有」は、ウォルトとロイ・O・ディズニーや囚人のジレンマの双子のような親しい親族の間で使われるものです。この親族のルールセットは、できる限り与え、必要なものを取り、個々の貢献を記録しないことを含みます。共同共有は、以前に紹介した親族ケアのサブセルフが使用するモデルです。フィスケの第三のモデル「平等マッチング」は、レノンとマッカートニーやジョブズとウォズニアックのような仲間や友人の間での交換を説明します。このアフィリエーションのサブセルフは通常、このルールセットを使用します。このプログラムが作動しているとき、全員が同じ量を受け取り、平等に順番を持つことが公平に感じられます。遊び場の友好的な子供たちや、スポーツチームのティーンエイジャー、カープールの大人、ベビーシッター協同組合のメンバーもこのシステムを利用しています。 友人同士では、厳密な数学的計算は必要ありません。私があなたを夕食に招待したり、ランチをおごったりすれば、次回はあなたが自分の番を果たすことになります。友人としての交互に行動する関係では、あなたが特製のステーキタルタルを引き立てる五つ星のプレゼンテーションを用意する一方で、私はパン粉をまぶしたチキンと自家製フライドポテトを作るために自分の能力を引き伸ばさなければならないという事実を気にすることはありません。フィスケは、この友人同士のシステムを、合理的な経済学者の市場価格システムと対比させています。市場価格システムでは、人々は受け取るものに応じて商品に対して支払いをし、市場価値を慎重に計算し、皆が自分にとって最良の取引を得るために交渉し、資本が多い人がより多くの利益を得ることを許します。 友人同士の関係と合理的経済モデルの対比を理解するために、友人の家でのディナーを終えた後、彼らが提供した高級ワイン、ステーキ、選ばれたキノコの価値と、あなたが先週提供したビール、チキン、ポテトの推定価値の差を計算した請求書を受け取ることを想像してみてください。さらに、友人が費やした追加の準備時間や料理スキルに対して50％の追加料金が加算されるのです。これは、高級レストランで請求される請求書にほぼそのまま反映されるものです。合理的経済モデルは、オープンマーケットでの商品の交換に適用されますが、友人同士の関係においては非常に不適切で、むしろ侮辱的です。友人は交互に行動し、両者ともその取引に満足します。 ある研究では、人々が他者から受け取る報酬をいくつかの異なるカテゴリーに分類することが分かりました。時には他の人から愛を受け取り、時には地位を得たり、また別の時にはお金や物を受け取ったりします。研究者たちは参加者に、愛（「あなたはある人に対して好意を持ち、一緒にいることを楽しんでいることを伝えます」）、地位（「あなたはある人に対して彼の才能に対する尊敬と評価を伝えます」）、または物（「あなたは自分が持っている特定の物をその人に与えます」）のいずれかの報酬を他の人に与えたと想像させ、その場合に何を返してもらいたいかを尋ねました。例えば、誰かに愛を与えた場合、相手から返してもらいたいのは愛情、商品、お金、あるいはあなたのために用事を引き受ける意欲のどれでしょうか？ 合理的経済学者の視点から期待されることとは対照的に、研究者たちは、参加者が他の人から返してほしいものとしてお金を最も望まないことを発見しました。お金を最初に与えた場合を除いては。お金と愛は、互いに否定的に関連しているとさえ見なされました。ビートルズが言ったように、「お金で愛は買えない」だけでなく、あなたの彼女が「愛してる」と言うために現金を提示することは、あなたに一方通行の切符を買うことになるかもしれません。つまり、独身生活に戻るための切符です。友人関係におけるバランスの重要性には、否定的な側面もあります。 友人同士の関係に不均衡を感じ始めると、彼らは恨みを抱き、ネガティブなやり取りを繰り返すことがあります。これは、レノンとマッカートニーがビートルズを解散させたときに起こりました。彼らは以前のような調和の取れた関係を失い、どちらがどの歌の歌詞やメロディに対してクレジットを得るべきかを巡って激しく争い始めました。公の場で互いを侮辱し合い、レノンは「How Do You Sleep?」という辛辣な曲を作り、「お前がやった唯一のことは『Yesterday』だ」というような歌詞を含めました。一方、アップルの創設者たちはそのような険悪な別れを避けましたが、ウォズニアックは、若い頃にアタリでのプログラミングプロジェクトを手伝った際に、スティーブ・ジョブズがボーナスの数ドルを誤魔化して分けなかったことを知ってから、長年悩まされました。「彼が正直であったらよかったのに。お金が必要だと言ってくれれば、私は喜んで渡しただろう。彼は友人だった。友人を助けるのが当然だ。」私たちの所属サブセルが使う平等のルールブックは、親子のケアを担当するサブセルが使うものとは大きく異なります。次に、私たちの地位サブセルに目を向けます。これは、社会的ヒエラルキーをナビゲートするための特別な指示を持っています。 ピラミッドゲーム：地位のゲーム 王様でいるのは良いことですよね？王や大統領、大企業のCEOは、豪華な住居や個人用飛行機、食事を用意したり、後片付けをしたり、紫色のローブをクリーニングに出すための召使いを持っています。ディズニー社のCEOであったマイケル・アイスナーは、1987年だけで4000万ドルを稼ぎました。しかし、アイスナーは、インドのパティアラ州の第七マハラジャ、ブヒンダー・シンと比べれば、単なる平民に過ぎませんでした。彼は広大な土地を支配し、ロールスロイスを集め、彼を喜ばせるために待機する妻や愛妾を何人も抱えていました。私たち一般人が住む謙虚な町や村でも、地位の高い人々はより大きな給料、より良い駐車スペース、眺めの良いオフィス、個人秘書、そして「正しい側」の家を手に入れています。それでも、誰もがリーダーになりたいわけではありません。スティーブ・ウォズニアックはエンジニアであり続けることを主張し、スティーブ・ジョブズと共にアップルを立ち上げた際に管理職を引き受けることを拒否しました。多くの大学では、学部長に就任する資格のある教員の多くが、大幅な昇給や秘書、角部屋のオフィスを得る機会から逃げます。新しい学部長のポジションが空くと、多くの教員は有名な南北戦争の将軍ウィリアム・テクムセ・シャーマンが大統領候補として考慮された際に取ったのと同じ立場を取ります。「私はその職に立候補しないし、もし選ばれたとしても、就任しない。」人々が地位を上げることに対して抱くあいまいさは、高い地位がもたらすのは利益だけでなく、期待も高まるからです。 UCLAの人類学者アラン・フィスケは、リーダーとフォロワーが、兄弟姉妹や友人、消費者と店主を導くルールとは非常に異なる交換のルールを使用していることを指摘しています。フィスケはこの階層的なシステムを「権威のランク付け」と呼んでいます。この交換のモード、つまり私たちの地位に基づくサブセルフが使用するものでは、人々は地位の階層に応じて異なる利益を受け取り、異なるコストを支払います。そして、誰も無償で得ることはありません。下位の者は上位者に忠誠心と特別な特権を与えますが、その代わりにリーダーには資源やお金、保護、指導を提供することを期待します。例えば、アメリカの大統領はホワイトハウスに住み、エアフォースワンで飛行し、気が向いたときにテレビで話すことができますが、有権者は彼に失業率を減少させ、全員の給料を増やし、子供たちに一流の教育を提供し、世界中の軍事的脅威に立ち向かい、税金を減らすことを期待しています。 リーダーシップは、私たちの近縁種であるチンパンジーやゴリラ、さらにはカプチンザル、シマウマ、アンテロープ、オオカミ、ハトなど、さまざまな種に見られます。実際、一部の羊もリーダーになります。しかし、これらの種のほとんどのメンバーは、ほとんどの人間と同様にフォロワーです。ゲーム理論の観点から見ると、群れの一員でいる方が、孤独なオオカミとして単独行動するよりも良い場合が多いです。たとえそれが、リーダーに最初に利益を得る権利を与えることを意味しても、例えば水飲み場での最良の位置を確保することなどです。南の川へ、北の牧草地へ、東のベリーの茂みへ向かうかを決定するリーダーがいなければ、群れのメンバーは無作為に散らばり、空腹の捕食者が現れたときに大きなグループで移動する利点を失ってしまいます。 もちろん、人間のフォロワーは、リーダーが方向性やインスピレーションを提供しない場合、非常に失望することがよくあります。アップルを創業して数年後、スティーブ・ジョブズはチームメンバーに対してしばしば無礼であったため、自らの取締役会に解雇されました。また、冷酷で独裁的な評判を持つマイケル・アイスナーもディズニーのトップから追放されました。アメリカ大統領の地位は世界で最も高い地位かもしれませんが、最近の歴代大統領は、任期中に怒りや侮辱を伴うメディアの攻撃を常に受けなければなりませんでした。ビル・クリントンは、恋多きマハラジャ・ブヒンダー・シンのように振る舞ったために、ほぼ解任されるところでしたし、リチャード・ニクソンはウォーターゲート事件の隠蔽に関与したために実際に辞任を余儀なくされました。世界の前で屈辱を受けることは高い代償のように思えますが、ジョン・F・ケネディ、ジェームズ・ガーフィールド、ウィリアム・マッキンリー、エイブラハム・リンカーンのように、任期を終える前に不満を抱いた有権者によって殺されてしまった彼らにとっては、さらに悪い結果となりました。重要な洞察は、リーダーとフォロワーが地位のゲームを異なる方法でプレイしているということです。 フォロワーはリーダーに対して忠誠心、従順さ、特別な特権を提供しますが、この提案はリーダーが彼らの利益を守り、グループを正しい方向に導くビジョンを持つことに依存しています。ある意味で、リーダーとフォロワーは「最後通告ゲーム」の現実版をプレイしていると言えます。このゲームでは、フォロワーはリーダーが高貴な義務感を持って、すべての利益を自分だけのものにしないことを期待しています。 これまで、私たちは地位、親族の世話、そして所属感という異なるサブセルフが使用するルールブックについて話してきました。しかし、実際に合理的な経済学者が発展させた市場価格のルールを使っているのは、どのサブセルフなのでしょうか？その答えを知るのが怖いかもしれません。 **塹壕経済学：自己防衛ゲーム** 1221年、ペルシャのニシャプール市の住民は究極のゲーム理論のジレンマに直面しました。彼らの街は、チンギス・ハンに率いられた10万人のモンゴルの騎士たちに包囲されていました。チンギス・ハンは次のような最後通告を持った使者を送りました。「指揮官、長老、一般市民よ、神が私に東から西までの地球の帝国を与えたことを知れ。降伏する者は助けられるが、抵抗する者は妻子や扶養家族と共に滅ぼされる。」異国の軍隊に降伏することは、幸せな結果をもたらすことはほとんどありません。歴史を通じて、征服した部族は征服された者を人間以下と見なし、彼らの資源を搾取し、女性を奪い、貢納を要求し、しばしば征服された若者を軍務に強いることが多かったのです。チンギス・ハンは、彼が最後に征服した町の男たちに自軍の前で次の戦闘に向かわせ、その後、彼の馬を使って次の都市の堀に押し込むことで、モンゴルの騎士たちが彼らの体を踏み越えて進むことを許しました。しかし、ニシャプールの住民にとって、これらの可能性でさえ、チンギス・ハンの軍隊がその場で全員を虐殺するよりはましでした。チンギスとの交渉は迅速に進み、ニシャプールは降伏しました。しかし、時には集団間の交渉がそれほどひどくないこともあります。外部の人々は私たちが欲しいものを持っており、彼らと同盟を結ぶことが有益な場合があります。チンギス・ハンは時には残酷な征服行為を行いましたが、アジア、中東、ヨーロッパを結ぶ世界で最も重要な貿易ルートを確立しました。 もちろん、人間は他の部族のメンバーと商品やサービスを交換する際に、不公平の可能性に特に警戒します。モンゴル人であれ、その他の人々であれ、他の部族のメンバーはあなたの遺伝子を共有しておらず、友人や知人とは異なり、見知らぬ人とは相互性や信頼の歴史を持っていません。ここで市場経済が登場し、コストと利益の慎重な計算を規制するシステムを提供します。貨幣制度は、ハニークリスプのリンゴ、AppleのiPad、コテックスのミニパッド、テキストメッセージサービス、そしてエロティックマッサージの価値を直接比較するための優れた手段を提供します。 しかし、市場の取引においては、売り手は一銭たりとも無駄にせず、買い手は粗悪な商品に警戒します。双方は不公平の兆しに対してすぐに怒りを覚えます。合理的な経済のルールは、自己防衛が最優先のときには非常に合理的です。これが、私たちの警戒心を持つ自己防衛のサブセルが市場価格のルールを用いて機能する理由です。 市場価格は、人々が警戒心を持つ見知らぬ人とどのように対処するかを理解する上で重要ですが、親族や友人、地位の高低に関わらず人々の間での交換を計算する際の心の働きを表しているわけではありません。しかし、意思決定に関する広範な文献を調べると、多くの理論家や研究者が市場価格の何らかの変種がすべての人間の決定を駆動していると仮定していることがわかります。これは、経済学者がウォール街で投資家が競争相手とどのように対処するかを理解しようとしている限り、理にかなっています。また、これらのルールは、心理学者が実験室で出会うほとんどの見知らぬ人と人々がどのように相互作用するかを理解するのにも役立つかもしれません。見知らぬ人であれば、囚人のジレンマにおいて裏切る可能性があるのは理解できます。しかし、この本の中心的なポイントは、経済的に合理的な市場原則が人間の決定のほんの一部にしか適用されないということです。ほとんどの場合、私たちは親族、友人、隣人、同僚、長期的なビジネスパートナーと関わっています。私たちは、食料品や自動車を売ってくれる人々とも関係を築くことがあります。完全な見知らぬ人と接することは稀です。そして、ほとんどの場合、私たちは大金を持ち逃げしようとするのではなく、他の人々に好かれ、尊重され、私たちの幸福を気にかけてもらうよう努めます。周囲の人々に対して自由市場の合理性のルールを適用すると、親しい友人が少なくなってしまう可能性があります。実際、他者を冷酷に計算し、自分の利益のためにできるだけ少ない対価で利用しようとする傾向は、精神障害と見なされる社会病質の兆候です。 親しい友人について言えば、私たちはまだロマンティックなパートナーや配偶者との間でのコストと利益を計算するための二つの交換システムについて話していません。もしあなたの親密な関係が売春婦と客の関係に似ているのでなければ、愛情関係において自由市場の合理性のルールを使っているとは考えにくいでしょう。交配ゲームのルールは非常に興味深いため、私たちは性的経済学についての章を一つ丸ごと捧げています（第8章参照）。今は、私たちの異なるサブセルが自己利益をどのように計算するかを踏まえて、ビジネスの世界における市場経済のルールを再考してみましょう。 市場経済はビジネスを運営するための方法なのでしょうか？友人や親族との関係には市場経済が適用されないとしても、少なくともビジネスの世界では意味があると考えられますよね？ 結局のところ、ビジネスはただのビジネスです。しかし、実際にはそうではありません。もし、全くの他人と一度限りの交渉をしている場合、例えば、ザクロの1ポンドに対していくらペソを支払うかという話であれば、市場経済は成り立つかもしれません。しかし、一般的には冷酷で合理的な自己利益は、長期間にわたって取引をする人々、つまり同僚や顧客、あるいはリピーターに対してはあまりうまく機能しません。「科学的管理」の父、フレデリック・ウィンズロー・テイラーは、究極の資本主義哲学者でした。20世紀初頭、鉄鋼業界で働いていた彼は次のように観察しました。「この世紀において産業が運営される基本的な原則は、雇用主ができるだけ低い賃金を支払い、労働者ができるだけ少ない仕事をすることで報復するというものです。」彼の超合理的な解決策は、労働者が生産性を向上させるために必要な正確な金銭的インセンティブを計算し、彼の会社（ベツレヘム鋼鉄）が効率の悪い同僚の大半を解雇できるようにすることでした。ある伝記作家は、テイラーが「労働者たちから非常に憎まれていたため、彼は武装警護の下で帰宅しなければならなかった」と記しています。同じ伝記作家は、テイラーの合理的な科学的管理アプローチが、労働者の不満を引き起こすことにおいて、AFLの創設者サミュエル・ゴンパーズや社会主義者ユージン・V・デブスを合わせた以上の影響を与えたと示唆しています。 したがって、同僚を市場の混雑した場所でマンゴーの価格を交渉する他人のように扱うと、うまくいかないことがわかります。また、家族と関わるときには、市場のルールは完全に無視されます。しかし、家族経営でない場合、より協力的で信頼できる環境を育むために何かできることはあるのでしょうか？ ウォール街に家庭経済を持ち込む ハードな交渉を重視する市場価格モデルと、のんびりした家族モデルの大きな違いは信頼です。ゲーム理論の経済的ルールによれば、囚人のジレンマにおける最良の結果は、両者が互いに信頼し合って協力する場合に得られます。しかし、他の人を信頼できない場合には問題が生じます。あなたの仲間が本当にその沈黙の協定を守るでしょうか？他の人にはあなたを裏切る大きなインセンティブがあるため、多くの経済学者は、彼または彼女が裏切るだろうと考えています。そうであれば、あなたにとって最も合理的な決断は、裏切ることです。さもなければ、バカを見ることになります。しかし、ウォール街のゲームとは異なり、親族のゲームでは裏切るインセンティブは少ないのです。もしあなたの兄弟があなたから何らかの利益を奪った場合、進化的な観点から見ると、彼自身もその利益の半分を奪われることになります。 あなたと彼は遺伝的に一致しているため、彼が市場の見知らぬ人と比べてあなたを裏切る可能性が低いと信じることができ、その結果、協力する可能性が高まります。 このことから重要な示唆が得られます。それは、人々が市場経済の不信感に基づく心理で交渉やビジネスを行うこともあれば、家族関係に基づく信頼の心理で行うこともできるということです。鍵となるのは、たとえ相手が親族でなくても、人々を一方の心理からもう一方の心理に切り替えることです。 興味深い研究の一つで、進化心理学者のリサ・デブラインは、警戒心の強い見知らぬ人を親族のように変える巧妙な方法を考案しました。彼女は人々に「信頼ゲーム」と呼ばれる囚人のジレンマのバージョンをプレイさせました。このゲームでは、あなたはお金（例えば10ドル）を与えられ、2つの選択肢が提示されます。一つの選択肢は、あなたが自分と他の人との間でお金をどう分けるかを完全に決定できるというものです（例えば、あなたが9ドルを取り、他の人に1ドルを与えることもできます。他の人は全く意見を持ちません）。もう一つの選択肢は、他の人に条件を決めさせることで、他の人が分け方を完全にコントロールできるようにすることです。もし他のプレイヤーに条件を決めさせることを選ぶと、分けられるお金の額はかなり大きくなります（例えば30ドル）。つまり、他の人にお金を分けさせることで、あなたは自分で分けるよりも多くの報酬を得ることができるのです。ゲームでのあなたの選択は、他の人を信頼するかどうかに依存します。あなたはその人が悪意のある独裁者になると思いますか、それとも善意のある独裁者になると思いますか？ デブラインは、人々の選択が市場経済の不信感に基づく心理でプレイした場合と、家族関係の信頼に基づく心理でプレイした場合で異なると考えました。そこで、研究の最初にデブラインは参加者全員の写真を撮りました。これは、あなたが決定を下す際に、常に見知らぬ他のプレイヤーの写真を見ることになることを意味します。デブラインは、人々が他の人に対して特に信頼を寄せていないことを発見しました。たとえ他の人に選ばせることでより多くのお金を得られるとしても、人々は一般的にそのリスクを取ることをためらいました。見知らぬ人の顔を見つめると、人々はベツレヘム鋼鉄の従業員のように振る舞い、この人が自分のお金を持って逃げるかもしれないと警戒しました。 しかし、研究の別の条件では、デブラインはあなたの写真を他の人の写真と合成しました。その結果、他のプレイヤーはあなたの長い間失われた親戚のように見えました。潜在的な家族のように見える相手とゲームをプレイすることで、親族を思いやる心理が活性化されました。すると突然、人々は他の人を信頼し、ゲームの条件を決める機会を与えるようになりました。その結果、彼ら自身もより大きな報酬を得ることができました。参加者の誰も、自分の顔が他の人の顔に合成されていたことに気づいていませんでしたが、他の人にお金を渡すことは、家族にお金を渡すことと同じように感じられました。なぜなら、彼らは文字通りその他の人の一部だったからです。 家族のような企業 従業員や顧客の写真を変形させることが実用的でないとしても、信頼ゲームの研究は重要な教訓を提供しています。それは、人々が家族の一員であると感じると、他者を信頼し協力する傾向が強まるということです。これは、長年CEOを務めたハーブ・ケレハーのもとでのサウスウエスト航空で実際に起こったことです。元サウスウエストの従業員の一人は、「サウスウエストは何千人もの従業員を抱える巨大企業ではなく、多くのメンバーがいる大きな家族です」と述べています。 他の厳しい競争が繰り広げられる航空業界のCEOとは異なり、ケレハーは従業員に企業の利益を分配しました。家族的な雰囲気をさらに高めるために、ケレハーは企業オフィスに揺り椅子を設置し、従業員にパジャマを着て出勤することを奨励しました。2001年9月11日、航空業界が大きなビジネスの打撃を受け、多くの航空会社が大規模な解雇に踏み切る中、ケレハーは従業員のチームスピリットに訴えかけ、会社が他の家族のメンバーを選んで解雇することを避けるために、全員で一般的な給与カットを共有するよう求めました。その結果、サウスウエスト航空の従業員は一度もストライキを行ったことがなく、フォーチュン誌は頻繁にサウスウエストを働きやすい場所の一つ、さらにはアメリカで最も尊敬される企業の一つとして挙げています。 顧客は、サウスウエストの従業員が投影するより幸せな家族のような雰囲気に気づき、航空会社に対して非常に忠実であり続けました。皮肉なことに、サウスウエストはウォール街の利益第一主義的なアプローチを避けることで、財務的な成功を収め、競合他社が利益を失っている間も繁栄しました。 サウスウエストの成功の秘訣は、本質的には職場での親族的なケアのサブセルフを活性化し、無関係な人々が互いに家族のように接するように促すことでした。これは、写真変形研究で使われた原則の一種です。サウスウエストは、すべての従業員を同じ家族の一員として心理的に変形させることに成功しました。もちろん、サウスウエスト航空は家族ではなく、大企業です。しかし、その物語は、あなたの異なるサブセルフについて重要なことを示しています。それは、サブセルフは柔軟であり、現在の社会的文脈に合わせてオンオフできるということです。信頼する親族的なサブセルフは通常、親しい人々の周りにいるときに現れますが、適切な状況によって引き出されることもあります。そして、それが主導権を握っているとき、あなたの経済的な決定はより家族的なものになります。サウスウエストのような企業は、従業員に大きな家族の一員として自分を考えるよう促すことで、心理的にゲームのルールを変えることができるのです。そして、同じことがより広い社会レベルでも起こり得ます。 マーチン・ルーサー・キング・ジュニアの「私には夢がある」というスピーチには、異なる人種の人々が互いを共通の部族の一員として、アブラハム・リンカーン、アメリカ合衆国憲法、独立宣言の土地に住む市民として、さらには共通の家族の一員として考えるよう促すイメージが満ちています。このスピーチは、キング博士が行った後の世代の子供たちに繰り返し語り継がれ、その家族的なイメージは、民権侵害を罰するために制定されたすべての法律よりも、人種関係の改善に寄与したかもしれません。 ウォルト・ディズニー・カンパニーを、人々の異なるサブセルフがどのようにビジネスを行うかという観点から考えてみましょう。ディズニーは、実際の家族企業としてスタートし、ウォルトと彼の兄弟が去った後も家族的な原則に基づいて運営を続けました。しかし、マイケル・アイズナーが登場すると、彼はウォール街の厳しい利益重視の姿勢を持ち込み、その結果、より厳しい競争的な雰囲気が生まれました。ウォルトとロイ・Oは、利益が一時的に減少してもディズニー家を一緒に保っていましたが、アイズナーが赤字を出し始めると、彼は異国の侵入者のように扱われ、ロイ・Eは彼を追い出す手配をしました。 私たちの各サブセルフは、異なるルールブックに従って交渉を行います。すべての状況で同じ冷たい、客観的で自己中心的なルールに従って人々を扱うのではなく、誰と関わるかによって異なるバイアスを持っています。これらのバイアスは、しばしば浅い自己利益を脇に置くことにつながります。しかし、自己利益を脇に置くこと、そして友人や親族、ビジネスパートナーに対して異なる方法でそれを行うことは、私たちの祖先にとって良いビジネスプラクティスでした。これらのバイアスは、私たちの先祖とその家族、友人、取引先との間でより有益な交換をもたらしました。しかし、先祖にとって有効だったバイアスの中には、時には高くつく誤りやミスを生むこともあります。次に、私たちのバイアスとミスを詳しく見て、日常の過信から重大な誤算に至るまで、理解しがたい現象を探っていきます。次の目的地はアフリカです。ここでは、特に強力な祖先のバイアスが、ある国の人々に助けを受け入れるよりも飢えを選ばせました。 心の中の煙探知機 2002年5月30日、アフリカのザンビアは食糧危機を宣言しました。この惨事が起こる前から、国は悪化していました。国は慢性的な貧困に苦しみ、典型的な家族の年収は395ドルで、10人に1人の乳児が出生後すぐに亡くなっていました。しかし2002年には、状況はさらに悪化しました。通常11月から4月まで続く雨季が1月中旬に突然停止し、前年の秋に植えられた数千エーカーの作物が枯れ死んでしまいました。 春の中頃、国の食料備蓄が尽きかける中、ザンビアの人々は食べられるようにするために有毒な野生の根を8時間煮ることや、保護されている象を肉のために殺すことに頼らざるを得ませんでした。これらの絶望的な措置にもかかわらず、300万人のザンビア人が飢餓の危機に瀕していたとき、レヴィ・ムワナワサ大統領は国家的な食料緊急事態を宣言しました。緊急事態が宣言されると、状況はより希望が持てるものとなり、世界は迅速にザンビアを支援しました。数週間以内に、アメリカ合衆国はこの困難な国に35,000トンの食料を送付し、次の収穫までの間、人口を支えるのに十分な量を提供しました。多くの食料は、豊作から余剰を持っていたアメリカの農家からの寄付で構成されていました。 しかし、次に起こったことを予想できた人はほとんどいませんでした。世界が驚愕する中、ムワナワサ大統領はその援助を拒否しました！ 一部の観察者は、この衝撃的な出来事が、国民をひざまずかせようとする悪の独裁者の策略ではないかと推測しました。結局、裕福な指導者である彼が飢えることはないからです。しかし実際には、ムワナワサ大統領は政府や多くの国民からの食料ボイコットの支持を受けていました。別の観察者は、もしかしたら食料援助の質があまりにも低く、ほとんど食べられないものだったのではないかと推測しました。しかし、ザンビアに送られた供給品は、多くのアメリカ人が日常的に消費している食料と同じものでした。実際の問題の核心には、食料箱に小さく印刷された2つの言葉がありました。「遺伝子組み換え」。多くの怒ったザンビア人は、その箱に触れることさえ拒否し、ムワナワサ大統領は「遺伝子組み換え食品を受け取るくらいなら、むしろ飢え死にした方がましだ」と断言しました。ザンビア人にとって、アメリカからの35,000トンの作物は食料ではなく、毒でした。観察者たちはザンビアの決定を驚くべき規模の誤りと非難しましたが、ムワナワサ大統領の立場にいる多くの人々が彼と同じように反応しただろうと私たちは考えています。大統領の決定は誤りだったかもしれませんが、それははるかに高くつく誤りを避けるための深く合理的な偏見から生じたものでした。ここでは、人々の決定を導く祖先の偏見について詳しく見ていきます。偏見はしばしば欠陥と見なされ、判断力の低下と同一視されますが、進化の観点から見ると、多くの偏見は私たちの祖先が進化的な問題を解決するのに役立った適応的な傾向から生じていることが強調されます。私たち人間は偏見を持つように生まれており、それには十分な理由があります。これらの生得的な偏見は時には誤りを引き起こすことがありますが、これらの誤りの本質はしばしば深く知的な脳を示しています。 欠陥のある脳について、私たちはすでに行動経済学者によって発見されたいくつかの人間の偏見を見てきました。彼らは白衣の下にローリング・ストーンズのTシャツを着た科学者であり、人間の行動を見て笑いを楽しむことが好きです。そして、なぜ笑わないのでしょうか？私たちの判断の長い誤りのリストを見ていると、時には笑わずにはいられません。 私たちの現実に対する認識は、偽のコンセンサスバイアスや過信バイアスといった現象によって大きく歪められています。偽のコンセンサスバイアスとは、他の人々が自分たちとどれだけ同意しているかを過大評価する傾向のことで、これが原因で選挙のたびに半数の人々が驚くことになります。また、過信バイアスは、ほとんどの人が多くの特性において平均以上だと信じる傾向であり、これは数学的に不可能です（人口の半分は、定義上、どの特性においても平均以下であるはずですが、もちろん私たち自身のことを指しているわけではありません）。過信は時に非常に不合理なレベルに達することもあります。例えば、自動車事故で入院した人々が、自分たちが平均以上のドライバーだと信じ続けるケースなどです。文書化されたエラーやバイアスの長いリストを見ていると、人間は『マトリックス』のキアヌ・リーブスのキャラクター、ネオのように見えます。私たちの世界に対する認識は脳によって非常に歪められており、現実の真の姿から乖離しているように思えます。しかし、進化心理学者の視点から見ると、人間の心がこれほどまでに混乱しているのは驚くべきことです。もし私たちの祖先が現実からそれほど乖離していたのなら、彼らはどうやって生き延び、繁殖し、さらには自分たちの子孫を育てて生き延びさせ、繁栄させることができたのでしょうか。脳は高コストなメカニズムであり、他のほとんどの臓器よりも多くのエネルギーを必要とします（私たちの脳は体重のわずか2％を占めるだけですが、消費するカロリーの20〜30％を消費します）。しかし、これらのカロリーは無駄にはなりません。人間の脳は他の動物の脳と同様に、驚くべき効率で設計されており、私たちがさまざまな環境で繁栄できるようになっています。私たちは、脳がバイアスから自由であるとか、人々が時々愚かな選択をしないわけではないと言っているわけではありません。しかし、判断や決定が賢いと見なされることの意味を再考する時が来たと言っています。 適応的であることは正確であることを意味するのか？ 伝統的な視点と進化的な視点の間の重要な区別は、常に正確であることが賢いことなのかという問いに関わっています。ほとんどの社会科学者によれば、人々は純粋で歪みのない真実を明らかにし、知ることを目指すべきであり、それによってより正確で正しい判断を下すことができるとされています。しかし、自然選択が必ずしも真実を求めるように設計された生物を作り出すとは限りません。場合によっては、進化が真実や正確さを不利にすることさえあるかもしれません。重要なのは、人々の判断が適応度を高めることです。そして、バイアスや不正確さがその目的を達成するのに役立つ場合には、そうした場合には一貫してバイアスや不正確な判断を生み出す心を期待すべきです。認知科学者パトリシア・チャーチランドによれば、「神経系の主な機能は、身体の部分を適切な場所に配置し、個体が生存できるようにすることです。」 「真実、とは何かは分かりませんが、確実に『最後に残る者が勝つ』ということです。」 私たちは、完全に妄想にとらわれていて真実を決して見ることができない人が進化的に成功するとは言っていません。ほとんどの問題において、正確であることは不正確であることよりも高い利益をもたらすことが多いです。しかし、心は常に100％の正確さや真実を追求するようには設計されていません。これから見ていくように、時には現実を歪めることが進化的に意味を持つ理由があるのです。 次の例を考えてみましょう。もし物体があなたに向かって1秒間に20フィートの速さで移動していて、現在120フィート離れているとします。物体があなたに衝突するまでにどれくらいの時間がかかるでしょうか？正確な答えは6秒です（空気抵抗を気にする物理学者なら6.001秒）。4秒と推測するのは明らかに不正確であり、判断の明らかな誤りです。しかし、心は意図的にこの正確な誤りを犯すように配線されています。私たちの目が近づいてくる物体を捉えると、脳はその物体が実際よりも早く私たちに衝突すると知らせます。実際、近づいてくる物体の音（空中を飛び込む鳥の音や、茂みの中の誰かの動きの音）を聞くだけでも同じ誤りが生じます。このように、近づく音が実際よりも早く到着するだろうと感じるバイアスは「聴覚的迫近感」として知られています。ある研究では、この「誤り」を100％の人が犯すことが分かりました。表面的には非合理的に見える多くの誤りやバイアスと同様に、聴覚的迫近感はよく調べてみると非常に賢いものだと分かります。他の動物、例えばリスザルも同じバイアスを進化させています。この意図的な誤りは、自己防衛のサブセルフによって運営される先行警告システムとして機能し、潜在的に危険な接近物体に直面したときに個人に安全マージンを提供します。もしサイを見つけたり、雪崩があなたに向かって速く迫っている音を聞いたりした場合、聴覚的迫近感はあなたに今すぐ避けるように促します。接近する危険からすぐに避けることの進化的な利点は非常に強力であり、自然選択は私たちや他の哺乳類に、意図的に世界を不正確に見たり聞いたりする脳を授けました。この種のバイアスは、実験室のタスクにおいて経済的に合理的な判断を妨げるかもしれませんが、現実の世界では私たちが深く合理的に行動することにつながります。正確であることが常に賢いわけではありません。 すべての誤りが同じではない 私たちの意思決定における誤りやバイアスの多くは、表面的にはランダムな設計上の欠陥のように見えるかもしれませんが、より深く見ると、それらが全くランダムな欠陥ではないことが明らかになります。心は単にバイアスを持つために進化したのではなく、特定の種類の誤りを犯すために進化したのです。最近、家族と一緒に家を購入した友人のことを考えてみましょう。新しい家での初夜、家族は恐ろしい出来事に見舞われました。皆が眠っている間、天井に取り付けられた煙探知機が鋭い警報音を鳴らしました。 友人は、刺激的な匂いで目を覚まし、恐怖に駆られて、ストーブの横にいくつかの梱包材の箱を置きっぱなしにしていたことを思い出しました。彼の妻は必死に子供たちを家から出そうとし、彼はなんとか911に電話をかけました。幸いなことに、それは誤報でした。実際には火事はなく、隣人が汚れた樹脂コーティングの暖炉で薪を燃やしていただけでした。数週間後、煙探知器が再び鳴り響き、朝早くに家族全員を起こしました。再び火事はありませんでした。さらに数週間後、また誤報があり、そしてまた別の誤報が続きました。煙探知器がこんなに多くの誤作動を起こすことにイライラした友人は、感度を下げることに決めました。しかし、煙探知器の感度を下げようとしたとき、彼の幼い娘が明らかに動揺しました。「でもパパ、もし火事があって警報が鳴らなかったらどうするの？」と彼女は泣きました。 これが煙探知器のジレンマです。煙探知器を感度を低く設定したいですか、それとも高く設定したいですか？これは、煩わしさを避けることと、燃える家に閉じ込められないことのどちらを重視するかによります。ほとんどの人は、時折のイライラする誤作動を我慢することで家族の命を守るために、過敏な煙探知器を選ぶでしょう。私たちは生存を確保するために、煙探知器の判断を意図的に偏らせています。この煙探知器のジレンマは、自然選択が私たちの内蔵された意思決定システムを設計する際に解決しなければならなかった同じ難題です。多くの決定において、私たちの脳は祖先の煙探知器のように配線されています。煙探知器は、不完全な情報しか持っていないにもかかわらず、判断を下すように設計されています。空気中の微小な粒子を感知すると、デバイスは「火事だ！火事だ！火事だ！」と叫ぶか、黙っている必要があります。私たちの脳も、関連する情報がすべて揃っていない状態で判断を下すように進化しています。 例えば、用事を済ませるために出かける前に、傘を持っていくべきかどうかを決めなければならないとしましょう。あなたは、このかさばる傘を一日中持ち歩くか、リスクを冒して家に置いていくかを選ばなければなりません。あなたの決定は、雨が降るかどうかによります。天気予報では50％の確率で雨が降ると言っており、空には雲が見えます。しかし、雨が降らない雲もあることを知っており、天気予報は非常に不正確であることも承知しています。煙探知器のように、あなたは不完全な情報に基づいて決定を下す必要があります。この意思決定プロセスは、必然的にいくつかの誤りを生じさせます。私たちは、不完全で不完全な情報の世界では常に正しいわけにはいきません。しかし、すべての誤りが同じように作られているわけではありません。誤りには根本的に異なる2つのタイプがあり、そのうちの1つは他のものよりもはるかにコストがかかります。傘のケースでは、1つのタイプの誤りは、傘を持って行ったのに雨が降らなかったというものです。これは誤報として知られ、火事がないのに煙探知器が鳴るのと同じ誤りです。 面倒ではありますが、大した問題ではありません。別のタイプのエラーとして、雨が降っているのに傘を持っていかないことがあります。これは「ミス」と呼ばれます。ミスは、脅威を検出する際に誤報よりもはるかに高くつくことがよくあります。傘の例では、ミスを犯すとずぶ濡れになり、新しいジャケットが台無しになってしまうかもしれません。一方、煙探知器の例では、ミスの結果はさらに深刻です：命を落とす可能性があります。自然選択は、脳のようなシステムを作り出し、コストのかかるエラーを最小限に抑えるようにバイアスをかけています。この進化的に高価なエラーを避けるための内在的なバイアスは、「煙探知器の原則」として知られています。 進化心理学者のマーティ・ハゼルトンとランディ・ネッセは、自然選択が人間の判断や意思決定を同じ原則に基づいてバイアスをかけるように設計したと考えています。良い煙探知器のように、私たちの脳は火事がないときでも警報を鳴らすように仕組まれており、致命的なミスを避けるために誤報の不便を我慢させられます。私たちの進化的傾向は高価なエラーを避ける方向に向かわせるため、私たちの決定はより多くの小さなエラーを生むことになります。しかし、大きなミスを避けるために小さなエラーを生じさせる傾向があります。 煙の中の金銭 煙探知器の原則は、シートベルトを着用するために余分な努力を費やし、結局事故に遭わないというような多くの意思決定エラーの根底にあります。シートベルトを着用するという決定は、1,000回中999回エラーを生じさせます。圧倒的多数の状況では、私たちは何の利益ももたらさない煩わしいハーネスに縛られて運転しています（晴れた日に扱いにくい傘を持ち歩くのに似ています）。しかし、数十年の不満を経て、ほとんどの常識的な人々は今やシートベルトのエラーを喜んで犯すことを選び、その結果、シートベルトを拒む祖父母の時代と比べて自動車の死亡事故が劇的に減少しました。煙探知器の原則は、人々がシートベルトを着用せずに事故に遭うというはるかに高価なミスを避けるためにこの小さなエラーを犯すことを促します。 意思決定エラーに対する煙探知器の視点は、通常の見方とは根本的に異なります。たとえば、多くの経済学者は、人々が金銭に関して特にエラーを犯しやすいと主張しています。「賢い人々が大きな金銭的ミスを犯す理由」や「平均市場とトカゲの脳」といった本は、人々が愚かな金融投資家であると主張しています。彼らは、最も一般的な金銭的ミスの一つは、人々が金融投資においてリスクを取りすぎないことだと述べています—人間はリスク回避的であることが知られています。米国の株式は歴史的に他のすべての投資タイプを長期的に上回ってきたため、多くの合理的な人々は、なぜもっと多くの人が株式に投資しないのか理解に苦しんでいます。もしあなたが5,000ドルを貯めていて、退職までにまだ何年も残っているなら、賢明で合理的な経済人はこのお金をリスクのある株式を含む投資のミックスに投資するでしょう。 代わりに、多くの人々は5,000ドルを銀行に預けることを選びます。そこで得られる利息はわずかで、インフレによる損失をほとんどカバーできない可能性があります。伝統的な経済の観点から見ると、これは非合理的に思えます。しかし、煙探知機の原則に照らして同じ財務上の決定を考えてみてください。5,000ドルの生活資金口座をどうするかという決定は、2つのタイプの誤りを生む可能性があります。一つの可能性は、あなたがそのお金を銀行に預けて、株式市場が急成長することです。そうなると、投資のリターンは期待外れで、5,000ドルにわずか1.8％の利息しか得られません。これが、リスク回避が非常に非合理的に見えるとされる重大な誤りです。この誤りは確かに間違いですが、この間違いを犯しても、あなたのシャツやネクタイ（そして生活資金）を失うことにはなりません。 もう一つの可能性を考えてみましょう。あなたが全てのお金を株式に投資し、市場が暴落した場合です。そうなると、あなたの生活資金は消えてしまいます。実際、私たちの一人は2001年に低金利の債券口座から株式にかなりの額の退職金を移しました。その決定から数ヶ月後、株式市場は歴史的に前例のない価値の急落を経験し、その後すぐに再度の暴落がありました。本書の冒頭でも触れたように、彼は現在79歳か80歳頃に退職できる立場にありますが、それでもエクアドルのどこかの質素な小屋で黄金の年を過ごさなければならないかもしれません。煙探知機の原則は、私たちの脳を資源を失う可能性のある状況に対して警戒するように設定しています。なぜなら、これがはるかに高くつく誤りだからです。人間のリスク回避の傾向は誤りを引き起こすことがありますが、それは計算されたバイアスであり、自然選択によってより大きな間違いを避けるために設計されています。 異なる自己のための異なるバイアス 私たちが判断において過度に保守的になるのはいつで、より自由な気持ちになるのはいつでしょうか。それは、どの自己が現在判断や決定を下す役割を担っているかによります。異なる自己は異なる進化的目標を持っており、賢明な決定を下すための基準は、病気を心配しているのか、配偶者を探しているのか、子供の世話をしているのかによって大きく異なります。私たちの異なる自己の心の中に入って、これがどのように機能するかを見てみましょう。 行動免疫システム：病気回避の自己の心の中で 最後にくしゃみをしたときのことを考えてみてください。あなたの体は本当に危険にさらされていましたか？おそらくそうではありません。くしゃみをする時、私たちの体はしばしば誤りを犯しています。実際の脅威は存在しないのです。代わりに、何かの微細な粒子やチリパウダーの匂いが誤警報を引き起こします。しかし、私たちの体は、わずかな呼吸器の刺激に対してもくしゃみをするように生理的に配線されています。なぜなら、私たちの体の防御は安全を優先するように進化してきたからです。私たちの免疫システムも同様に設計されています。白血球の軍団は、血流の中に細菌のような物質を感知すると、戦争に備えて待機しています。しかし、全身を動員することは… 戦争は高くつくもので、貴重な身体資源を消耗します。そのため、自然選択は私たちに病原体に対する粗雑な第一防衛線を与えました。進化心理学者のマーク・シャラーが「行動免疫システム」と呼ぶこの心理的システムは、病気を避けるための思考や行動のセットであり、私たちの病気回避のサブセルフによって機能しています。行動免疫システムは病原体の検出器です。煙探知機が煙に似たものに敏感であるのと同様に、行動免疫システムは病気に関連するものに対して過敏に反応します。このシステムは、周囲に危険な病原体が存在することを示す可能性のある人々や場所、臭いの視覚、嗅覚、聴覚によって引き起こされます。誰かの腕にある見苦しい傷、腐った肉の匂い、バスで咳をしている男性などにさらされると、警報が鳴ります。私たちの感覚が、奇妙または異なる匂いや見た目、音を感知すると、病気回避のサブセルフは私たちの行動がそれに応じて変わるようにします。ジョシュ・タイバーとアンジェラ・ブライアンの研究では、人々が不快な臭いにさらされたとき、コンドームを使用する意欲が高まることがわかりました。この場合、病原体の手がかりは表面的で無害なものでした（おならを思わせる硫黄二酸化物の香りを持つ、いわゆる「リキッドアス」という名のジョーク用エアゾールの噴射）。それにもかかわらず、この無害な悪臭は、人々の性感染症から自分を守ろうとする行動的傾向を引き起こしました。心理学の領域（行動免疫システム）と生物学の領域（物理的免疫システム）は、しばしば独立した領域と考えられています。しかし、進化は心理学と生物学の両方を巧妙に統合し、深く合理的なシステムを構築しました。実際、行動免疫システムを活性化すると、身体の物理的免疫システム、つまりT細胞や他の病原菌を殺すリンパ球の常備軍に赤信号が点灯します。マーク・シャラーは、これら二つのシステムがどれほど密接に連携しているかをテストするために巧妙な実験を行いました。彼と彼のチームは、人々に病気に見える人々の写真を含むスライドショーを見せるように依頼しました。写真には、発疹や水疱のある人々や、咳をしたりくしゃみをしたりして鼻水を飛ばしている人々の画像が含まれていました。研究参加者は、画像を見る前と後に血液サンプルを提供しました。研究者たちは、そのサンプルを細菌感染にさらし、白血球が微生物の侵入者を検出したときに生成する炎症促進性サイトカインであるインターロイキン-6（IL-6）の存在を測定しました。IL-6のレベルが高いほど、体が感染に対してより積極的な免疫反応を開始したことを示しています。これは、免疫システムの部隊が戦闘の準備をしているのと同じことです。スライドショーの前後で炎症を測定することによって、病気の人々の写真を見ることが実際に免疫システムを刺激して感染と戦うことを促進したかどうかを判断することができました—そして、実際にそうなったのです！ 病気の可能性がある人々の画像を見るだけで、白血球が細菌感染に対して活発な反応を示すことが引き起こされました。研究者たちは、免疫システムが生物学的反応を引き起こす画像の種類について非常に合理的であることを発見しました。別のグループの参加者は、危険に見える人々の写真を見ました。その中には、カメラに向かって銃を構えた人々が含まれており、参加者自身に向けられているように見えました（この種の画像は自己防衛のサブセルフを刺激します）。危険な画像は病気の画像よりもさらに不安を引き起こすと評価されましたが、身体的危険の画像にさらされても免疫システムの反応には影響がありませんでした。免疫システムが活性化されるのは、病気の兆候にさらされたときだけでした。 行動的免疫システムは、感染を防ぐために設計されたさまざまな反応を生み出します。これらの反応のいくつかは、最初は非合理的で病気とは無関係に見えるかもしれません。たとえば、病気回避のサブセルフを刺激すると、人々はスリランカやエチオピアのような異国の外国人に対してより偏見を持つようになります。一見すると少し奇妙に思えるかもしれませんが、歴史的に見て異質な外部者は私たちの免疫システムにとって異なる病気を運ぶ可能性が高く、私たちを特に脆弱にすることを考慮すれば、より理解しやすくなります。コロンブス以降のネイティブアメリカン人口の減少の大部分は、ヨーロッパ人が運んできた病気に接触したことによるものでした。ウーンデッド・ニーの虐殺は天然痘に比べれば何でもありません。私たちの心理的な病気回避システムは、実際の免疫システムを動員するために生理的にコストがかかる接触を避けるように促すことで、非常に合理的な反応を促進します。 行動的免疫システムについての知識を踏まえ、ザンビアの食糧援助の問題を再考してみましょう。そこでは、飢えている人々でさえ遺伝子組み換え食品を食べることを拒否しました。人々が遺伝子組み換え物質を食べることを考えると、身体に物理的に不自然で奇妙、未知のものを摂取することを想像することがよくあります。私たちは果物や野菜を「自然」であることを望んでいます。「遺伝子組み換え」とラベル付けされると、変形した青いジャガイモや、いびつな突起のある赤いバナナといった不自然なサイエンスフィクションのイメージが思い浮かびます。援助活動家たちは、遺伝子組み換え食品援助を拒否したザンビアの大統領に激怒しました。特に、多くのアメリカ人がすでに遺伝子組み換え食品を日常的に食べていたためです。2000年、ザンビアの援助騒動の頃、アメリカのマクドナルドで提供されるすべてのフライドポテトは遺伝子組み換えジャガイモから作られていました。しかし、消費者はこれらのスーパーマクスパッドの味を愛していたものの、大多数は自分たちが遺伝子組み換えジャガイモを食べていることに気づいていなかったのです。 アメリカ人がフライの真の起源を知ったとき、アメリカ国内での国民的な怒りが巻き起こりました。それはザンビアでの怒りとあまり変わりませんでした。アメリカ市民は「普通の」ジャガイモしか食べないと主張しました。遺伝子組み換えジャガイモが農業検査官によって完全に安全と判断されたことは関係ありませんでした。また、世界保健機関が遺伝子組み換え食品を食べることによる健康への悪影響を見つけたことがないという事実も影響を与えませんでした。病気回避のサブセルフが支配する時、人々の認知的な理論はほとんど効果を持ちません。その結果、抗議活動の影響で、マクドナルドは旧来の「自然な」ジャガイモに戻さざるを得ませんでした。ザンビア人が遺伝子組み換え食品を摂取することを拒否したのと同様に、アメリカ人も突然変異したフライドポテトには手を触れませんでした。 性検出器：男性のパートナー獲得サブセルフの心の中で これまで、私たちは病気からの防御に成功するための祖先的バイアスに焦点を当ててきましたが、自然選択のゲームにおいては、良い防御は物語の一部に過ぎません。進化的成功には、危険や病気の課題を解決すること（良い防御を持つこと）と、友人を作り、地位を得て、繁殖する機会を活かすこと（良い攻撃を持つこと）が含まれます。実際、進化的な観点から見ると、良い攻撃はさらに重要です。防御に成功した人が100歳まで生きても、彼が自分の遺伝子を交配のために送り出さなければ、その遺伝子は彼と共に消えてしまいます。一方、30歳までしか生きられない中程度の防御者の遺伝子は、いくつかの成功した探求に遺伝子を送り出す限り、まだチャンスがあります。動物が危険や病気を見つけるための検出システムを持っているのと同様に、機会を検出するための別のメカニズムも持っています。 例えば、ボンビックス・モリ（Bombyx mori）として知られる蚕の蛾は、古代中国では飛ぶ現金作物と呼ばれていました。雌の蚕の蛾が交尾に興味を持つと、ボンビコールという化学物質を放出します。雄の蛾の進化的成功は、興味を持つ雌の存在を検出できるかどうかに依存しています。しかし、問題があります。雌はこの性フェロモンをごくわずかしか生成しません。そのため、雄は非常に敏感なボンビコール検出器を進化させ、この化学物質を1兆分の1（つまり、1,000,000,000,000,000,000の空気分子の中の1分子）の濃度で検出できるようになりました。その感度で、雄の蛾は10キロメートル離れた雌の香りを感知することができます。交尾に関して言えば、雄の蚕の蛾は、湾の水の中で血の一滴を感知してターゲットに向かって突進するサメのようです。 進化が人間に意図的に偏った煙探知機を与え、優れた防御を可能にしたのと同様に、自然選択は交配の攻撃を行うために意図的に偏った性の探知機も生み出しました。煙探知機の鋭い警報音が私たちを致命的な間違いから遠ざけるのに対し、性の探知機のアラーム音は心地よいメロディーであり、私たちを繁殖の機会へと駆り立てます。例えば、男性は女性のロマンティックな興味を測る際に判断ミスをすることで悪名高いです。多くの女性が証言するように、男性はしばしば妄想的であり、ある男性は女性が自分にロマンティックな興味を持っていると思い込むことがありますが、実際には全く逆のことが起こっているのです。魅力的な女性が男性の方を見ただけで、多くの男性は「彼女は私を欲しがっている」と考えます。私たちの研究の一つでは、男性に魅力的な女性の写真を見せました。女性たちは皆、完全に中立的な表情をしていましたが、研究に参加した男性たちは、モデルたちが特定の感情を抑えていると伝えられました。男性たちは、他人の顔における「マイクロエクスプレッション」を見抜くことができるかどうかを調べるのがこの研究の目的だと説明されました。写真の女性たちが抑えている感情を特定するよう求められる前に、一部の男性はロマンティックな感情を引き起こす映画のクリップを見ました。そのクリップは、非常に魅力的な女性がハンサムな男性に恋をする様子を描いていました。交配のサブセルフが目覚めた典型的な男性は、魅力的な女性の表情に抑えられた性的興味の微妙なサインを見抜けると信じました。これらは完全に中立的で冷静な表情を持つ女性の写真であるにもかかわらず、男性たちは美しい女性モデルが自分にフラートしていると確信していました。交配のサブセルフは、男性の性の探知機を過敏に設定しています。この設定は、男性が判断ミスをする原因となりますが、進化的に計算されたエラーです。この偏りは、コストのかかるエラーを避けるために判断を偏らせる煙探知機の原則の裏側にあたります。エラーには二種類あり、見逃しと誤警報があります。男性が女性の興味を推測しようとする場合、誤警報は男性が性的興味を感じていると認識することを意味しますが、見逃しは女性が実際に興味を持っているのに男性がそれを認識できないことを意味します。進化的な観点から見ると、性的機会を見逃すこと（見逃し）のコストは、興味のない女性を追いかけるために時間を無駄にすること（誤警報）のコストよりも大きいのです。典型的な男性は交配の機会があまり多くないため、一つでも逃すことは特に重要です。自然選択は、男性の交配のサブセルフを女性が自分に興味を持っていると過大評価するように仕向けています。 これはしばしば男性を妄想的な愚か者のように見せることがありますが、交配の領域における進化的成功は数のゲームです。つまり、より多くの人に声をかけることを厭わなければ、より多くのパートナーを得る可能性が高くなります。実際、平均的な見た目の大学生の男性が独身の女性学生に声をかけてデートに誘った場合、研究によれば約50％の確率で成功することが示されています。明らかに、女性が自分に興味を持っていると思う男性は、デートに誘う可能性が高く、一方で興味がないと推測する男性は遠慮してしまいますが、実際には彼女が「はい」と言ってくれる可能性が高いのです。もしあなたが男性なら、時には自分を愚かにする覚悟がない限り、デートをすることはないかもしれません。 一方、女性は性的過剰認知バイアスを示しません。むしろ、男性に対しては一般的に賢明な懐疑心を持っていますが、必ずしもそうではない場合もあります。 多くの女性は、良い恋愛パートナーは信頼でき、頼りがいがあり、良い父親になる人だと考えています。しかし、同じ女性たちが魅力的でセクシーで冒険心に富み、全く頼りにならない男性を追い求めて心を痛めることもあります。たとえば、ドラマ『マッドメン』のダン・ドレイパーや『フィフティ・シェイズ・オブ・グレー』のクリスチャン・グレイのような男性です。男性向けのデートガイドは、独身男性に女性が抵抗できない危険な悪役になる方法を教えていますが、女性向けのデートガイドは、コミットメントを恐れるセクシーな男たちから距離を置き、代わりに信頼できる「十分に良い男」を選ぶように促します。それにもかかわらず、警告や繰り返される失恋にもかかわらず、なぜ一部の女性は間違った男性を追い続けるのでしょうか？ 女性の購買行動やエキゾチックなダンスの能力は、無意識のうちに排卵周期に影響され、よりセクシーな服を求めたり、魅力的な行動をとったりします。排卵は女性のパートナー獲得のサブセルフを刺激するホルモンの引き金です。そして、排卵の周辺の数日間、最も妊娠しやすい時期に、女性は無意識のうちにジョージ・クルーニーやジェームズ・ボンドのような魅力的で肉体的に魅力的な男性に惹かれます。こうした男性は明らかにプレイボーイですが、一部の女性は自分自身を納得させ、これらのハンサムなドン・ファンを自分が手懐けて良い夫に変えることができると信じます。一部の進化心理学者は、自然選択が排卵中の女性をこれらのハンサムな男性に惹きつけるように進化させたと主張しています。なぜなら、対称性、男性性、社会的支配は男性の遺伝的適応度の生物学的指標だからです。ジョージ・クルーニーのハンサムで男性的な外見は、彼が健康で強く、魅力的な子孫を生む遺伝子を持っていることを示す信号かもしれません（良い守備と攻撃の両方をこなす子供たちが育つのです）。 しかし、他の女性たちもこうした魅力的な男性に惹かれる可能性が高いため、彼らはしばしばコミットメントに問題を抱え、理想的な恋愛パートナーとは言えません。ほとんどの女性が一夜限りの関係よりも長期的なコミットメントに興味を持っているのに、なぜ彼女たちは最も浮気をし、嘘をつき、次の女性のもとへ去ってしまう可能性の高い男性との関係を追い求めると思うのでしょうか？実際、排卵は女性のセクシーな悪党に対する認識を歪めることがわかっています。 ある研究では、排卵中の大学生と非排卵中の大学生の女性たちが、2人の異なる男性に紹介されました。女性たちはビデオ会議システムを通じて彼らと交流しました。1人の男性（実際には俳優）は、信頼できる「良いパパ」タイプを演じ、優しく、思いやりがあり、見た目もまずまずで、ただコミットした関係と家族を求めているという役割を見事にこなしました。しかし、これらの望ましい特性にもかかわらず、この優しい男性は内気で退屈で、自信がありませんでした。 もう1人の男性（こちらも訓練を受けた俳優）は、より魅力的でした。彼はセクシーな悪党で、魅力的な体格とカリスマ性を持った素敵な男性でした。この男性は女性を楽しませる方法を知っていましたが、同時に信頼できず、頼りにならないという明確な警告サインも示していました。両方の男性と交流した後、排卵中の女性と非排卵中の女性はそれぞれの独身男性を評価しました。「良いパパ」を評価する際、排卵は影響を与えませんでした。女性たちは彼が優しそうだと思ったものの、特別な存在ではないと感じていました。 しかし、セクシーな悪党を評価する際、排卵中の女性たちは現実を見失いました。自分の自然な生殖ホルモンの影響を受けた女性たちは、そのセクシーな悪党がコミットした安定した関係のパートナーになり、夢のような夫や父親に魔法のように変身するだろうと信じ込んでしまったのです。排卵ホルモンが流れているとき、女性たちは、ジェームズ・ボンドのようなタイプがオムツを替え、料理をし、喜んで赤ちゃんをお風呂に入れるだけでなく、親としての役割を半分以上担うことになると自分を欺いていました。排卵のゴーグル越しにセクシーな悪党を見ると、間違った男性がまるで正しい男性のように見えたのです。 研究は、妊娠ホルモンが女性の性的直感を刺激することを示唆しています。セクシーな悪党の意図に懐疑的になるのではなく、排卵中の女性たちは攻撃的になる準備ができており、無意識のうちにセクシーな悪党を良い夫や父親に変えることができると信じ込んでしまいます。自然選択が女性の心を高品質な男性の遺伝子を引き出す方法を見つけるように設計したため、この排卵中の妄想は、遺伝的に優れた男性との性的関係に参加するために必要な後押しとなることがあります。時には、正しい女性がこうしたプレイボーイタイプの男性を落ち着かせることに成功することもあります—実際、ブラッド・ピットもついに説得されました。 献身的な夫や父親になるために。排卵は女性に「特別な存在になれる」と思わせる錯覚を与えるようです。楽観主義の理由：あなたの地位に関するサブセルフの心の中で。以前、スティーブ・ジョブズが友人のスティーブ・ウォズニアックと共にアップルを立ち上げたことについて話しました。ジョブズは多くの人に現代の最も優れたビジョナリーの一人と見なされていますが、彼が現実を正確に把握していたとはほとんど誰も言わないでしょう。ジョブズは自分のアイデアに対して非常に自信を持っていることで悪名高く、その自信は彼に近い人々に「現実歪曲フィールド」と呼ばれるほどの歪んだ認識を持たせていました。これは、ジョブズが成功に伴う誇大な自尊心を持っていたからだけではありません。1970年代後半、23歳の大学中退者だったジョブズは、裸足で体臭を漂わせながら企業の会議に現れるという大胆さを持っていました。彼が投資家に何百万ドルも出資してもらおうとしていたことは関係なく、ジョブズは週に一度しかシャワーを浴びず、デオドラントを使うことを拒否していました。彼は、自分のリンゴだけの食生活がそれを必要ないと確信していたのです。実績のない新興企業を率いていたにもかかわらず、ジョブズは自分のアイデアの素晴らしさを確信していたため、企業の投資家たちが彼の見た目や匂いを気にする必要はないと考えていました。驚くべきことに、多くの人々がジョブズの過剰な自信に似た傾向を持っています。男性に自分の運動能力を評価させると、100％の男性が自分を上位50％に位置づけます。シカゴ大学のMBAの1年生は、最初の授業で平均以上の成績を得ると期待していますが、実際にはその半数がそうならないのです。心理学者はこれを過剰自信バイアスと呼び、数学的に非合理的であることに異論はありません。誰もが平均より優れているということは不可能だからです。しかし、このバイアスは私たちを愚かで非合理的に見せることがある一方で、地位を得る機会を活かす際には実際には賢明である可能性があります。政治学者ドミニク・ジョンソンは、特に過剰な自信が進化的に適応的なバイアスであるという証拠を見つけました。自信は仕事のパフォーマンス、スポーツ、ビジネスにおける成功の重要な要素です。自信が人を怠惰で不注意にすると思う人もいますが、実際にはその逆です。自信は野心、決意、持続力を高める役割を果たします。自信のある人々は、不確実性に直面しても楽観的であり続け、挑戦し続ける可能性が高いのです。たとえば、過剰自信を持つ生命保険の営業マンは、挫折を単なる偶然と見なし、無能の兆候として正確に捉えないため、粘り強く続け、最終的にはより多くの保険を販売する可能性が高いのです。ジョンソンと彼の同僚ジェームズ・ファウラーは、洗練された数学モデルを用いて、過剰自信が資源を競う際に個人の進化的適応度を実際に高める可能性があることを発見しました。 これは私たちの「ステータス・サブセル」の領域であり、特に過信バイアスに陥りやすい部分です。自信は適応的であり、人々が機会にアプローチし、失敗に直面しても粘り強く取り組むことを促します。そうすることで、何もしないでチャンスを逃すことを避けることができます。しかし、過度の自信は確かに傲慢さを生み出し、時には非常に悲惨な選択を引き起こすこともあります（過信は第一次世界大戦、ベトナム戦争、イラク戦争、そして多くの致命的な環境災害への準備不足の原因とされています）。しかし、勝つ可能性について楽観的でいることは、私たちがバットを振り、実際にホームランを打つことを奨励します。ベンチに座っているだけでは良いことが起こるとは限りません。自信は職場での昇進にも大きく関わっています。自信があると見なされる人は、より有能であると見なされるのです。そして、リーダーを選ぶ際には、研究によれば、現実に関わらず、有能と見なされる人がトップの職に就くことが多いのです。最も成功した産業の巨人たちは、過信バイアスを共有しています。『タイタニック』や『アバター』の名監督ジェームズ・キャメロンのような人々は、非常に自信に満ちており、彼と仕事をした多くの人々によれば過信していると言われています。キャメロンの『タイタニック』の制作は予算を大幅に超え、スタジオの幹部たちは支払いを停止し、彼に要求を飲むよう迫りました。しかし、キャメロンは彼らの要求に従うことを拒否し、自らの資金を使って映画を制作しました。その費用は驚異の2億7000万ドルで、これまでのどの映画よりも高額でした。最終的に、キャメロンの自信は証明されました。この映画は全世界で21億ドルを稼ぎ出し、当時の最高興行収入を記録しました。その後、キャメロン自身の『アバター』が27億ドルを超えました。そして、見た目はホームレスのようで、独特の香りを放っていたスティーブ・ジョブズも、決して悪くはありませんでした。ジョブズは自分のアイデアに非常に自信を持っていたため、直感に従う理由がないと考えていました。しかし、彼の自信を共有する人は多くありませんでした。ジョブズは最初、アタリのエンジニアであるロン・ウェインを説得し、彼とスティーブ・ウォズニアックと共に提案されたアップル社の第三のパートナーになってもらいました。しかし、過信するジョブズがスタートアップ資金を借りるのを見たウェインは、冷静さを失い、新会社の10％の株をジョブズとウォズニアックに800ドルで売却しました。ジョブズの持続的な自己信頼は実を結び、アップルは世界史上最も価値のある企業となりました。もしロン・ウェインがジョブズの自信を共有していたなら、彼の800ドルの投資は2010年には26億ドルの価値があったでしょう。 「バイアス」という言葉は、しばしば悪い意味で使われます。私たちはバイアスを避け、正確で合理的、賢明であるよう努めるべきだと教えられています。しかし、現実は私たちの心はバイアスを持つように進化してきたということです。つまり、特定のタイプの誤りや非合理的な決定を予測可能に行うようにできているのです。 私たちが発見しているように、伝統的な視点から見ると愚かでさえあることが、進化的な観点から見ると賢明であることがあります。私たちが意識しているかどうかにかかわらず、私たちの脳は永続的な進化的課題を解決するために必要なことをするように設計されています。危険や病気に関しては、私たちの心は奇妙な外部者や病気の匂いや視覚に対して過剰に敏感になるように設定されています。これにより、時には偏執的になったり、ヒポコンドリー（病気を恐れるあまり自分が病気だと思い込むこと）になることもありますが、それは私たちを攻撃してくるかもしれない人々や、致命的なウイルスを撒き散らすかもしれない人々に対して無防備でいるよりはましです。同様に、男性の「パートナー獲得サブセルフ」が主導権を握っているとき、彼の心は魅力的な女性からの興味の遠い兆候に対して過敏になります。そして、女性の排卵期が彼女の「パートナー獲得サブセルフ」を引き起こすと、彼女の心は大きくてハンサムなロマンティストが最終的に自分と結婚するだろうと考えるようになります。どちらの性別も時には自分を愚かに見せることがありますが、もし私たちが常に統計に基づいて行動していたら、独身のままでいることになるでしょう。現実の認識を時折歪めることで、私たちの脳はその役割をより良く果たすことができるのです。つまり、私たちを生かし、繁殖させ、永続的な進化的課題を解決するためです。 最も壮大な妄想の一つを考えてみましょう。典型的なアメリカ人であれば、約50％の結婚が離婚に終わることを十分に理解しているでしょう。しかし、86％の人々は自分の結婚が永遠に続くと信じています（新婚の1,000組のうち、少なくとも500組が離婚する場合、360組以上が過信した予測をしていることになります）。これらの人々は愚かで非合理的かもしれませんが、この愛という名の壮大な妄想がなければ、結婚することはなかったかもしれません。そしてここで、私たちの進化的傾向が意識のカーテンの裏で感情の糸を引いている様子が見えてきます。結婚はもちろん、子供を持つことの強力な予測因子です。結婚する人々は、結婚後すぐに子供を持つ傾向があり、しばしば「はい」と言ってから数年以内に数人の子供を持つことになります。これは、結婚を促す妄想が人々の遺伝子が複製される可能性を高めるバイアスであることを意味します。ですから、愛は人々を判断の正確性に関して非合理的にすることはありますが、その根底にあるシステムは深く合理的な基盤に基づいています。 私たちの各サブセルフは、時折誤りを犯すバイアスを持っています（結婚指輪を交換する際に離婚の基準率を無視するなど）。しかし、これらのバイアスはしばしば大きな進化的な間違いを避けることにもつながります（自分の遺伝子を複製できないことなど）。これは、私たちの深層に根ざしたバイアスが常に賢明な決定を促すということを意味するのでしょうか？いいえ。実際、時には深刻な問題を引き起こすこともあります。なぜなら、これらのバイアスは先祖の村には適していても、見知らぬ人々や高層ビル、SAT大学入試試験で満ちた現代の世界には合わないからです。 次に、私たちはこのミスマッチをよりよく理解することで、どのように私たちの意思決定が劇的に改善されるかを考察します。その出発点として、興味深い疑問を探ります。それは、「なぜアマゾンの奥地に住む教育を受けていない部族の人々が、ハーバード大学の洗練された学生たちを困惑させる論理問題を簡単に解けるのか？」というものです。 アマゾンの熱帯雨林の奥深く、エクアドルとペルーの間の危険な川の岸辺に、シウィアール族が住んでいます。人里離れた場所に隠れたシウィアールの人々は、外部の人々との接触がほとんどなく、彼らの生活様式は私たちの進化の過去の多くの側面を反映しています。彼らはナッツや果物を集め、魚を槍で捕まえ、アルマジロからトゥカンまでさまざまな動物を狩ります。しばしば吹き矢を使って獲物を仕留めます。シウィアール族は外部の人々に対して警戒心を抱き、主に近親者と交流します。日常生活には少しの噂話、少しの魔術、そして常に存在する病気や死の脅威が含まれています。毒蛇の咬傷や昆虫の刺傷は常に危険を伴い、マラリアやその他の感染症も同様です。そして、寄生虫があなたを襲わなければ、ジャガーに頭を貫かれるかもしれません。ジャガーは獲物の頭を噛んで脳に致命的な一撃を与える地元の肉食動物です。 シウィアール族を研究している人類学者ラリー・スギヤマは、人間の推論や認知に興味を持っています。彼は、誰が正しい答えを出せるかを確かめるために、難しい論理テストを出すのが好きなタイプの人です。スギヤマはハーバード大学の学生にテストを終えたばかりのとき、シウィアール族が同じ精神的挑戦にどのように取り組むかを考え始めました。「シウィアールの村人とハーバードの学生ほど異なる二つの集団を想像するのは難しい」とスギヤマは説明します。ハーバードの学生たちは、世界で最も優れた頭脳を持つ人々として選ばれ、12年以上の西洋教育を受けており、その結果、人類の蓄積された知恵を膨大に吸収しています。それに対して、シウィアール族は無学で、正式な教育を受けていません。ハーバードの学生たちが「ベビー・アインシュタイン」の脳トレパズルで頭を鍛えている間、シウィアールの子供たちはマチェーテを持たされ、ジャングルに夕食を取りに行かされていました。この教育のギャップを考えると、シウィアール族とハーバードの学生の論理テストの成績を比較するのは公平ではないように思えます。しかし、祖先的な社会に住む人々と超洗練された現代世界に住む人々の間の知的ギャップはどれほど大きいのでしょうか？ さて、スギヤマがアマゾンで推論テストを実施したとき、彼は驚くべきことを発見しました。シウィアール族は難しい問題を見事に解決しました。彼らはハーバード・クリムゾンのページを飾る若き天才たちの成績に匹敵するだけでなく、実際には少しだけ上回っていました。教育を受けていないジャングルの住人が、世界で最も権威ある学術機関の学生たちの推論能力を凌駕することができるのは、どうしてなのでしょうか？この謎を理解するためには、まず人間の心の祖先的な性質についてもっと知る必要があります。 このツアーのこの部分では、私たちの進化の過去を掘り下げ、現代の頭蓋骨が石器時代の脳を宿しているという考え方の驚くべき含意を探ります。実際、私たちが現代の問題に直面する際、先祖が抱えていた問題に対処するために進化した脳を使っている現代の洞窟人間であることを示唆する新たな証拠が出てきています。先祖の心の働きをよりよく理解することで、杉山のような研究者たちは、私たちの意思決定における多くの称賛される欠陥は、テストを受ける人々のせいではなく、むしろテストやテスト作成者のせいであることを発見しました。そして、進化の過去から得た洞察を応用することで、杉山と彼の同僚たちは、複雑な質問に対する小さな変更が、テストを受ける人々を一見鈍感なダチョウから深く合理的な天才に瞬時に変えることができることを見出しました。 論理的に欠陥のある心 もしこの本の前半を飛ばして、無学なジャングルの住人がハーバードの学生よりも優れている理由について読もうと決めたのでなければ、あなたはすでに私たちの主張の中心テーマを理解しているでしょう。それは、私たちの判断や意思決定における一見非合理的なバイアスの多くが、よく考えてみると実はかなり賢いものであるということです。損失回避や過信、男性の女性の性的興味の過剰認識といった一見非合理的なバイアスは、進化の視点から見ると少し理にかなったものに思えます。平均的には、これらのバイアスは最終的に私たちの先祖にとって賢明な選択を生み出しました。しかし、すべての誤りが根底にある知恵を隠しているわけではありません。時には誤りは単なる誤りであり、多くの人間の誤りは非常に悲劇的です。アメリカでは、毎年約6万人が医療の意思決定における誤りによって亡くなっています。医療の誤りは実際、アメリカでの死因の第六位であり、アルツハイマー病や乳がん、自殺、殺人よりも死亡を引き起こす可能性が高いのです。これらは大きな誤りを避けるための小さな誤りではなく、これらの誤り自体が大きな誤りであり、毎月何千人もの命を奪っています。研究によれば、人々は少しの数学や論理的推論を必要とする問題において特に誤りを犯しやすいことがわかっています。以下の「リンダの問題」を考えてみてください。これは行動経済学の先駆者であるダニエル・カーネマンとアモス・トヴェルスキーによって考案されました。 リンダは31歳で独身、物言いがはっきりしていて非常に賢いです。彼女は哲学を専攻しました。学生時代、彼女は差別や社会正義の問題に深く関心を持ち、反核デモにも参加していました。どちらがより可能性が高いでしょうか？ A. リンダは銀行の窓口係である。 B. リンダは銀行の窓口係であり、フェミニスト運動に積極的に参加している。 正しい答えはAです。リンダが単に銀行の窓口係であると推測する方が賢明です。しかし、カーネマンとトヴェルスキーは、ほぼ90％の人々が誤ってBを選ぶことを発見しました。ほとんどの人は、リンダが単なる銀行の窓口係ではなく、積極的なフェミニストである可能性が高いと信じているのです。 この回答は良い選択肢ではありません。なぜなら、二つの事象が同時に起こる確率は、どちらか一方が単独で起こる確率よりも低いためです。その理由を理解するために、図5.1を見てみましょう。リンダのような人が銀行員である可能性が小さく、彼女が活動的なフェミニストである可能性が大きい場合でも、私たちはすでに彼女が銀行員であることを知っています。選択肢Aと選択肢Bの両方が彼女が銀行で働いているという前提を含んでいるため、リンダが左側の円（すべての銀行員）の中にいる確率は、彼女が銀行員であり、かつフェミニストであるという確率よりも大きくなければなりません。数学的に言えば、銀行員でありフェミニストである女性は、単に銀行員である女性よりも少ないため、選択肢Bを選ぶと不利になります。 行動経済学者や心理学者は、人々が実際にはそれほど難しくない質問に対してつまずくことが多いと指摘しています（リンダの問題を解くのに三角法、微積分、線形代数、または微分方程式の知識は必要ありません）。しかし、数百の研究が人間の思考の限界を明らかにしています。このようなパフォーマンスの低さに対する一般的な説明は、人々が数学や論理、推論に関して一般的に不器用であるというものです。この見解では、この欠陥を修正する方法は、これらの分野でより正式な教育を提供することだとされています。もし人々がもっと教育を受け、練習を重ねれば、必ず正しい結論に至るだろうというのです。しかし、この説明には問題があります。実際、ハーバード、イェール、プリンストンの大学の学位を持つ非常に賢い人々も、ほぼ同じ高い確率で同じ間違いを犯すことがわかっています。数学、論理、推論の授業を受けたにもかかわらず、ほとんどの人はリンダの問題のような基本的な問題を解くのに苦労しています。そして、毎年6万人の死者を引き起こす医療ミスについてはどうでしょうか？これらは大学教育を受けた専門家が犯すミスであり、命に関わる意思決定の訓練を受けています。それでも、彼らも良い決定を下すのに問題を抱えています。 よく見ると、人々が非常に苦労する質問の種類には、驚くべき特異性があります。リンダの問題のように、人々が論理を説明されると（2つの円の図を見たとき）、答えは完璧に理解できます—質問自体はそれほど難しくありません。しかし、元の形で質問されたときには、この単純な答えを見つけるのはほぼ不可能でした。答えは明白ですが、その明白さは隠されていました。このパターンは、意思決定における多くのエラーを引き起こしている可能性がある要因についての重要な手がかりを提供しています。 私たちの誤りは、精神的な能力の欠如よりも、質問のされ方に関係しているかもしれません。話すことと書くこと 人生には簡単なこともあります。たとえば、話すことを学ぶことです。ほとんどの子供は2歳までに話し始めます。3歳になる頃には、平均的な子供は何百もの単語を知っており、新しい単語を一度聞いただけで使えることもあります。そして、4歳という年齢になると、ケンブリッジからカンボジアまでの子供たちはすでに優れたコミュニケーターになり、どの玩具が欲しいか、どの食べ物が嫌いか、どの親をもっと支配したいかを語ることができます。話す能力は、親からどれだけ育まれるかに関係なく、自然に育まれるようです。ある親は、赤ちゃんが生まれた日からずっとおしゃべりを続けますが、他の親は言葉を話さない新生児と長々と独白するのは無駄だと考えます。しかし、あまり関係ありません。たまに会話を耳にするだけで、子供たちは話すことを学びます。セサミストリートをつけて、エルモやビッグバード、カーミット、ミス・ピギー、オスカー・ザ・グラウチの声を聞かせたり、キッチンで親や祖父母の噂話を聞かせたりすれば、子供たちは自然に話し始めるでしょう。もし、人生のすべてが話すことを学ぶように簡単であればよかったのですが、他のことは難しいのです。書くことは、話すこととは異なり、習得が難しいのです。読むことや書くこと（ペン、タイプライター、携帯電話を使って）は難しいです。いくら赤ちゃんにクレヨンやセサミストリートの本を与えても、彼女が自分の考えを理解できる文章で表現し始めることはありません。親や教師が何年にもわたって音を文字に、文字を単語に、句読点を話す際の間や強調に結びつけるインセンティブや指導を提供しなければ、子供がまともな文を書く可能性はほぼゼロです。読むことと書くことは非常に難しいため、現代の教育はこれらのスキルを育成するために何年も正式な指導を行っています。私たちは練習し、暗記し、さらに練習して暗記します。それでも、すべての練習にもかかわらず、流暢に話す子供たち（おそらく詩的なラッパーでさえ）が、アイデアを文章で表現するように求められると、突然コミュニケーションが不足することがあります。世界には、アマゾンのジャングルに住むシウィアール族の人々を含め、書くことを全く学ばない人々がいます。そして、何年も書くことを徹底的に教えられた教育を受けた都市住民の中でも、ほとんどの人はこの手段でのコミュニケーションに完全に自信を持つことはありません。大学の教授として、私たちは大学生の書き方がひどいと不満を聞くことが絶えませんが、彼らは12年以上も学校で書き方を明示的に教えられてきたのです！なぜ話すことを学ぶのは簡単で、書くことを学ぶのは難しいのでしょうか。その答えは、私たちの進化の歴史にあります。私たちの祖先は何十万年もの間、話し続けてきたのです。 話す能力は非常に大きな利点をもたらし、世界中の人間は自然選択によって優れた話し手として選ばれてきました。話すことは歩くことに似ています。私たちは歩き方を学ぶためのクラスに参加する必要はなく、自然にそれを行います。しかし、書くことは非常に異なります。書かれた言葉は新しい進化の子供のようなものです。200万年にわたる人類の歴史から見ると、私たちが書き始めたのはほんの短い時間に過ぎません。そして、ここ数千年の間に書かれたもののほとんどは、ほんの少数の選ばれた個人によって行われてきました。現代においても、大多数の人々は依然として識字率が低く、話すことはできても、読むことや書くことはできません。話すことが歩くことに似ているのに対し、書くことはバレエをすることに似ています。もしあなたが子供にバレエシューズを買ってあげても、彼女が自発的にトリプルピルエットを始めることはまずないでしょう。彼女がただ不器用に跳ね上がるだけでも、床に頭をぶつけないだけでも幸運です。白鳥の湖のようなものを望むなら、数年間のバレエクラスに参加させる方が良いでしょう。人生の多くのことは話すことのように、進化的に古くて簡単です。私たちは見ること、呼吸すること、食べること、走ることを学ぶために一生懸命になる必要はありません。しかし、現代の世界において多くのことは書くことのように、進化的に新しくて難しいのです。これには、読むこと、書くこと、バイオリンを弾くこと、脳外科手術を行うこと、ロケット科学を行うことに必要なほとんどのスキルが含まれます。そして、意思決定の誤りに関しては、その多くが私たちが十年以上、何千時間も必死に学ぼうとしてきた数学から生じています。「なぜジョニーは数学ができないのか？」と想像してみてください。あなたが婦人科医の診察室にいる女性だとします。医者が乳がんのスクリーニングのためにマンモグラフィーを勧め、あなたの最悪の恐れが現実のものとなります：結果は陽性です。しかし、こうした検査が必ずしも正しいわけではないと聞いたことがあるので、あなたは医者に尋ねます。「これは本当に私が乳がんであることを意味しますか？その可能性はどのくらいですか？」がんの可能性が1％か90％かでは、大きな違いがあります。そして、多くの人はすべての医師が正確な答えを知っていると考えがちです。しかし、私たちはそんなに確信を持つべきではありません。最近の研究では、160人の尊敬される医師に、陽性の検査結果を持つ女性が実際に病気である確率を計算するために必要な統計情報が提供されました。知っておくべきことは以下の通りです： - 女性が乳がんである確率は1％です。 - 女性が乳がんである場合、陽性と判定される確率は90％です。 - 女性が乳がんでない場合でも陽性と判定される確率は9％です。 もし女性が陽性と判定された場合、彼女が乳がんである確率はどのくらいでしょうか？正しい答えはおおよそ10％です。上記の確率を考慮すると、陽性と判定された女性が実際に乳がんである可能性は約10％です。 （計算してみると、乳がんを持たない100人の女性のうち9人が偽陽性となり、100人のうち1人未満が真陽性であることがわかります。つまり、陽性と判定された人の約10人に1人、つまり10％が実際に乳がんを持っているということです。）しかし、この質問に答えた医師のうち、正解したのはわずか21％でした。これはすでにかなり衝撃的ですが、状況はそれ以上に不安を感じさせるものです。まず第一に、これらの医師はすべて婦人科医でした。彼らは実際にマンモグラフィー検査を行う人たちです！医師たちは、偽陽性についてすでに知っているはずのことを思い出すことができたはずですが、それは起こりませんでした。さらに問題なのは、回答の幅です。ほぼ半数の医師が乳がんの可能性は90％だと言い、5人に1人の医師はその可能性が1％だと答えました！しかし、ここでの最も驚くべき点は、質問が選択肢式であったことです。選択肢は4つ（90％、81％、10％、1％）しかありませんでした。これは、ランダムに答えを推測するだけでも、猿がこの質問に正しく答える確率が25％になることを意味しますが、実際には正解した医師は21％しかいませんでした。判断と意思決定に関する文献は、このような衝撃的な研究であふれています。このような結果を人類の愚かさや無能さの明白な証拠として提示するのは魅力的ですが、実際に誤りが生じているのは、最も知識のあるべき人々による重大な誤りです。しかし、人類を絶望的に欠陥があると非難する前に、一歩引いて状況を考えてみましょう。これらの誤りを犯しているのは医師です。彼らは5歳から30歳まで、正式な教育を受けたフルタイムの学生です。そして、単に学校教育だけではありません。医学校に入るためにはかなりの知性とモチベーションが必要であり、卒業し、すべての試験に合格することも求められます。このグループを愚かな人々のカテゴリーに分類するのはほとんど意味がありません。進化心理学者の視点から見ると、脳が愚かになるように進化したとは考えにくいです。むしろ、問題は受験者ではなく、試験を作成した側にあるのかもしれません。乳がんの問題は、私たちの脳が受け取らない頻度で質問を投げかけています。そして、私たちがアンテナを調整することが非常に重要です。 私たちの自然な周波数でのコミュニケーション 現代の世界では、数値で表現された統計情報にあふれています。あなたは数学の授業で十分な年数を過ごし、0.07の確率と7％の可能性が同じものであることを認識しているかもしれませんが、多くの人は0.07の確率についての記述を理解する際に眉をひそめ、目を細めることがあるでしょう。確率や可能性の推定は統計情報を提示する一般的な方法ですが、進化的には最近の発明でもあります。数学的な確率は17世紀中頃にヨーロッパで発明されました。そして、この統計的な発明のおかげで、 ルネサンス以降、私たちは数字を提示する非常に賢い方法を手に入れました。それはあまりにも賢いため、確率はしばしば私たち自身をも上回ります。マックス・プランク研究所の意思決定科学者であるゲルト・ギーゲレンツァーは、数学的な確率や可能性の推定にあまり好意的ではありません。彼は、確率や可能性を理解しようとすることは、書くことと話すことを比較した場合の進化的な同等物であり、他の形式では簡単なことの不自然で難しいバリエーションであることに長い間気づいてきました。そのため、確率形式で提示された統計は多くの問題を引き起こす可能性があります。たとえ教育を受けた作家であっても、「ダンベル」や「恥ずかしい」、「スペルミス」といった言葉の綴りに問題を抱えることがあるように、賢い医者でさえ、マンモグラムが陽性であった場合に乳がんの可能性を判断するのに苦労することがあります。ギーゲレンツァーは、情報を条件付き確率や可能性の推定として提示するのではなく、自然頻度の観点から提示することで、人々が統計情報を計算するのがはるかに得意であることを示しています。「自然頻度は、先祖の人間が情報を符号化した方法を表しています」とギーゲレンツァーは説明します。確率が書くことに似ているのに対し、自然頻度は話すことに似ています。 さて、私たちは川を遡ってシウィアール村に向かいましょう。村の首長が今日の夕食を捕まえようとしていて、近くの赤い峡谷で狩りをする価値があるかどうかを決めようとしていると想像してみてください。シウィアールの人々にとって、私たちの祖先のほとんどと同様に、計算を行うために利用できる唯一のデータベースは、自分たちの観察と、少数の親しい人々から伝えられた情報です。首長が赤い峡谷で狩りをするのが賢明かどうかを判断しようとする際、彼は過去20回の狩りの結果を考慮することができます。首長は自然頻度を観察します—過去20回の赤い峡谷での狩りのうち5回が成功しました。しかし、彼は確率の観点では考えません。私たちの祖先も、自然環境の中で確率を観察していませんでした。その結果、私たちの脳は「成功の確率0.25」という確率を「20回中5回成功した」という自然頻度と同じようには処理しません。多くの人が受けた数年間の正式な数学教育は、これら2つの統計的な表現が同じ意味を持つことを教えましたが、数十年の書き方の教育は、スペルチェッカーを時代遅れにすることはできませんでした。ギーゲレンツァーは、難しい質問が確率ではなく自然頻度の観点から提示された場合、初心者と専門家の両方において劇的な改善が見られることを発見しました。 先ほどの乳がんに関する確率を含んだ質問を思い出してください。これは私たちの医師パネルを困惑させたものでした。以下は、同じ情報を自然頻度に翻訳したものです： 「千人の女性のうち10人が乳がんを患っています。 - その10人の乳がん患者のうち9人が陽性と出ます。 - 乳がんを患っていない990人の女性のうち、約89人も陽性と出ます。 もし女性が陽性と出た場合、彼女が乳がんを患っている可能性はどれくらいでしょうか？」 ギゲレンツァーが医師たちにこの質問をしたとき、その結果は驚くべきものでした。確率の形で質問が提示された場合、正しく答えた医師はわずか21％でしたが、自然頻度の形で提示された場合には87％が正解しました。一方は難しく、もう一方は簡単です。数学者にとっては、どちらも全く同じことを尋ねているのですが。以前に触れたリンダの問題を思い出してください。これも同じ問題を抱えています。複雑な確率の形で簡単な質問を人々に投げかけているのです。以下は、リンダの問題を自然頻度に翻訳したものです。 研究者たちは、次の特徴を持つ100人の女性に調査を行いました。彼女たちは平均31歳で、独身で、率直で、非常に賢いです。哲学を専攻していました。学生時代、彼女たちは差別や社会正義の問題に深く関心を持ち、反核デモにも参加していました。さて、どちらが多いでしょうか？ A. その100人の中で銀行の窓口係になりそうな女性の数。 B. その100人の中で銀行の窓口係になりそうで、かつフェミニスト運動に積極的な女性の数。 確率の形式でリンダの問題が提示されると、正しく答える人は約10％に過ぎませんが、自然頻度の形式で提示されるとほぼ100％が正解します。数学的には、どちらのバージョンも全く同じ質問をしています。しかし、最初のバージョンは混乱を招き、誤りを引き起こすのに対し、2番目のバージョンは驚くほど簡単です。 私たちの異なる自己の先祖の知恵を活用するためには、人間の脳の本来の知性を引き出す必要があります。私たちの脳は、先祖が情報を受け取る方法に基づいて設計されているため、問題が先祖の形式で提示されると、人々ははるかに優れた問題解決者になります。たとえば、数学の問題を確率（0.05）ではなく自然頻度（100分の5）で提示することです。また、私たちの異なる自己が直面する進化的な問題を解決する際には、人々が素晴らしい問題解決者になることも期待できます。そして、私たちの各自己は異なるタイプの問題に特化しているため、複雑な問題を異なる自己に関連付けることで、推論能力を向上させることができるはずです。 この章の残りでは、私たちの内なるチームプレイヤーである所属自己の知恵を解き放つ2つのケースを見ていきます。 詐欺者を見抜く 認知心理学者たちは、条件論理を解読する能力をテストするために特に難しい問題を開発しました。この種の古典的な問題は、ワソン課題として知られています。図5.2には4枚のカードが示されています。各カードの一方には数字が、もう一方には文字が書かれています。 次のルールが正しいかどうかを検証するために、どのカードを裏返すべきでしょうか？「カードの片面に偶数がある場合、もう一方の面には子音があるはずです。」正しい答えは、2枚のカードを裏返す必要があるということです。「8」のカードと「A」のカードです。他のカードを裏返す必要はありません。「3」のカードを裏返して、裏側が子音であった場合、このルールは無効になりません（ルールは奇数について何も言っていないからです）。同様に、「B」のカードを裏返して奇数が出たとしても、これもルールを破ることにはなりません。正しい答えがわからなかったとしても、あまり気にしないでください。この種の問題は、多くの人にとって難しいものです。大学生の約10％しか正しい答えを出せません。アマゾンのシウィア族は、正解率が0％でした。長年の正式な教育の成果として、テストのスコアが10％に上がることを知って、少し安心できるかもしれません。ちなみに、ハーバード大学で年間4万ドル以上の学費を払うことで、スコアがさらに向上し、12％に達するかもしれません。ワソンのカード問題は、多くの人にとって難しいものであり、文章を書くことを学ぶのと同じように難しいのです。大学で高度な条件付き推論を学ばなければ、正しい答えを導き出すのは簡単ではありません。これは、読み書きができない人にエッセイを書かせるようなものです。哲学の教授や数学者でさえ、答えを間違えることが多いです（実際、私たちもこの本を書く際に間違った答えを書いてしまい、2回も修正しなければなりませんでした）。しかし、もしこの問題をバレエのような難しさから、歩くような簡単さに変える方法があったらどうでしょうか？カリフォルニア大学サンタバーバラ校の進化心理学者レダ・コスミデスは、まさにその方法を見つけました。抽象的な論理問題を解くことは進化的に新しいものであり、したがって難しいですが、コスミデスは人間が何十万年もの間、さまざまな複雑な論理問題を解決してきたと考えていました。実際、先祖の問題を解決することは、ワソンのカード問題を解くのと全く同じ複雑な論理を必要とします。この先祖の問題は、私たちの社会的グループ内での生活を管理する「所属サブセルフ」の専門分野です。なぜなら、社会的グループで生活することには多くの利点があるからです。10人の頭が問題に取り組むことで、解決策を見つける確率は劇的に上がります。しかし、グループプロジェクトに参加したことがある人なら、グループで作業することには欠点もあることを知っています。中には、自分の役割を果たさずに成果を横取りする人もいます。私たちの祖先が小さなグループで生活し、飢餓の危険に頻繁に直面していた時代には、どの人が与える以上に取っているのかを見極めることが重要でした。食べ物を分け合っているにもかかわらず、狩りや採集をしないメンバーがいると、飢餓と生存の間に大きな違いが生まれる可能性があったのです。 私たちの祖先は、社会的寄生虫、つまり身近にいる詐欺師を見抜く能力が必要でした。レダ・コスミデスは、詐欺師を見つけるために人々が使う論理的推論が、ワソンのカード問題を解くために必要な論理的推論と全く同じであることに気づきました。では、カード問題を再考してみましょう。ただし、今回は私たちの祖先が情報を処理したのと同じ方法で、親和性のサブセルフがこの情報を処理できるように問題を提示します。 図5.3には4枚のカードが示されています。各カードの一方には人の年齢が、もう一方にはその人が飲んでいる飲み物が書かれています。次のルールが真であるかどうかを検証するために、どのカードを裏返す必要がありますか？「もし人がアルコールを飲んでいるなら、その人は18歳以上でなければならない」というルールです。 図5.3. ワソン課題の詐欺師検出バージョン この翻訳された問題を提示されると、ほとんどの人は瞬時に正しい答えを得ます。「16」のカードと「ビール」のカードを裏返し、他の2枚のカードは裏返さないというものです。「21」のカードを裏返すのは無意味です。なぜなら、その人が詐欺師でないことは分かっているからです。また、コーラを飲んでいる人のカードを裏返すのも無駄です。なぜなら、その人は詐欺から得られる利益を受けていないからです。詐欺師問題を解くために必要な複雑な論理は、先に示したワソンのカード問題を解くために必要な複雑な論理と数学的に同じです。コスミデスは問題のさまざまなバージョンを試しましたが、常に同じ結果が得られました。飲酒年齢のような身近な事柄や、キャッサバの根を食べる権利のような馴染みのない事柄に関する質問であっても、問題が詐欺師を見抜くことに関わる場合、ほとんどの人は素晴らしい論理学者になります。章の冒頭で出会った人類学者ラリー・スギヤマは、シウィア族にこの問題を解かせました。シウィア族は元のワソンのカード課題を0％の確率で解いたのに対し、進化的に翻訳されたバージョンは83％の確率で解きました。これは実際にハーバードの学生よりも1ポイント良い結果であり、知的オリンピックで言えば、教育を受けていないシウィア族がこの問題の自然なバージョンで、よく教育を受けたケンブリッジのチームに勝ったことになります。コスミデスとスギヤマは非常に重要なことを示しました。人々が複雑な論理を行うことができないわけではありません。むしろ、ほとんどの学術的な問題は、私たちのサブセルフの洗練された才能を引き出さないように書かれているのです。これは、車の整備士にジャッキを使わずに車を持ち上げる問題を、数学的ベクトルやエネルギー交換の観点から解答を示すように求めるようなものです。私たちのうちの一人は、まだ掛け算を学んでいない7歳の息子に詐欺師検出問題を試してみましたが、彼はワソンのカード課題を理解するのに苦労し、すべてのカードを裏返したいと思っていました。 しかし、問題が特別なレゴユニバースのコンピュータゲームをプレイするための料金を支払った人と支払っていない人という観点で提示されたとき、彼は簡単に答えを見つけました。元のカードタスクは難しく、現代の家族関係についてエッセイを書くようなものですが、進化的に翻訳されたバージョンは、隣人と子供たちの様子についておしゃべりするようなものです。書くことは難しいですが、話すことは簡単です。同じことを伝えようとしてもです。 **大きな数の逆説** あなたが飛行機事故があり、乗っていた200人全員が亡くなったと聞いたとしましょう。このニュースに対して悲しみや哀悼の気持ちを抱かない人はいないでしょう。では、今度はもっと大きな飛行機が墜落し、600人が亡くなったと想像してみてください。あなたはどう感じるでしょうか？ ほとんどの人は再び悲しみや哀悼の気持ちを抱くでしょうが、3倍の悲しみを感じることはないでしょう。実際、人々はどちらの状況でもほぼ同じレベルの感情を経験し、時にはより多くの人が亡くなると感情が薄れることさえあります。これが「大きな数の逆説」と呼ばれるものです。これは私たちの周りに広がっています。例えば、多くのアメリカ人は、21世紀の最初の10年間にイラクとアフガニスタンでの米軍の存在が納税者に100億ドル以上の費用をかけたと知ると憤慨します。しかし、もしその費用が1兆ドルを超えたと聞いても、彼らはそれほど憤慨しないでしょう。後者の金額は千倍以上であり、実際の費用に近いにもかかわらずです。これは、角の店の店員が同じサンドイッチに対して4ドルではなく4,000ドルを請求するのと数学的に同等です。それでも、政府の支出が千倍になると、人々はそれほど怒りません。 この逆説を理解するためには、シウィアールの世界に戻る必要があります。シウィアールは、約50人から100人の小さな村に住んでいます。各村人は、これらの人々のほとんどを知っており、その多くは親戚や親しい友人です。この50人から100人という範囲は重要で、世界中や時代を超えて繰り返し現れます。現代の狩猟採集民は、アフリカから南アメリカ、オセアニアに至るまで、約50人から100人のバンドで生活しています。もしあなたが外部の人を見たことのない部族に初めて接触した探検家であれば、その部族には約50人から100人の人々がいると考えるのが賢明です。考古学的証拠によれば、もしあなたが10万年前にさかのぼって、あなたの曾祖母に会いに行ったとしたら、彼女はおそらく50人から100人の遊牧民のバンドの中で生活しているでしょう。今日、多くの私たちは数百万人が住む都市に住んでいますが、私たちの社会的ネットワーク—つまり、私たちが関わる人々—は依然として約50人から100人を含んでいます。もしあなたがシウィアールの首長に「600人が亡くなるかもしれない」と言ったら、彼はおそらく頭をかきながら「ん？どういうこと？」と言うでしょう。 「これはどういう意味ですか？」狩猟採集社会では、数や量に関する言葉が非常に少ない傾向があります。「1」「2」「少し」「部族の人数」といった言葉があるかもしれません。もし私たちが200、600、100万、10億について話し始めたら、シウィアール族の目はおそらくぼんやりとしてしまうでしょう（私たちが10億と1兆の違いを理解するのが難しいのと同じように）。大きな数を使った計算を伴う合理的な意思決定を行うことは、進化的には新しい概念です。それは、話すのではなく書くことに似ています。シウィアール族が大きな数にどう反応するかを考えるのは面白いかもしれませんが、あなたの脳は進化的にはシウィアール族の脳とほぼ同じであり、さらにそれは約5万年前にアフリカから移住したすべての人間の共通の祖先の脳にも似ています。私たちは皆、現代の洞窟人なのです。多くの人が数学の授業で長い時間を過ごし、千を百万にするために3つのゼロを足す必要があることを認識しています。しかし、逆説的な飛行機事故や納税者の例が示すように、数字が大きくなると私たちの脳は少し麻痺してしまいます。光年とは何でしたっけ？あるいは10ナノメートルとは？私たちの脳にとって、非常に大きな数は進化的な関連性を欠いた曖昧な概念です。これは、人々の誤った非合理的な決定を理解するために非常に重要です。一般の人に大きな数を含む論理的な質問を考えさせるのは、彼または彼女にメトロポリタンオペラハウスで「白鳥の湖」を演じるように頼むようなものです。 エラーを消去するために関与する自己のサブセルフ ダニエル・カーネマンとアモス・トヴェルスキーは、判断と意思決定に関する画期的な研究でノーベル賞を受賞したダイナミックなデュオです。行動経済学への多くの貢献の中で、彼らは人間の推論の誤りを暴露するために特に巧妙な質問を考案したことで知られています。その一つの質問は次のようになります： アメリカ合衆国が、600人を殺すと予想される異常なアジアの病気の発生に備えていると想像してください。この病気に対抗するために2つの代替プログラムが提案されました。プログラムA：プログラムAが採用されれば、200人が救われます。プログラムB：プログラムBが採用されれば、600人が救われる確率は3分の1で、誰も救われない確率は3分の2です。あなたはどちらのプログラムを支持しますか？最初に注目すべき点は、両方の選択肢が生存することが期待される平均人数に対して全く同じ「期待値」を持っているということです—600人中200人です。2つの選択肢の違いは、プログラムAが確実に救われる人数を正確に示しているのに対し、プログラムBは不確実性を伴っていることです。トヴェルスキーとカーネマンは、ほとんどの人（72％）がより確実なプログラムAを選んだことを発見しました。しかし、人々がより確実な選択肢を好むことを発見したことがノーベル賞を獲得したわけではありません。重要な展開は、その後に起こったことです。 第二のグループの人々には、同じアジア病問題が与えられ、同じ選択肢が提示されました。しかし、選択肢の表現が少し異なっていました。プログラムA: プログラムAが採用されると、400人が死亡します。| プログラムB: プログラムBが採用されると、誰も死なない確率が3分の1、600人が死亡する確率が3分の2です。あなたはどちらのプログラムを支持しますか？この二つの問題は論理的にも数学的にも最初の問題と全く同じであることに注意することが重要です。再度、どちらの選択肢も、期待される生存者数の平均値は同じで、600人中200人です。唯一の違いは、選択肢が損失ではなく利益として表現されていることです。しかし、後者の二つの選択肢が提示されたとき、78％の人々が不確実性の高い選択肢Bを選びました。この好みの逆転は、意思決定における明らかな誤調整を示しているようです。アジア病問題における人々の気まぐれな好みの逆転は、人間の非合理性の象徴としてしばしば取り上げられ、合理的な人間という古典的経済モデルの中心的な仮定に対する大きな打撃とされています。人々が数学が苦手というわけではありません（問題の数字は意図的に丸められており、すべての大学生が簡単に期待値を頭の中で計算できるようになっています）。むしろ、人々は数学的に同じ決定に対して非合理的に一貫性を欠いているようです。しかし、教育を受けた個人がほとんど愚かな意思決定者であると結論づける前に、進化の観点から少し探求してみましょう。私たちの祖先は100人以下の小さな集団で生活していたことがわかっています。また、私たちの脳は大きな数を理解するようには設計されていません。祖先たちはそのような数量に直面することはなかったでしょう。意思決定科学者のX.T.ワンは、古典的なアジア病問題が進化的に新しい装置であり、私たちの深い祖先の論理にアクセスできていないのではないかと疑いました。ワンは、この問題は、文盲の人に書かせるようなものであり、ダグとヴラッドに「白鳥の湖」のバレエの動きをいくつか演じさせるようなものだと考えました（私たち二人がタイツを着ているのを見たくないということを信じてください）。狩猟採集者のグループのサイズは100人を超えることはほとんどなかったため、ワンは、もし問題が祖先にとって意味のある数字を含んでいたら、人々は非常に異なる反応を示すのではないかと推測しました。600人ではなく、60人という数字が問題に含まれていたらどうでしょうか？これは、私たちの祖先の所属する小集団が対処していた範囲内の数字です。ワンは、カーネマンとトヴェルスキーが使用したのと全く同じ問題を人々に提示する実験を行いました。唯一の違いは、ワンの質問における人数が祖先の集団のサイズに近いということでした。 研究に参加した被験者は、20人を救うプログラムと、60人を救う可能性が1/3のプログラムのどちらかを選ばなければなりませんでした（2/3の確率で誰も救われない）。また、他の被験者は、40人が死亡するのを受け入れるか、誰も死なない可能性が1/3のプログラムを選ぶかの選択を迫られました（2/3の確率で60人が死亡する）。ワンは驚くべき発見をしました。グループのサイズが60人のとき（600人ではなく）、フレーミングが人々の選択に影響を与えないことがわかったのです。問題が損失として提示されても利益として提示されても、人々は一貫して同じ選択をしました。ワンの発見は、人間が非合理的で誤りを犯しやすいというモデルに対して一石を投じており、人々が誤りを避ける能力を持っていることを示しています。その鍵は、祖先に関連する方法で質問をすることです。 **自殺を試みるウミガメ（と非合理的な人間）を助ける方法** ウミガメは乾燥した浅いビーチに卵を産みます。卵は夜明け前に孵化し、数百匹の赤ちゃんガメが海の家に向かってビーチを這い下ります。それは素晴らしい光景です。『ファインディング・ニモ』のカメ、クラッシュが彼の魅力的なサーファーのアクセントで説明するように、「ああ、すごいよ、ジェリーマン。小さな奴らはただの卵で、ビーチに置いて孵化させて、そして、クー・クー・カチュー、彼らは大きな青い海に戻るんだ。」しかし、最近の世代のウミガメは、意思決定において驚くべき誤りを犯しています。海に向かって這うか、対向する18輪トラックが走るアスファルトの方に向かうかの選択肢が与えられたとき、何千匹ものカメが後者、つまり致命的に非合理的な選択をしているのです。フロリダの男性は、この新たなカメの自己破壊的行動に対する解決策を見つけることにインスパイアされました。「フォートローダーデールがカメを自殺から救う」というニュース記事は、カメの意思決定エラーを減らすための彼の過激な解決策を説明しています。それは、気を散らす光を消すことです。どうやら、カメの赤ちゃんは光に向かって這うように進化してきたようです。何百万年もの間、これは非常に合理的で効果的な戦略でした。なぜなら、暗いビーチの光は水面に映る月や星の反射を示していたからです。光を追うことで、赤ちゃんカメは海に戻ることができました。しかし、人間がビーチの向こう側に海辺の家やきらめくホテルを建て始めたことで問題が発生しました。今や、孵化後にフォートローダーデールのカメが最も明るい近くの光に向かうと、交通に直進してしまうのです。 自己破壊的なウミガメは自然に非合理的なのでしょうか？はい、現代の世界ではそうです。しかし、もっと深い真実があります。カメは、彼らの祖先にとっては完全に合理的だった単純な手がかりに基づいて意思決定を行っていますが、現在では彼らの進化した意思決定メカニズムが現代の光に目をくらまされています。現代の人間も自殺を試みるカメと共通点があります。 私たちもまた、深く合理的な意思決定メカニズムを持っており、現代の世界の特徴によって時には盲目になってしまうことがあります。判断や意思決定を研究する行動経済学者や心理学者たちは、しばしば大々的に人間が自殺志願のカメのようであることを示す、滑稽な誤りの家を築いてきました。「さあ、皆さん、驚くべき愚か者を見に来てください！たった20ドル払えば鏡を見られます！さらに50ドルで二度見もできます！」しかし、この人間の愚かさのカーニバルの中で見失われているのは、人間性に関するより深い真実です。ホモ・サピエンスは地球上で最も成功した種の一つであり（私たちが何かを正しくやっていることを示唆しています）、私たちの祖先は言語の認識、文法の導入、顔や物体の認識といった非常に複雑な問題をマスターし、最も強力なコンピュータを上回っています。しかし、現代の光に目がくらむと、私たちもまた多くの単純なタスクで失敗することがあります。しかし、私たちの多くの誤りや非合理性は、私たちの能力のせいではなく、むしろその能力が試される方法に起因しています。情報を祖先に関連した方法で提示するために小さな変更を加えることで、眩しい光を消すことによって、私たちのように一見愚かな存在でも、瞬時に深く合理的な天才に変わることができるのです。難しい質問を変更して私たちの賢い祖先の心理にアクセスすることで、誤りを大幅に減少させ、意思決定を改善することができます。しかし、同じ決定が一人にとっては深く合理的で、別の人にとっては非合理的であることもあるのです。次に、二種類の人々の間にある根本的な生物学的違いを詳しく見ていきます。なぜこれが重要なのかを理解するために、まずシンプルな質問を投げかけます。「なぜ、貧乏から富を得た人々が後に破産裁判所に行くことが多いのでしょうか？」 「早く生きて若く死ぬ」というテーマで、スタンリー・バレルの名前を聞いたことがあるかもしれませんが、その名前では認識できないかもしれませんし、彼の魅力的な人生の詳細を知らないかもしれません。シングルマザーに育てられたバレルは、東オークランドの公営住宅で8人の兄弟姉妹とともに狭いアパートに住んでいました。お金を稼ぐために、若きバレルは迷子の野球ボールを売り、オークランド・コロシアムの駐車場でビートボックスと共に踊っていました。彼のエネルギーと華やかさは非常に感染力があり、スプリットをしながらファンを盛り上げる姿を見たオークランド・アスレチックスのオーナー、チャールズ・O・フィンリーは、11歳のスタンリーをバットボーイとして雇いました。ある選手は新しいバットボーイが野球の伝説ハンマーリン・ハンク・アーロンに似ていると思い、「ハマー」と呼び始めました。27歳の時、スタンリーはそのパフォーマンスエネルギーをスーパースター音楽家としてのキャリアに注ぎ込み、MCハマーとして知られるようになりました。彼の派手なダンスムーブ、トレードマークのパラシュートパンツ、そして「U Can’t Touch This」といったヒット曲で、群衆は熱狂しました。1990年、フォーブス誌は、かつて貧困にあえいでいたバレルが5000万枚以上のレコードを売り上げ、3300万ドルの資産を持っていると推定しました。 しかし、わずか数年後の1996年、バレルは破産を申請せざるを得なくなりました。彼はすべての財産を失っただけでなく、1300万ドルの借金を抱えていました。ハンマーは優れた司会者であり（そのため「MC」の称号を得ましたが）、貯蓄の概念を理解することはできませんでした。彼の支出には、テニスコート、2つのプール、内蔵映画館、17台の車を収容できるガレージ、22マイルの配線を必要とする音響システムを備えた、ザナドゥのような20エーカーのカリフォルニアの邸宅が含まれていました。また、彼は数頭の競走馬、ヘリコプター、4匹のロットワイラーのための純金のチェーンを購入する必要があると感じていました。しかし、彼の贅沢な支出は自分自身に限られてはいませんでした。ハンマーの名声を維持するためには、年間680万ドルの費用で200人の entourage が必要でした。MCハンマーのように、貧困から富、そして破産へと至る道のりは珍しいことではありません。『スポーツ・イラストレイテッド』の記事によれば、プロのフットボール選手の78％が生涯のうちに破産し、プロのバスケットボール選手の60％が引退から5年以内に破産するそうです。これは、ナショナル・フットボール・リーグの最低年俸が375,000ドルであるにもかかわらず、またナショナル・バスケットボール・アソシエーションの選手の平均年俸が驚異の515万ドルであるにもかかわらずです。一体お金はどこに消えてしまうのでしょうか？ニューヨーク・ニックスのセンター、パトリック・ユーイングは次のように説明しました。「私たちはたくさんのお金を稼ぎますが、同じくらいお金を使います。」ボクサーのマイク・タイソンは、大金を使うアスリートの典型であり、2匹のホワイト・ベンガル・タイガーを遊びのために18万8,000ドルで購入し、彼の邸宅の38のバスルームの1つにあるバスタブに200万ドルを支払い、7つのキッチンと自分のナイトクラブを備えた家を購入しましたが、そこに一晩しか滞在しませんでした。タイソンは、ボクシングキャリアの中で3億ドル以上を稼ぎましたが、2003年に破産を申請したときには2400万ドル以上の借金を抱えていました。贅沢に使いたいという衝動は、アスリートやエンターテイナーに限ったことではありません。『隣の億万長者』という本によれば、多くの尊敬される専門家、特に医者たちも、稼いだ以上に使い、後に破産することが多いのです。長年CNNのインタビュアーを務めたラリー・キングも、借金を返済できずに破産を宣言せざるを得ませんでしたが、彼がブルックリンの貧しい少年から成り上がったことは、さらなる借金と妻を増やすことを防ぐことはありませんでした（キングは現在8人目の花嫁と結婚しています）。なぜ、裕福になった多くの人々が将来のために貯蓄することができず、また自分の経済状況を超えて贅沢に使ってしまうのでしょうか？これらの衝動的な選択は愚かで非合理的に見えるかもしれませんが、瞬間を生き、明日がないかのように使うことが、より深い合理性を反映している可能性を考えてみましょう。ここでは、異なる人々が人生で非常に異なる戦略を追求する傾向があるという証拠を検討します。MCハンマーのように、貧困から富へと急上昇を目指す人々は、リスクを取ること、衝動的で危険な「速い」軌道を追い求める傾向があります。 ライフスタイルには、早死ににつながることが多いものと、「スロー」な道を選ぶものがあります。後者は、満足を遅らせ、安全策を取ることを含みます。どちらの戦略が本質的に優れているわけではなく、それぞれが人々が生まれた環境に応じて最善を尽くすものです。この二つの戦略と、それを生み出す環境を理解することは重要です。なぜなら、同じ決定が一人には非合理的で適応的でない一方、別の人には完全に合理的で適応的である理由を説明するからです。 ライフヒストリー理論では、より多くのお金が必ずしもより多くの問題を引き起こすわけではありませんが、お金の使い方に関する問題が生じることがあります。例えば、100ドルを持っている場合、さまざまなことに使うことができます。食料を買いだめすることも、愛する人のために数ダースの長い茎のバラを購入することも、子供のためにバイオリンのレッスンをいくつか受けることも、新しい服を買うことも、さらにはMCハマーの1992年のヒット曲「2 Legit 2 Quit」とその10分間のミュージックビデオ（制作費250万ドルという当時としては驚異的な価格）をダウンロードすることも可能です。このジレンマは、お金が限られた資源であるために生じます。もし100ドルしか使えないのであれば、冷蔵庫を食料で満たし、新しい服を買い、子供のバイオリンレッスンを受けさせることはできません。限られた資源を配分する際には、いくつかのことを優先しなければなりません。 限られた資源はお金だけではありません。時間も限られた資源であり、食べ物に含まれるカロリーエネルギーも同様です。それぞれの資源をどのように使うかの決定には、トレードオフが必要です。例えば、1時間の時間がある場合、それを子供と遊ぶことに使うか、一連のメールに返信するか、昼寝をするかの選択をしなければなりません。一つの活動に使った時間は、別の活動には使えません。同様に、100カロリーのエネルギーを消費した場合、体はそれを免疫システムのメンテナンスに使うことも、筋肉を動かす（パラシュートパンツで踊ることもできます）ことも、後のために自分の脂肪貯金口座に蓄えることもできます。 合理的な経済学者たちは、限られた資源を個人や企業がどのように配分するかを理解するために、ミクロ経済学という分野を設けました。ミクロ経済学は一般的に人々の決定に関心を持っていますが、限られた資源を配分する必要は人間に限ったことではありません。単細胞のバクテリア、ロットワイラー、ベンガルタイガー、長い茎のバラなど、すべての生物はトレードオフを行わなければなりません。そして、実際には人間が直面する根本的なトレードオフは、すべての種が直面するものと同じです。 さまざまな生物が限られた資源をどのように配分するかを理解するために、生物学者たちはライフヒストリー理論という強力なアイデアのセットを発展させました。ライフヒストリー理論はミクロ経済学に似ていますが、生物学的なトレードオフについてのものです。 この理論は、以下のような問いに取り組んでいます：個体の動物は、子供を作り始める前にどれくらい成長し、発達すべきでしょうか？その動物は、子供が生まれた後にその子供の世話にリソースを割くべきでしょうか？もしそうなら、どれくらいのケアを子供に投資し、自立させる前にどれくらいの時間をかけるべきでしょうか？ライフヒストリー理論によれば、すべての生物の基本的な生活課題は、体の成長や維持にかかる「体的努力」と、遺伝子を複製するためにかかる「生殖的努力」の二つの大きなカテゴリーに分けられます。体的努力は、動物が健康な体（「ソーマ」）を育て、維持するために費やすエネルギーです。一方、生殖的努力は、個体の遺伝子を複製するために使われるエネルギーです。体的努力は、成長する銀行口座にお金を預けることに例えることができます。対して、生殖的努力は、その銀行口座からお金を引き出して遺伝子を複製するために使うことに例えられます。人々が大きな銀行口座を持つためだけにお金を貯めることがないように、動物も大きな体を持つためだけに体的努力に投資するわけではありません。むしろ、体的努力への投資は将来の生殖への投資です。今、大きな銀行口座を築くことで、動物は将来より多くの成功した子孫を生み出すことができます。ライフヒストリー理論は、すべての動物が同じ根本的なトレードオフを行っていることを強調しています。ある時点で、あなたやあなたのペットの猫、窓の外に巣を作っているスズメは、限られたリソースを体的努力か生殖的努力のいずれかに使うことができます。異なる動物はこのトレードオフを異なる方法で解決し、異なるライフヒストリー戦略と呼ばれるものを生み出します。ある動物は「遅い」ライフヒストリー戦略を採用し、生殖に移る前に体的発達に多くの時間と努力を投資します。他の動物は「速い」戦略を採用し、生殖を早めるために体的投資を削減します。例えば、マダガスカルに生息するハリネズミのような哺乳類であるテンレックは、速い道を進み、出生からわずか40日で性成熟に達します。身体的に可能になると、テンレックは繁殖力が高く、一度に最大32匹の子供を産みます。一方、ゾウは遅い道を進み、性成熟に達するまでに100倍の時間がかかります。身体的に準備が整った後でも、ゾウは子供を産むまでにさらに数年待つことがあります。そして、ようやく子供を持つことになったとき、彼らは一度に1匹の子供を産み、その後、ダンボの兄弟を作るまでにさらに多くの年を待ちます。私たち人間は、ライフヒストリーにおいてゾウに近い存在です。私たちは体的発達に多くの投資をし、性成熟に達するまでじっくりと時間をかけます。身体が成熟した後でも、子供を持つまでに数年から数十年待つことがあります。そして、ゾウのように、私たちは通常、育児に多くのエネルギーを注ぎ、ゆっくりと成長する大きな脳を持つ赤ちゃんの世話をします。歴史的に見ても、母親と父親の提供するリソースなしでは、無力な小さな存在である彼らはうまく成長できません。 実際、象や人間、そして比較的無力な赤ちゃんを出産する動物にとって、繁殖の努力は単なる交尾以上のものです。成功した繁殖は、非常に異なる二つのタスクに分かれます。それは、交尾のための努力（地位を競ったり、配偶者を引きつけたり、交尾を行ったりするために費やされるエネルギー資源）と、育児のための努力（子孫が自立して生存し、繁殖できるようにするために費やされるエネルギー資源）です。人間のライフヒストリーは、象と同様に、多くの成長、少しの交尾、そして多くの育児を含んでいます。 **三つの段階** ライフヒストリー理論の視点から自分自身を見つめることで、他の動物と同様に、私たちも人生を通じて予測可能な発達の順序をたどることがわかります。他の生き物と同じように、私たちのライフヒストリーは三つの段階に分けられ、それぞれが主に一つのタイプの努力によって特徴づけられます：身体的努力、交尾の努力、育児の努力です。これらの段階は、私たちの優先事項や心理が人生の中でどのように変化するかを説明するのに役立ちます。実際、私たちの特定のサブセルフは、ある人生の段階において他のサブセルフよりも選択を導く可能性が高いのです。第2章の発達のピラミッドを思い出してください（図2.1を参照）。そのピラミッドは、私たちが成長するにつれて、各サブセルフが前のものの上に築かれていく様子を描いています。 すべての動物は、繁殖する前にまず生存し成長しなければなりません。身体的努力の最初のライフステージは、交尾の努力が展開する前に必要な発達の基盤を提供します。この初期段階では、子供たちは身体的に成長し、免疫システムを構築し、友人のネットワークを形成するための社会的スキルを学び始めます。身体的段階では、自己防衛や病気回避のサブセルフが活性化します。幼児は特に外部の人に対して警戒心を抱き（見知らぬ人への危険意識は2歳から3歳の間にピークに達します）、新しい食べ物を口にすることを避ける傾向があり、同じ食べ物を何日も食べ続けることを好みます（千回目のピーナッツバターサンドイッチには笑顔で応じますが、クルミやアボカドは「絶対に嫌！」です）。子供たちは友達を作ることに関心を持つのはずっと後のことであり、その時に親和性のサブセルフが活性化し、第二のライフヒストリー段階を迎えます。 もしあなたがティーンエイジャーの息子や娘を育てたことがあるなら、あるいは自分自身の高校時代を思い出すなら、第二段階では交尾の努力が関与し、物事が厳しくなることを思い出すかもしれません。男性も女性も、交尾の努力は若い成人期、つまり十代半ばから二十代後半にかけてピークに達します。無邪気で無性の小学校時代を経て、交尾の努力は突然、高校生の時間と努力の大部分を占めるようになります。「私は人気があるのか？魅力的なのか？他の子供たちは私の地位に感心しているのか、それとも見下しているのか？私は仲間に溶け込めているのか？目立つためにはどうすればいいのか？」 そして究極の質問：歴史の授業で隣に座っている魅力的なあの子とデートできるだろうか？ 動物界全体において、交尾の努力は激しい攻撃性や目立つ自己主張と関連しています。人間社会でも同様です。この年齢の人々は、橋から飛び降りたり、底なしの穴に探検したりすることで、最大のアドレナリンラッシュを感じます。若い大人たちは、薬物や酩酊物質、リスクの高い性的行動を試す可能性が最も高いのです。アメリカのティーンエイジャーにとって、交通事故が死因の第一位であるのは偶然ではありません。ティーンエイジャーはシートベルトを着用している可能性が低く、自分の運転能力に過信しがちで、酩酊状態で運転していることも多く、無謀さを見せたい相手を乗せていることが多いのです。 私たちの交尾の努力の活力は、体内を流れるテストステロンの量に直接関連しています。テストステロンは思春期の中頃に大幅に増加し、20代でピークに達します。テストステロンは競争心、反抗心、欲望の炎を燃え上がらせます。男性と女性にテストステロンを注入すると、彼らはより攻撃的になり、性に対する興味が増します。4462人の退役軍人を対象にした研究では、高いテストステロンレベルを持つ人々は、法に触れることが多く、暴力的で、異常に多くの性的パートナーを持っていることがわかりました。 思春期のテストステロンの急増は、交尾獲得と地位のサブセルフの出現を示し、これが第二の人生段階のほとんどの行動を支配します。私たちの血管を流れるテストステロンは、若い頃に非常に活発だった自己防衛や病気回避のサブセルフを抑制します。結局のところ、健康や身体の安全を心配していると、無謀なリスクを取ったり他人を感心させたりするのは難しいのです。安全への関心が低下することで、交尾の段階は特に危険なものとなります。 カナダからケニアまで、また中世のヨーロッパ人からカラハリ砂漠の!Kung Sanまでの殺人パターンを調査した進化心理学者のマーチン・デイリーとマーゴ・ウィルソンは、どこでも殺人者は若い大人が圧倒的に多いことを発見しました。40代前半の成熟した男性と比べて、20代前半の若者は他の男性を殺す可能性が400％も高いのです。そして、この暴力の主な動機は何でしょうか？殺人の最も一般的な原因は、公式には「些細な口論」と呼ばれ、全体の37％を占めています。警察は、侮辱の言葉や罵り、ある人が別の人にぶつかるといった比較的些細な問題から始まるため、こうした口論を「些細」と呼びます。ダラスの殺人捜査官が言ったように、「殺人は何でもない小さな口論から生じます。感情が高ぶり、喧嘩が始まり、誰かが刺されたり撃たれたりします。私は、当事者たちが何について争っていたのかが全く意味をなさないケースを扱ったことがあります。」 10セントのレコードをジュークボックスで聴くことや、サイコロゲームでの1ドルの借金が原因で起こる暴力が多いことを、ダリーとウィルソンは指摘しています。デトロイトの殺人事件に関する研究では、加害者の41％が失業中で、73％が未婚でした。もしある人が交配努力の段階を生き延びることができれば（そして一部の若い男性にとっては、殺人統計がこれが現実の問題であることを示しています）、その人は育児努力を伴う第三の人生の段階に達する可能性が高いです。この最終段階は、通常は結婚相手との長期的な絆を形成することに関連しています。この関係は、子孫を生み出し、成功裏に育てるための基盤を築きます。育児段階の開始に関する公式なタイムテーブルはありませんが、アメリカにおける初めての親になる平均年齢は、母親が25歳、父親が27歳です。一方、他の国では家族を持つのが遅くなることもあります（例えば、日本の初めての母親の平均年齢は29.2歳、イギリスでは29.5歳です）。ほとんどの人は40歳になる頃には育児段階に入っています。この第三の段階は、自分の子供を育てる年数だけでなく、祖父母としての役割も含まれます。育児段階では、攻撃性や競争心が減少します。ある研究では、カナダのアマチュアホッケー選手を観察し、20代の若い未婚男性がプレイする試合と、30代の年配の既婚男性がプレイする試合を比較しました。年配の選手は、若い選手に比べて攻撃的であることが3分の1に減少しました。また、年配の選手同士がぶつかったり叫んだりする際、そのほとんどがユーモラスなもので、軽いからかいや冗談でした。若い選手にとって、競争は決して面白いものではありませんでした。若い選手は、より簡単に怒り、研究者が「冷たい敵意」と呼ぶ行動を示す可能性が4倍も高かったのです。これは、他の選手を意図的に押したり、押しのけたり、叩いたりする際に、笑顔や謝罪の兆候が全く見られないことを指します。男性と女性が30代に入ると、テストステロンのレベルが低下し始めます。このホルモンの減少は、単に生物学的なタイマーに従うものではなく、育児努力の段階に入ったかどうかに依存します。結婚するとテストステロンのレベルが下がり、子供が生まれるとさらに低下します。例えば、子供を持ったフィリピンの女性は、同じ年齢と社会経済的地位の子供を持たない女性に比べて30％もテストステロンが少なくなります。同様に、北米の男性も結婚するとテストステロンのレベルが下がり、子供が生まれると再び下がります。育児段階では、私たちの配偶者維持と親族ケアのサブセルフが中心的な役割を果たします。長期的なパートナーや新しい赤ちゃんとの相互作用は、良い配偶者や親であることに専念するサブセルフを継続的に活性化させます。 一方で、自己防衛や病気回避のサブセルフが少し復活しています。なぜなら、私たちは今、子供を育て、さまざまな脅威から守るために生き延びて健康でいる必要があるからです。人々が結婚し子供を持つ頃には、橋から飛び降りたり、信号無視をしたりするのはあまり楽しくなくなり、侮辱に対して激しく反応したり、スポーツの試合で敵対的になる必要性も減ってきます。 **起業家主義の時代** 人生のさまざまな段階を通じて優先順位が変わることは、異なる時期における財務決定へのアプローチに重要な影響を与えます。若い成人期の高いテストステロンレベルのおかげで、交配の段階では人々はリスク、冒険、ギャンブルへの欲求が最も高まります。毎年ラスベガスで行われる巨大なトーナメント、ワールドシリーズ・オブ・ポーカーの参加者の年齢を考えてみてください。約8000人の参加者がそれぞれ1万ドルの参加費を支払う中、平均年齢は約25歳です。毎年、フィル・「ポーカー・ブラット」・ヘルミュートのような経験豊富なポーカープレイヤーたちは、今日の若い挑戦者たちが無謀にゲームをプレイし、全く非合理的な状況でブラフをかけたり「オールイン」したりしていると不満を漏らします。しかし、このような大胆なプレイには一定の成果があるようです。過去5回のグランドプライズ（約900万ドル相当）を獲得した人々の年齢は、22歳、21歳、23歳、22歳、24歳でした。現在50代に近く、結婚して2人の子供がいるヘルミュートは、24歳の時以来このトーナメントで勝利していません。 年齢やテストステロンは、ラスベガスの賭けだけでなく、金融セクター全体の日常活動にも影響を与えています。あるイギリスの研究では、ロンドン証券取引所の先物トレーダー（平均年齢27.6歳）を数週間にわたり追跡し、毎朝テストステロンレベルを測定しました。トレーダーのテストステロンレベルが平均より高い日には、平均レベルの時に比べて8倍の利益を上げていました。研究者たちは、この成功の向上を、テストステロンが新しい状況に対する持続力と恐れのなさを高めるためだと考えています。この研究が発表された後、ニューヨーク市のクリニックではテストステロン欠乏症の治療が増加したと報告されています。ホルモン補充療法を行う上ウエストサイドの医師ライオネル・ビッスーンは、テストステロンがウォール街のトレーダーたちにとって、プロのライバルに対して優位に立つための選ばれた薬になりつつあると考えています。彼の患者の90％は、仕事でのパフォーマンス向上や長時間働くためにテストステロンブースターを求める30代と40代の男性です。「ウォール街で取引をするなら、大金を扱うなら、自信を持っているべきです」とビッスーン医師は説明します。「優柔不断な人は成功しません。」 テストステロンは20代前半にピークを迎えるため、特にリスクを伴うキャリア、例えば起業家としての道に入る際には年齢が重要な要素となるかもしれません。MCハマーは、レコードレーベル「バスト・イット・プロダクションズ」を立ち上げるために、元オークランド・アスレチックスの選手であるマイク・デイビスとドウェイン・マーフィーから4万ドルを借りたとき、22歳でした。彼は自分の車のトランクからレコードを販売し、自己マーケティングを徹底し、CEOとして自らのアルバム「フィール・マイ・パワー」を録音しました。このアルバムでは、ダグ・E・フレッシュやLLクールJといったライバルラッパーに挑戦し、自らを「誰にも劣らない」と宣言しました。また、インターネットの大物たちの世界において、少なくとも一人のベンチャーキャピタリストは「インターネット起業家はプロバスケットボール選手のようだ。彼らは25歳でピークを迎え、30歳になると大抵は引退している」と考えています。 ラリー・ペイジとセルゲイ・ブリンは1998年にグーグルを設立したとき、共に25歳でした。ビル・ゲイツは21歳でマイクロソフトを設立し、マーク・ザッカーバーグも21歳でフェイスブックを始め、スティーブ・ジョブズは25歳の友人スティーブ・ウォズニアックと共に21歳でアップルを設立しました。アップルは当初、ジョブズ、ウォズニアック、ロナルド・ウェインの3人で運営される予定で、各自が会社の重要な株を持つことになっていました。ウェインは第4章で煙探知器の話の中で触れた人物で、もし彼が2週間後に契約から撤退する決断をしなければ、今日では26億ドルを手にしていたことでしょう。彼はそのリスクの高い起業に対して耐えられなかったと説明していますが、年齢が彼の決断に影響を与えたのかもしれません。若いジョブズやウォズニアックとは異なり、ウェインは当時42歳でした。 テストステロンに満ちた若者たちは、より多くのリスクを受け入れるだけでなく、他のビジネスパーソンとの取引においてもより攻撃的です。357件の合併・買収の取引を調査した研究では、若いCEOはより対立的で、他の企業を買収しようとする傾向が強く、自らが買収されることに抵抗する傾向があることがわかりました。若い大物たちは自分のテリトリーを激しく守りながら、帝国を積極的に拡大しようとします。これは交渉において強い影響を持ちます。 例えば、ある男性があなたと40ドルを分け合う必要があり、彼が提案をしてきたとします。その提案を受け入れれば、あなたたちは合意した金額を持ち帰ることができます。しかし、提案を拒否すれば、どちらも何も得られません。もしその男性が40ドルのうち5ドルしか提案しなかった場合、あなたはそれを受け入れますか？研究者たちがこの質問を調査したところ、男性の反応はテストステロンのレベルによって異なることがわかりました。テストステロンが平均以下の男性の93％がその提案を受け入れ、喜んで5ドルを手に入れ、他の男性に35ドルを渡しました。しかし、テストステロンが平均以上の男性のうち、ほぼ半数（45％）がその提案を拒否し、悪い条件を受け入れることで面子を失うくらいなら、0ドルを選ぶことを選びました。そして、研究に参加した男性の中で最もテストステロンのレベルが高い人たちの… 全体の71％がその低いオファーを完全に拒否しました。若者はより落ち着きがなく、リスクを取る傾向があるため、アラスカの厳しい氷の海での漁業や、チェーンソーで巨大な木を伐採すること、自分のビジネスを始めることなど、危険な職業に挑戦する意欲が高いです。しかし、若い人たちが運を試すことが多いからといって、それが必ずしも彼らを優れた起業家にするわけではありません。答えは「いいえ」のようです。若い成人は短期的な楽観主義に目がくらみ、一度のチャンスに全てを賭けるほど無邪気であるため、成功するのは一部に過ぎません。しかし、失敗する人の方がはるかに多いのです。549人の成功した起業家を対象にした研究では、成功した事業を始めた時の平均年齢が高く、経験も豊富であることがわかりました。もちろん、成功の背後には、若い頃に行ったリスクの高い事業からの多くの失敗があることが多いです。年齢を重ねた人々はリスクを取る際により賢明かもしれませんが、そもそもリスクの高い事業に踏み出す可能性は低いのです。 速い戦略と遅い戦略を考えてみましょう。あなたはスタンフォード大学で行われた今や古典的な研究に参加した5歳の子供の一人だと想像してください。気を散らすもののない部屋で一人待っていると、目の前のテーブルに美味しそうなマシュマロが置かれます。「本当に食べたいなら食べてもいいけれど、少しの間我慢できれば、2つのマシュマロをもらえるよ」と言われます。あなたはどうしますか？研究者が部屋を出た後、各子供はワンウェイミラーを通して観察されました。すぐにマシュマロを食べてしまう子供もいれば、我慢しようとする子供もいました。科学者たちは、後者の子供たちの中には「目を手で覆ったり、トレイが見えないように振り向いたりする」子もいることに気づきました。中には机を蹴ったり、三つ編みを引っ張ったりする子もいました。そして、一人の子供は「マシュマロを小さなぬいぐるみのように撫で始めました」。このマシュマロの研究は、人々の欲望を遅らせる能力をテストしました。10年後、研究に参加した子供たちが思春期を迎えたとき、5歳の時にマシュマロを我慢した子供たちは、親や教師から見てより有能なティーンエイジャーになっていました。そして数年後、同じ人たちはSAT試験でより高いスコアを記録しました。メッセージはシンプルです：衝動的であることは悪い；遅らせることは良い。しかし、遅らせることが常に良いことなのでしょうか？衝動的に行動することが時には賢い選択である可能性もあります。ライフヒストリー理論は、マシュマロテストには見えない重要な要素があることを示唆しています。これまで私たちは、人々の一般的な優先順位が人生の中でどのように変化するかについて話してきました。しかし、ライフヒストリー理論は、異なる戦略を追求している人々の間には重要な違いがあることを強調しています。 ほとんど全ての人が交尾の段階を経る中で、このフェーズにいる人々の中には、明日を見据える人もいれば、今日を楽しむことを求める人もいます。そして、私たちが発見するように、衝動的な行動が時には最良の戦略であることもあります。 **高リスク、無報酬** レイ・オテロは、ニューヨーク市のイースト85丁目106番地で建物の管理人として働いています。元々は車の整備士で、陽気な性格のオテロは、独特な投資戦略を持っています。彼は毎週500ドルから700ドルを宝くじに「投資」しています。彼は朝の11時に1回、午後の中頃にもう1回、シフト制でゲームをプレイします。彼の賭け金は、スクラッチオフゲームや日替わりの数字に対して10ドルから20ドルの範囲で、駐車中または通り過ぎる車のナンバープレートから数字を選びます。オテロは自分の投資戦略に完全にコミットしており、なんと年間30,000ドルも宝くじに費やしています！2008年、オテロの友人であるリッチー・ランダッツォ（向かいの建物のドアマン）は、「Set for Life」のスクラッチオフゲームで500万ドルを獲得しました。44歳のランダッツォは、今や人生が安定し、すぐに23歳のスウェーデン人モデルと付き合い始めました（彼女は後に「ビッグ・ダディ・ルーのホット・ラップ・ダンス・クラブ」で売春を助長したとして起訴されました）。 しかし、オテロ自身はこれまでのところ、その驚くべき投資を取り戻すことができていません。彼はこれまでに3回しか当選しておらず、スクラッチオフで1,000ドル、ピックファイブで2,000ドルを2回獲得しただけです。しかし、すべての賞金は再投資されています。「いくら得ても、必ず使ってしまうんだ」と彼は言います。なぜオテロはお金を貯めるのではなく、実質的にギャンブルに使ってしまうのでしょうか？実は、オテロの宝くじへの熱意は彼だけのものではありません。ニューヨーク州宝くじの広報担当者であるジョン・チャールソンは、ニューヨーク州民の75％が、何らかの形でゲームにお金を賭けたことがあり、平均的なニューヨークの宝くじプレイヤーは年間約350ドルを使っていると指摘しています。しかし、さらに興味深いのは、過去10年間で宝くじに「投資」する人々が増えていることです。2001年の9.11の悲劇の直後、消費支出は一般的に減少しましたが、ニューヨーク州宝くじへの支出は2001年以降毎年増加しています。何百万もの人々が愚かで非合理的なのでしょうか、それともオテロの行動には何らかの深い論理が反映されているのでしょうか？この謎の核心には、お金を投資するための最良の戦略に関する問いがあります。金融投資の具体的な内容は無限の細かい文字やあやふやな複雑さを伴いますが、実際には大きく分けて2つの投資戦略があります。一つの選択肢は、高リスク・高リターンのルートです。例えば、新しいスタートアップ企業の株を購入したり、大学の友人の奇抜なビジネスアイデアに資金を提供したり、遠い国で新しいダイヤモンド鉱山を掘るためにお金を投資したりすることができます。これらの事業のうちの一つでも成功すれば、あなたは裕福になり、キャデラックに金のハブキャップを付けたり、豪華なヨットを購入して引退することも可能です。 レイ・オテロは明らかに高リスク・高リターンの戦略を好んでいます。宝くじにお金を使うことは、リスクの高い株を買うこととあまり変わりません。もし当たりくじを引けば、リッチー・ランダッツォのように500万ドルを手に入れれば、一生安泰です。この高リターン戦略の重要な部分は、大きなリターンだけでなく、即座に得られる可能性があることです。AARPの仲間たちと一緒に23フィートの帆船を楽しむために待つ必要はありません。今すぐにでも自分の豪華なヨットでクルージングできるかもしれません！しかし、「挑戦しよう」という戦略が高リスクと呼ばれる理由があります。お金を得られない可能性が高く、すべてを失うことになるかもしれません。あなたが投資した新しいスタートアップは、次のバブルが弾けるときに倒産するかもしれませんし、大学の友人の計画はあなたが疑っていた通り、無謀なものである可能性があります。また、遠い国の「史上最大のダイヤモンド鉱山」は、記録的な量の岩や土を産出する可能性が高いです。レイ・オテロの大きくて迅速なリターンへの欲望は、年間3万ドルの投資に対してあまり実を結んでおらず、そのほとんどはニューヨーク州税務局への意図しない寄付となっています。 もし貯金を失う可能性にあまり快適でないなら、別の投資戦略があります。それは、安全で退屈なルートです。この戦略は、貯金口座にお金を預けたり、債券を購入したりすることを含みます。これはあまり刺激的ではありませんが、毎年いくらかの利息を得ることができます。例えば、年利4％を得たとしましょう。4％は大きなリターンではありませんが、宝くじを買うたびに期待される80％の損失に比べれば、はるかに良いです。この安全なルートは、複利の驚異的な力を活用することも可能にします。もしレイ・オテロが年に3万ドルを4％の利息の貯金口座に預けた場合、10年後には41万9000ドルになり、20年後には100万ドルに成長します。もちろん、オテロはそのような現金を手に入れるために20年待たなければなりません。 では、どちらの戦略が良いのでしょうか？大きなリスクを取って今すぐ大きな勝利を目指すのか、それともゆっくりと着実に進んで後でリターンを得るのか。合理的な動物についての本を読む大学教育を受けた皆さんには、簡単でありながら非常に可能性の低い大きな得点の誘惑に抵抗し、衝動をコントロールして満足を遅らせる方が賢明に思えるかもしれません。結局のところ、遅くて着実な者がレースに勝つのですから。これが、私たちの親が実用的な分野で教育を受け、リスクの高い新しいビジネスを始めたり、ロックミュージシャンになったりするのではなく、安全な職を見つけることを望む理由です。しかし、どちらの投資戦略が優れているかという問いの答えは、それほど単純でも明白でもありません。実際、それは以前に議論したライフヒストリー戦略に直接関連しています。お金をどのように投資するのが最善かを尋ねることは、速いライフヒストリー戦略を追うのが良いか、遅いライフヒストリー戦略を選ぶのが良いかを尋ねることと非常に似ています。 以下に述べるように、答えは「状況による」ということになります。そして、人に関しては、進化的な視点から見ると、全速力で走る方が、ゆっくりと着実に進むよりも良い場合があることが示唆されています。 **速い人と遅い人** いくつかの動物、たとえばテンレックは、速いライフヒストリー戦略を採用しています（身体的努力にほとんど投資せず、交尾に焦点を当てる）が、他の動物、たとえば象は、遅い戦略を取ります（身体的努力に多くを投資し、繁殖を遅らせる）。ライフヒストリー理論は、どちらの戦略も本質的に優れているわけではないと強調しています。むしろ、それぞれが異なる環境に進化的に適応しています。 速い戦略は、危険で予測不可能な環境、たとえばテンレックのように、命が危険で不確実な環境では適応的です。テンレックは、乾燥したマダガスカルの砂漠で夕食を探し続けなければならず、捕食者があらゆる茂みの背後に潜んでいて、美味しいテンレックの夕食を狙っています。危険で予測不可能な世界に生きる生き物にとって、速い戦略を取ることは必要不可欠です。繁殖に投資を遅らせると、全く繁殖できないリスクがあります。テンレックは、後で貯金を使うために大きな貯金口座を築く余裕がないのです。 一方、遅い戦略は、安全でより予測可能な環境において適応的です。テンレックとは異なり、象は地域の植物を予測可能な食事として摂取し、その巨大な体格と力がほとんどの捕食者から彼らを守ります。象にとっての適応戦略は、時間をかけて成長し、自分たちの世界についてもっと学ぶことです。身体的な貯金口座を増やす余裕があるため、象は身体的努力に多くを投資し、将来的により競争力のある交尾相手となり、最終的にはより良い親になるのです。 しかし、ここからさらに興味深いことが起こります。ライフヒストリー戦略の違いは、異なる種間だけでなく、同じ種内の個体にも見られます。ある象やテンレックは早く繁殖する一方で、他の象やテンレックは遅く繁殖します。人間にも同じことが言えます。人間は他の種と比べて比較的遅いですが、ある人々は早く家族を持ち、他の人々は遅く持ちます。たとえば、アメリカでは、初めて母親になる平均年齢は25歳ですが、初めての出産の5人に1人は20歳未満の女性に起こり、10人に1人は35歳以上の女性に起こります。ある人々は平均よりも速く、他の人々は遅いのです。そして、詳しく調べると、これらの違いは単なる無作為な変動ではなく、妊娠するかどうかに関するものではありません。むしろ、速い戦略と遅い戦略は、家族、性、金銭に対する心理や志向が大きく異なることに関連しています。遅い戦略を取る人々は、遅咲きの傾向があります。 実際、彼らは成長が遅く、思春期を遅い年齢で迎え、生物学的にもゆっくりと老化します。彼らは人生の後半でセックスを始め、性的パートナーも少なく、むしろ一夫一婦制の関係を好みます。遅いペースの人々は、子供を持つ数も少なく、また遅い年齢で持ち、子供を持つ際には結婚していることが多いです。それに対して、早いペースの人々は成長が早く、思春期を早い年齢で迎え、生物学的にも早く老化します（高校の同窓会に行ったことがあるなら、同じ年齢の人たちの中で、見た目がずっと年上に見える人がいることに気づくでしょう）。早い戦略を取る人々は性的に早熟で、早い年齢で初めてのセックスを経験し、人生の早い段階でも遅い段階でも多くの性的パートナーを持ちます。多くのセックスは、彼らが早い年齢で子供を持つことや、より多くの子供を持つことにつながることがよくあります。早いペースの人々は、定住しなかったり離婚したりするため、シングルペアレントである可能性も高く、これは早い戦略を取る人々が他の早い戦略を取る人々に惹かれ、新しい交配の機会にすぐに移る傾向があるためです。 早いペースの人々と遅いペースの人々は、性格特性も異なります。遅い戦略を取る人々は長期的な計画を立て、将来の利益を増やすために即時の満足を遅らせるのに対し、早い戦略を取る人々は短期的な機会主義者で、長期的な結果をあまり考慮せずに即時の利益を追求します。慎重で計画的な人々は遅いレーンでじっくり進む一方で、無謀で欲望に駆られた短絡的な人々は早いレーンで猛スピードで通り過ぎます。著名な哲学的な歌手MCハマーが名声と富を急速に手に入れた際に言ったように、「U Can’t Touch This」！ なぜ一部の人々は早い戦略を取り、他の人々は遅い戦略を取るのでしょうか？その一部は親から受け継いだ遺伝子に関係しています。しかし、もう一つの要因は環境にあります。特に、私たちの人生の歴史戦略は、幼少期に出会った環境に大きく依存しています。発達心理学者のブルース・エリスとジェイ・ベルスキーは、私たちの幼少期の環境の二つの側面が、私たちの人生の歴史戦略を決定する上で重要であることを発見しました。まず、危険な環境—暴力や病気が蔓延する場所—で育つと、戦略が加速します。170の異なる国を対象にした研究では、地域の死亡率（死亡の可能性）が母親が子供を持つ年齢と強く関連しており、高い死亡率は初産の年齢を大幅に早めることが示されました。例えば、世界で14番目に高い死亡率を持つニジェールでは、50％以上の女性が18歳までに初めての子供を持っています。一方、世界で165番目に低い死亡率を持つベトナムでは、18歳までに出産する女性はわずか3％です。同様に、シカゴの地域を調査した研究では、最も寿命が長い10の地域の母親の出産年齢の中央値は27.3歳でしたが、最も寿命が短い10の地域では22.6歳でした。 ライフヒストリー戦略は、単に一般的な犯罪と関連しているわけではありません。アメリカ合衆国の373の郡の記録を調査したところ、初めての出産年齢が早いことが、特に身体的に危険な暴力犯罪（殺人、暴行、強姦）と関連していることがわかりましたが、財産犯罪（窃盗、自動車盗、強盗）とは関連がありませんでした。このパターンは、収入を考慮に入れても持続しました。ライフヒストリー戦略を加速させる第二の要因は、不安定な環境で育つことです。不安定な環境には、頻繁に引っ越すことや、予測できない収入、さまざまな人々が家に出入りすることが含まれます。例えば、父親が常に家にいるわけではない家庭で育つ女の子は、思春期が早く始まります。彼女たちは、父親が常にいる女の子よりも平均して9ヶ月早く初潮を迎えます。初潮の早期発症は、迅速な戦略の明確な指標です。同様に、幼少期に母親との関係が不安定で予測不可能であることも、思春期の早期発症と関連しています。危険な環境と同様に、不安定で予測不可能な環境の影響も、研究者が社会経済的地位や母親の初潮年齢などの遺伝的要因を考慮に入れても強く残ります。テンクレクスの場合と同様に、危険で予測不可能な環境にいる人々にとって、迅速な戦略を取ることは進化的に適応的であることがわかります。このような環境は、短命であるだけでなく、資源がどこから来るのか、あるいは資源が全く存在するのかという不確実性とも関連しています。迅速な戦略は、報酬を得てすぐにそれを享受することを重視します。危険で予測不可能な環境では、長期的な投資の複利の利益を享受するために自分が生き残っているかどうかわからないため、これは適応的です。同じ理由から、スキルや知識を習得するために時間とエネルギーを投資すること（例えば、大学教育を受けること）は、個人がしばらくの間生きていることを期待する場合にのみ進化的に意味があります。そうでなければ、教育に伴う時間、労力、コストを省くことで進化的成功がより得られるかもしれません。その代わりに、より即効的な進化的報酬をもたらすタスク、つまり繁殖にリソースを費やす方が良いのです。私たちの幼少期の環境は、大人になったときに何を期待できるかの設計図として機能します。ジェフ・シンプソン、ヴラド、そして彼らの同僚が、大人になってからの迅速な戦略と最も関連のある幼少期の経験を調査したところ、幼児期に不安定な環境で生活した経験が、性的パートナーの数が多く、攻撃的で非行的であり、成人として犯罪歴を持つことの最も強い予測因子であることがわかりました。 最初の5年間の重要性は、たとえ私たちの若い心が周囲で起こっていることを意識的に分析する準備ができていなくても、脳が何が起こっているのかを無意識に記録していることを示唆しています。もし暴力を避けることがほとんどできない世界で育ち、明日何が起こるかわからないのであれば、今日を最大限に活用する必要があります。そして、資源へのアクセスが不安定であれば、「得られるうちに得る」という態度は進化的に適応的かもしれません。多くの速い生活を送る人々が困難な幼少期を持っているのは偶然ではありません。MCハマー、マイク・タイソン、ラリー・キングは皆、速い生活を送りました。彼らはそれぞれ、貧しく危険な地域（イーストオークランドのプロジェクトやブルックリンのベッドフォード・スタイベサント、ベンソンハーストなど）で育ちました。各々は父親が家族を見捨てるか亡くなった後、シングルマザーに育てられ、必要なものを手に入れる方法を見つけなければなりませんでした（タイソンは13歳の時点で既に38回逮捕されていました）。こうした厳しく変動する幼少期の環境は、脳を迅速な戦略を実行するように調整します。これは、人生が厳しく、残酷で、短命であると予想される場合に進化的成功に適応するためのものです。進化の観点から見ると、これらの3人の男性が銀行口座にお金が入った瞬間からそのお金を使い始めた理由が明らかになります。彼らの脳は、明日何が起こるかわからないため、速い生活を送るように調整されていたのです。宝くじに当たる人の大多数が貧しく不安定な背景を持っているだけでなく、多くの宝くじ当選者が数年以内に財産を失ってしまうこともあります。それに対して、安全で安定した予測可能な環境で育つことは、脳をゆっくりとした戦略を実行するように調整します。次に何が来るかがわかっていて、自分の労力の成果を享受するために生き続けることが期待できる場合、ゆっくりと着実に進むことが得策です。以前のマシュマロテストを再考してみましょう。このテストでは、子供たちに今すぐ1つのマシュマロを食べるか、後で2つのマシュマロを食べるかの選択肢が与えられました。どちらの選択が賢いのでしょうか？ライフヒストリーの観点から見ると、待つことの賢さは環境の性質に依存します。つまり、予測可能な世界に住んでいるのか、不確実な世界に住んでいるのかということです。ロチェスター大学の科学者たちは最近、再びマシュマロテストを行いましたが、子供たちの環境を予測可能または不確実に設定しました。テストを行う前に、研究者はまずいくつかのクレヨンを見せ、待てば楽しいアート用品の大きな箱で遊べると約束しました。一方の条件では、研究者は約束通りアート用品を持って戻ってきました。しかし、もう一方の条件では、研究者は何も持って戻らず、間違いを犯したと言って子供たちにアート用品はないと伝えました。両方の条件で、子供たちはその後、標準的なマシュマロの取引を提案されました。 子どもたちが部屋の中で一人ずつマシュマロを見つめているとき、研究者たちはそれぞれの男の子や女の子がマシュマロを食べるまでにどれくらい待ったかを記録しました。子どもたちが信頼できる人とともに予測可能な環境を経験したとき、彼らは平均して12分待ってからマシュマロを手に取りました。しかし、信頼できない人とともに予測不可能な環境を経験した場合、子どもたちはわずか3分でマシュマロをつかみました。子どもたちの欲求を抑える能力は固定されたものではなく、彼らの脳は状況に応じて衝動性を調整します。これは、私たち大人の人生戦略が子どもの頃の環境に応じて調整されるのと同じです。 では、欲求を抑えてじっくり進むことが常に賢明なのでしょうか？それとも、今すぐ大きなリスクを取って大きな成功を狙う方が賢いのでしょうか？進化の観点から見ると、その答えは遅いライフヒストリー戦略を採用しているか、速いライフヒストリー戦略を採用しているかによって異なります。もし人生がスポーツイベントであれば、遅い戦略を取る人と速い戦略を取る人はまったく異なるレースに参加していることになります。 遅い戦略を取る人々は長い行進をしています。遅い戦略の特徴は低い変動性です。つまり、遅い戦略を取る人々の中で億万長者になる人は少ないですが、破産する人も少ないのです。むしろ、遅い戦略を取る人々は大多数が中間に位置し、安定した良い仕事を持ち、白いフェンスのある家を持ち、小さな貯金を持っていることが多いです。遅い戦略を取る人々は、コミュニティの基盤を成しています。彼らには多くの教師、管理者、看護師、中間管理職、会計士が含まれます。彼らはお金を自由に使ったり、大きな負債を抱えたりするタイプではありません。彼らは自分の生活の範囲内で暮らし、退職後に労働の成果を楽しむために生き続けることを期待しています。人生の長い行進のゴールラインを越えるその時を待っています。 一方、速い戦略を取る人々はスプリントの障害物レースをしています。彼らは急いで走り、高く跳び、彼らをつまずかせる多くの障害物を乗り越えようとします。速い戦略の特徴は高い変動性です。遅い道を進む人々と比べて、速い戦略を取る人々の方が、街から這い上がって億万長者になる可能性が高いです。彼らは、合法的なものも非合法的なものも含む、先見の明を持ったアーティスト、エンターテイナー、起業家です。恐れを知らない企業精神、狂気のような努力、そして多くの運を通じて、MCハマー、ラリー・キング、マイク・タイソンのような速い戦略を取る人々が頂点に立つことがあります。しかし、成功を収める速い戦略を取る人々がいる一方で、さらに多くの人々が失敗し、破滅していきます。成功を収めるためのリスクや短期的な視野が、より多くの人々を負債、衝動的な依存、あるいは刑務所に導くのです（例えば、マイク・タイソンは強姦で起訴され、ラリー・キングは大泥棒で逮捕されました）。 一部の迅速な戦略家たちは、「簡単に得た」富を使うことも、刑務所に入ることもなく、長生きしないかもしれません。それは、速い生活を送ることが本質的に危険だからです。野心的な起業家やビジョンを持つアーティスト、注目を集めるエンターテイナーを生み出す特性が、同時に大きな健康問題や悲劇的な事故を引き起こすことがあります。少なくとも53人の成功したロックスターが、速い生活を送り、派手に遊び、27歳で亡くなった「27クラブ」として知られる悪名高いグループに属しています。これには、しゃがれた声のシンガーソングライターであるジャニス・ジョプリン（ヘロイン過剰摂取）、サイケデリックギターのアイコンであるジミ・ヘンドリックス（アルコールとバルビツール酸の混合）、世代を代表する詩人でドアーズのフロントマンであるジム・モリソン（薬物過剰摂取による心不全）、オリジナルのグレイトフル・デッドのキーボーディストであるロン・“ピッグペン”・マッカーナン（重度の飲酒による胃出血）、エクレクティックなシンガーであるエイミー・ワインハウス（アルコール中毒）、そしてオリジナルのローリング・ストーンズのギタリストであるブライアン・ジョーンズ（プールの底で発見され、検死報告書では「不慮の事故による死」とされる）などが含まれます。アメリカの平均寿命が75.8歳であるのに対し、321人のロックスターを対象にした非公式な調査では、彼らの平均死亡年齢は36.9歳でした。もちろん、すべてのロックスターが亡くなるわけではありません。モトリー・クルーのフロントマンで「ドクター・フィールグッド」のシンガーであるヴィンス・ニールは、1984年に酔っ払って高級スポーツカーのデ・トマソ・パンテーラをクラッシュさせましたが、彼自身は生き残りました。しかし、彼は25歳の同乗者ニコラス・“ラズル”・ディングリーを亡くしました。ニールは2005年に破産申請をするまで生き延びましたが、キャリアの中で8000万枚以上のアルバムを売り上げていました。 たとえあなたがロックスターでなく、常に危険な生活を送っていなくても、自分自身の速いまたは遅い傾向は、心理に深く刻まれている可能性があります。動物の研究によれば、幼少期に刻まれた傾向は、ストレスや不確実性の時に最も表面化しやすいことがわかっています。たとえば、ボネットマカクの研究では、成長したサルは幼少期の環境によってストレスに対する反応が大きく異なることが示されています。サルが生まれた後、研究者たちは彼らを異なる環境に置きました。一部は安定して予測可能な環境で育てられ（母親が毎日同じ場所で食べ物を得ることができる）、他のサルは変動する環境に置かれました（研究者たちは食料供給の場所を頻繁に変え、母親が毎日どのように、どこで、いつ食べ物を見つけるかを知らないようにしました）。サルが成長し、大人になってストレスにさらされたとき、一貫して予測可能な環境で育ったサルはうまく対処し、状況に対処するための複数の方法を探りましたが、変動し予測不可能な環境で育ったサルはパニックに陥りました。ウラジの研究室での研究でも、人間において同様のパターンが見つかっています。この研究では、一部の人々がまずストレスを引き起こすニュース記事を読みました—最近の経済不況や殺人事件の増加に関する厳しい説明などです。 他の人々は、ストレスを引き起こさない穏やかなニュース記事を読みました。その後、全員がリスクを取る欲望や満足を遅らせる意欲に関するいくつかの選択をするよう求められました。例えば、確実にお金を受け取るか、より大きな金額を賭けるかの選択肢がありました（例えば、確実に25ドルを受け取るか、40ドルを得る50％の確率を選ぶか）。他の質問では、明日お金を受け取るか、将来にもっと大きな金額を受け取るかの選択肢が与えられました（例えば、明日25ドルを受け取るか、1年後に60ドルを受け取るか）。穏やかなニュース記事を読んだとき、人々の選択は幼少期の環境に関係なく似たようなものでした。しかし、ストレスのあるニュース記事を読むと、反応はその人の幼少期の環境によって大きく異なりました。より予測可能な環境で育った人々（比較的裕福な家庭で育ったことによって測定される）は、遅い戦略を採用し、ギャンブルを避け、満足を遅らせる反応を示しました。ストレスを感じたとき、比較的恵まれた環境で育った人々は、ゆっくりと着実に進むことを望みました。一方、予測不可能な環境で育った人々（低所得の家庭で育ったことによって測定される）は、ストレスに対してより速い戦略を採用し、ギャンブルを好み、衝動的になりました。ストレスを感じたとき、資源が限られて育った人々は、よりリスクを求め、せっかちになりました。サルと人間の両方の研究は、幼少期の環境が人生の戦略に影響を与えることを示しています。速い戦略と遅い戦略に関連する傾向は、良い時期には休眠状態にあるかもしれませんが、ストレスの時期には顕在化します。 レースに出発 表面的には、速い戦略に関連する行動は非常に非合理的で愚かに見えることがあります。年間30,000ドルを宝くじに浪費したり、200万ドルのバスタブを購入したりすることは、合理的な経済学者の視点から見るとほとんど意味がありません。しかし、この本で議論されている他の多くの不思議な現象と同様に、衝動的な行動は進化心理学者の視点から考えると、より深い論理を明らかにするかもしれません。宝くじ投資家のレイ・オテロの例を再訪してみましょう。MCハマーと同様に、オテロの行動は彼の幼少期に根ざしている可能性があります。オテロはプエルトリコで貧しく育ち、あちこちを転々とし、最終的にブロンクスに移住しました。ニューヨークに移った時点で、オテロの心理はすでに速い戦略に従うように調整されていましたが、彼の本当の姿は特にストレスの多い地元の出来事が起こるまで完全には現れなかったかもしれません。オテロは、2001年9月11日の恐ろしい悲劇を目撃するためにニューヨーク市にいました。これは、危険で予測不可能な世界における人生の脆弱性を思い出させる重要な出来事でした。この頃、彼は特にせっかちになり、長期的な見通しに失望し、資源を宝くじに投資し始めました。 9/11以降の宝くじの売上を増やすために貢献した数百万の人々と同様に、オテロや彼のような人々は愚かで非合理的なのでしょうか？彼の慎重な戦略を取る隣人たちの中には、オテロの行動を「狂っている」と表現する人もいます。「彼は無価値なチケットをたくさん持っている！」と。しかし、オテロはそうは考えていません。彼がニューヨーク・タイムズに説明したように、「貧しい無学の人々のために働くのは、愚か者のゲームで、列に並ぶためにはますます速く走らなければならない。」不確実で危険な世界で育った人にとって、ゆっくりとした長期的な戦略の成果は決して実現しないかもしれません。オテロが言うように、「働くだけでは、決して勝てない。」そして、速い戦略を取る人にとっては、今すぐ大きな勝利を得るためにリスクを取ることが、そもそもチャンスすら得られないよりも良いのです。ライフヒストリー理論は、人間が特定の発達段階を経て進むことを強調しており、異なる人生の段階で異なるサブセルフが現れます。ある人々はこの過程をゆっくり進む一方で、レイ・オテロのように速く進む人もいます。もしレイ・オテロが宝くじに当たったら、彼は何をすると思いますか？豪華なヨットを金のトイレ付きで買うでしょうか？次に説明するように、彼はむしろ燃費の良いトヨタ・プリウスに投資するかもしれませんが、それは燃費効率のためではありません。 ゴールド・ポルシェとグリーン・ピーコック 『コンシューマー・リポート』の編集者が毎年発表する「ベストバイ」のリストを作成する際、ポルシェ・カレラGTを考慮することはまずないでしょう。この車は荷物の積載能力が非常に低く、座席は2つしかなく、燃費も悪く、修理費用も恐ろしく高いのです。15,900ドルで購入できる消費者に人気のホンダ・シビックは、より多くの荷物を積むことができ、燃費も良く、さらに3人の乗客を乗せることができますが、ポルシェは480,000ドル以上かかり、14,800ドルのディーラー準備費用や5,000ドルの配送料は別です。そして、これが高額だと感じるなら、あるロシアの男性はポルシェを40ポンド以上の金で丁寧にメッキしました。なぜ誰かが速いスポーツカーにそんなに多くのお金を支払い、さらに重い金属の層でそれを重くするためにもっとお金を使うのでしょうか？1899年の名著『余暇階級の理論』で、ソースタイン・ヴェブレンは「顕示的消費」という用語を作り、人々が他人に自分の富や地位を印象づけるために高価な商品を購入し、見せびらかす傾向を指摘しました。金メッキのポルシェはこの現象の極端な例のように見えるかもしれませんが、他の贅沢な行為に比べれば取るに足らないものです。ギリシャの海運大亜のアリストテレス・オナシスの豪華なヨットは、サッカー場よりも大きく、モザイクタイルのダンスフロアはプールを露出させるために引き込むことができました。船のバースツールは、クジラの陰茎の包皮から特注で作られた派手に高価な柔らかい革で覆われていました。そして、その贅沢はトイレの設備にも及んでいました。 目を引く消費は、超富裕層だけに見られる珍しい現象ではありません。貧困にあえぐ住宅プロジェクトで生活する何千人もの若者たちが、限られたお金を派手なジュエリーや200ドルのスニーカーに使っています。ある人気のヒップホップソングでは、ラッパーたちが自慢のダイヤモンドで飾られた金やプラチナの「グリルズ」を誇示し、前歯に装着するためのカスタムメイドの装飾にどれだけの現金を使ったかを歌詞の大部分で自慢しています。ポルシェ・カレラは少なくとも目的地まで運んでくれますが、ダイヤモンドで飾られたグリルズは役に立たないどころか、食事をする際や口を閉じる際に障害になります。あるラッパーが言うように、これをつけているのは「アルミホイルを噛んでいるようなもの」です。なぜ人々は本当に必要のないものにお金を使い、あまり好きでもない、知らない人々を impress するためにお金を使うのでしょうか？ここでは、目を引く消費の背後にある深い理由を探ります。表面的な動機のいくつかには気づいていても、深層にある進化的な動機はしばしばアクセスできず、私たちの脳の古代のメカニズムの裏側に埋もれています。これは重要です。なぜなら、人々にお金を使う理由を尋ねても、根本的な進化的理由を知ることはほとんどないからです。しかし、どこを見ればよいかを知っていれば、私たちの内なる自己が財布のひもを引いているのを見ることができます。 なぜ私たちはお金を無駄にするのでしょうか？過剰な消費主義に関する豊富な文献は、次のような状況を描写しています。目を引く消費はアメリカ文化に蔓延しており、アメリカのメディアによって促進される物質主義と結びついています。アメリカのテレビ、映画、雑誌は、魅力的で派手な生活を送る人々が高価な物質的 possessions を持っている様子を描いています。デザイナーの服や輝く宝石で飾られたこれらの目立つキャラクターたちは、豪華なビーチサイドの家から高級車を運転して、シックな都市のビストロに向かい、他の華やかな高額消費者たちと共に楽しんでいます。テレビをつけるか、近くの映画館に足を運べば、この文化的メディアの物質主義と目を引く消費に関する豊富な証拠を見つけることができます。 社会科学者たちは、このような西洋の物質主義が蔓延しているだけでなく、有害であることを指摘しています。物質主義は人々に個人的な関係を軽視させ、収入に対する満足感を低下させ、より多くの富、大きな家、より高価な車を貪欲に追い求める中で、寄付を減少させる結果を招いています。さらに悪いことに、貧しい人々はこれらの華やかなイメージに誘惑され、生活の必需品を犠牲にしてまで、無駄な贅沢品のクレジットカードの支払いをするためにお金をかき集めることになります。 アメリカ文化は確かに物質主義的であることが多いですが、それが目立つ消費の主な原因なのでしょうか？詳しく見てみると、文化的な説明には大きな問題があります。アメリカ社会で abundantly visible（非常に目立つ）なこれらの過剰な現象は、他の社会でも見られます。アルゼンチンからザンジバル、そしてその間のすべての場所で、人々は自分の富を誇示しています。実際、トースティン・ヴェブレンが100年以上前に目立つ消費についての古典的な著作を発表した際、彼はすでに世界中の人々が歴史を通じて贅沢な possessions（所有物）を誇示してきたことを観察していました。古代エジプトのファラオたちは、MTV Cribsの一エピソードを見たことがないとされるにもかかわらず、黄金の玉座や精巧な芸術作品、巨大なピラミッドで自らの富を目立たせていました。そして、「Better Homes and Gardens」が登場するずっと前から、インカの権力者たちは金に囲まれた巨大な宮殿に住み、インドのマハラジャたちは広大な土地に贅沢で派手な宮殿を建て、珍しいエキゾチックな動物のコレクションを保有していました。目立つ富の誇示は、封建時代のヨーロッパ、帝国時代の中国、古代日本でも豊富に見られ、裕福な貴族たちは金や宝石、美しい芸術作品で満たされた豪華な城を建設しました。そして、これらの贅沢は歴史の偉大な社会に限ったものではありません。メラネシア、アイスランド、アマゾンの遠隔地域に住む伝統的な人々の中でも、富を持つ者はそれを誇示していました。現代の西洋文化を目立つ消費の主な理由として指摘するのではなく、人類学者や歴史家たちは、目立つ富の誇示が何千年もの間、世界のあらゆる場所で行われてきたことを発見しました。では、アメリカ文化を責められないとしたら、目立つ消費の原因は何なのでしょうか？別の説明は、経済学者たちから来ています。レスター大学の経済学者ジャニ・デ・フラジャは、「目立つ消費はその目的のために効用を高める」と指摘しています。しかし、デ・フラジャが指摘するように、目立つ消費が「効用」を高めるという洞察は、非常に不十分で満足のいくものではありません。確かに、私たちは何らかの形で満足をもたらすと期待されるものにはお金を払いますが、なぜ人々が特定の目立つものが満足をもたらすと信じるのかを説明する必要があります。なぜ人々は食料や住居、医療を犠牲にしてまで、サバイバル価値が全くないかもしれない贅沢品を手に入れようとするのでしょうか？経済学者たちは、一般的に私たちの好みの根源についてあまり関心を持たず、なぜあるものを欲しがり、別のものを欲しがらないのかという問いを無視しています。しかし、人々が何を満足と感じ、なぜそう感じるのかについてのより良い説明がなければ、私たちの選択が効用を最大化しようとする欲望から生じるという主張は循環論法になってしまいます。何が効用を高めるのかをどうやって知るのでしょうか？それは人々がそれにお金を払うからです。 なぜ人々は特定のものに対してより多くのお金を払うことを厭わないのでしょうか？それは、それらのものが「効用」を高めるからです。文化に起因する説明と同様に、効用に基づく説明も行動の深層的な理由を理解するにはあまり役立ちません。私たちは自分自身の行動の原因から乖離しているのでしょうか？人々の選択を動機づけるものを知るための合理的な方法の一つは、単純に彼らに尋ねることです。内省を経て、彼らはポルシェをカスタマイズしたり、ダイヤモンドで飾られたグリルを購入したりする本当の理由を明らかにできるかもしれません。人々のニーズや欲求について尋ねることは一般的な手法で、多くの企業がフォーカスグループを開催したり、インタビューを行ったり、調査を集めたりして顧客の欲望を理解しようとしています。しかし、人々に行動の理由を説明させる際には、重要な前提があります。それは、人々が自分の行動の理由を理解しているということです。この前提は一見合理的に思えますが、厳密に制御された科学的研究の山が示すように、人々は自分の行動の理由を説明する際にしばしば全く無知であることがわかっています。研究の中で、人々は特定の選択をした理由について詳細な説明を提供するのが得意ですが、心理学者のリチャード・ニスベットとティム・ウィルソンは、私たちが「知っている以上のことを語る」ことに非常に長けていると指摘しています。人間は自分が行うことのすべての理由を意識するようにはできていないのです。この隠れたメカニズムは、行動の背後にある深い動機を明らかにする上で大きな問題を引き起こします。 例えば、アメリカで100万人以上が購入したトヨタ・プリウスという人気のハイブリッド車の理由を考えてみましょう。プリウスの最も熱心な支持者の一人がハリウッドのスター、レオナルド・ディカプリオです。彼は早い段階で「私はトヨタ・プリウスを所有しています。これは正しい方向への一歩です」と誇らしげに宣言しました。プリウスは排出ガスが少なく、従来の内燃機関車よりも小さなカーボンフットプリントを生み出します。これはディカプリオや、キャメロン・ディアス、ジュリア・ロバーツ、ウディ・ハレルソン、ビル・マー、セインフェルドの創造者ラリー・デイヴィッドなど、彼のプリウスを所有するセレブ仲間にとって重要です。彼らは皆、熱心な環境保護主義者です。ディカプリオは環境意識を高めるための自身の財団を持ち、カリフォルニアでのサメのひれの販売禁止を訴えたり、映画の撮影現場にポータブルソーラーパネルを持ち込んだりしています。2007年には、ディカプリオと元アメリカ副大統領アル・ゴアがアカデミー賞にプリウスで出席しました。 しかし、普通の人々がなぜプリウスを欲しがるのかを知るためには、ハリウッド・ブールバードを離れ、一般の人々にハイブリッド車を本当に購入する理由を尋ねる必要があります。実際、2007年にトップライン・ストラテジー・グループが行った「人々が本当にハイブリッドを買う理由」という研究では、プリウスのオーナーに「プリウスを購入した主な動機は何ですか？」と尋ねました。その回答は非常に明確でした。 圧倒的多数の66％が、環境に優しいことを望んでプリウスを購入したと答えました。レオナルド・ディカプリオのように、多くの人々は環境のために自分の役割を果たしたいからプリウスを運転していると言います。しかし、多くの人が環境のためにプリウスを買うと言っている一方で、本当にそれが彼らの理由なのでしょうか？ヴラドと彼の同僚であるジョシュ・タイバー、ブラム・バン・デン・バーグは、別の動機が働いているのではないかと疑いました。それは、地球を助けるのではなく、自分自身を助けるために「グリーン」を選ぶという、ステータスの欲求に関わるものです。この考えを検証するために、研究者たちは参加者に2つの車の中から選ばせました。一つは豪華な非エコモデル、もう一つは同じ価格帯だが豪華さに欠けるハイブリッド車です。例えば、参加者は30,000ドルのホンダ・アコードの2つのバージョンから選ぶことができました。非エコモデルは、スポーティなV6エンジン、レザーシート、メーカーが提供するすべての魅力的な装備を備えた最上級のEX-Lモデルでした。一方の選択肢はホンダ・アコードのハイブリッドで、同じレベルの豪華さや性能はありませんが、車の後ろには「H」（ハイブリッドの略）が表示されており、所有者の環境への配慮と意識を公に示していました。 しかし、参加者が選択をする前に、研究者たちは半数の参加者のステータスの欲求を活性化させました。これらの参加者は、ハイパワーな仕事の初日を迎えるシナリオを想像する短い物語を読みました。高級なロビーや洗練された装飾に感銘を受け、名声のあるコーナーオフィスに移る機会を得るために他の数人と競争することになると知りました。このシナリオを思い描くことは、非常に成功した個人の伝記を読むように、心の中に火を灯し、ステータスの欲求を強くし、無意識のうちに地位の階層を上昇したいという欲望を生み出します。物語を読み終えた後、参加者はステータスを得るための選択をします。 研究の結果、ステータスの欲求が働いているときに人々の車の選択が劇的に変わることが明らかになりました。ステータスを求めない場合、大多数の人は小型のハイブリッドよりも最上級の内燃機関車を選びました。しかし、内なる向上心が働くと、人々の選択は逆転しました。ステータスを重視する人々の半数以上がハイブリッドを選びました。実際、これらの向上心のある人々は、従来の製品よりもエコフレンドリーな食器洗い機やリサイクルバックパックなど、他のグリーン製品も好む傾向がありました。なぜステータスを求める欲求が人々を贅沢を犠牲にしてグリーンに向かわせたのでしょうか？これらの向上心のある人々は、環境のために利他的で自己犠牲的になろうとインスパイアされたのでしょうか？実際にはそうではありません。むしろ、別の研究では、ステータスの動機が人々をグリーンに向かわせるのは、他者に自分のエコ製品を見せびらかすことができる場合のみであることがわかりました。 近所の人々が、環境のために自分たちがどれだけの犠牲を払っているか、例えばコリント革のシートや強力なV6ヘミエンジンを諦めて、遅い100馬力のハイブリッド車に乗ることを簡単に見て取れないのであれば、その努力は無駄だと感じるでしょう。「見せるためのエコ」という研究によれば、プリウス現象は時に目立つ消費の別の形態に過ぎないことがあります。プリウスを運転することは、非常に公然とした形の目立つ環境保護の表現です。セント・ノーバート大学の学長で自動車史の専門家であるマイケル・マースデンは、プリウスが典型的な車の購入行動を代表していると説明します。「自動車文化は常に地位に関するものでした。業界全体がシンボルに基づいています。プリウスを運転することで、自分に注目を集めているのです。」プリウスは本質的に、所有者の環境への関心を目立たせる移動式の広告板です。広告を出すのと同じように、自分自身のポータブル広告板を持つことにはコストがかかります。プリウスは、ホンダ・シビックのような従来型の高燃費車よりも約5,000ドルから7,000ドル高いのです。環境意識をアピールするために、7,000ドルも余分に支払うことは理にかなっているのでしょうか？答えは「はい」のようですが、それは地位を求める自己が運転している場合に限ります。経済学者のスティーブとアリソン・セクストンは、プリウスのような環境に優しい製品を所有することで、人々のネットワーキングの機会が増え、ビジネスのつながりが生まれることを発見しました。彼らは、特に環境意識の高い場所、例えばコロラド州ボルダーでは、この社会的地位の向上が約7,000ドルの価値があると推定しており、これがトヨタ・プリウスのホンダ・シビックに対する価格プレミアムを正当化しています。最近の報告によれば、レオナルド・ディカプリオはもはやプリウスを運転していないそうです。しかし心配しないでください—彼はまだ環境を本当に気にかけています。最近、彼は新しいハイブリッド車に乗っているのが目撃されています。ディカプリオは、116,000ドルの高性能ハイブリッドスポーツカーであるフィスカー・カルマの最初のオーナーとなりました。これはプリウス以上に注目を集めること間違いありません。100,000ドル以上を車に費やすことは、環境にとって本当に有益なはずです。なぜなら、フィスカー・カルマを受け取った2人目の人物は、ディカプリオのアカデミー賞の仲間であるアル・ゴアだからです。残念ながら、アルとレオはすぐに新しい車を探さなければならなくなると私たちは疑っています。フィスカー・カルマは、消費者レポートの「ベストバイ」リストには載らないようです。消費者団体が新車を購入し試乗したところ、故障して再始動できなかったのです。「私たちは毎年約80台の車を購入しています」と消費者レポートの困惑したスタッフは説明しました。「これまでの記憶の中で、チェックインプロセスを終える前に運転できない車に遭遇したのは初めてです。」 同じ行動に対する複数の説明 プリウスのオーナーたちは、地位への欲求と環境行動との間に科学的な関連性があるという研究にどのように反応したと思いますか？ 「見せるためのエコ活動」という研究が報道された後、ヴラドはハイブリッド車のオーナーたちから怒りの手紙や電話、メールが殺到しました。彼らは、エコ行動が地位を求めることと関連しているという考えに反論するために、ブログやチャットルームを立ち上げました。彼らは、自分たちがハイブリッド車を購入したのは見せびらかすためではなく、環境を助けるためだと主張しました。そして、彼らはその純粋な利他的な動機をみんなに知ってもらいたいと強く思っていました。ハイブリッド車のオーナーたちは、自分たちのエネルギー効率の良い自動車を購入する動機について、自分自身に嘘をついているのでしょうか？完全にそうではありません。彼らは、隣人に見せびらかすことよりも、自分のハイブリッド車が環境にどのように貢献するかを考える時間を多く費やしていることはほぼ確かです。しかし、ここで私たちは中心的な問いに戻ります。目立つ消費を促す動機は何でしょうか？プリウスのオーナーたちは、彼らが心から信じているように、利他的に環境を助けているのでしょうか？それとも、無意識のうちに自己中心的な動機が彼らを見せびらかす方向に駆り立てているのでしょうか？実際、両方の説明が正しい可能性があります。この議論の核心には、以前に本で触れた重要な問題があります。それは、行動の近接的動機と根本的動機の違いです。近接的説明は、私たちが行動する理由の表面的な理由を指し、根本的説明は私たちの行動の背後にあるより深い進化的理由を指します。この区別は重要です。なぜなら、人々に特定の行動を取った理由を尋ねると、彼らは環境やその出来事に対する自分の思考や感情といった即時の近接的な引き金には気づいていても、より深い根本的な機能には全く気づいていないことが多いからです。しかし、どんな行動を理解するためにも、その近接的な原因と根本的な原因の両方を理解する必要があります。プリウスを購入する動機について考えてみましょう。人々は、ほとんどのオーナーが言うように、環境を助けるための利他的な動機から購入するのでしょうか？それとも、「見せるためのエコ活動」という研究が示唆するように、見せびらかすために購入するのでしょうか？その答えは、近接的な原因と根本的な原因のどちらを話しているかによります。プリウスを購入する決定は、確かに意識的な近接的レベルでの利他的な動機（「私は親切にして環境を助けたい」）によって促されることもありますし、同時に無意識的な自己中心的動機（親切で環境に配慮することが人の地位を高める）によっても促されることがあります。ヴラドの研究に憤慨した多くのプリウスオーナーが示すように、人々は自分たちの善意で環境に優しい行動が、実はより深いレベルでは自己中心的であることに気づく必要はありません。自然選択は、助けたいという欲求が根本的な利益と結びつくことをすでに保証しています。 究極のドライビングマシン さて、ハイブリッド車を一時的に駐車して、なぜ人々が目立つ消費に関与するのかというより一般的な問いに戻りましょう。 人間がどこでも生存価値のない贅沢品、例えば金メッキのポルシェや巨大なピラミッドに資源を浪費するのはなぜでしょうか？100年以上前にソースタイン・ヴェブレンが指摘したように、目立つ消費は地位と結びついています。しかし、なぜそれが重要なのでしょうか？私たちが自分の地位を誇示することがこれほどまでに大切なのはなぜでしょう？これらの問いの答えは、他の動物種における目立つ行動の役割を考えることで見つかるかもしれません。オーストラリアのアウトバックに目を向け、雄のサテンバウアーバードの行動を観察してみましょう。彼の行動は人間の目立つ消費と驚くほど似ています。サテンバウアーバードの行動は、派手な支出に対する人間の傾向の根本的な理由を明らかにするかもしれません。 **バウアーパワー** 雄のサテンバウアーバードは自然の建築家です。彼は慎重に「バウアー」と呼ばれる精巧な草の構造物を作り上げます。彼の高くそびえる草の城を建てるには数週間の努力が必要で、最終的には彼自身の数倍の高さになることもあります。バウアーバードは美的な要素に特に注意を払い、彼の精巧な住居が正確に対称で、整然と配置されていることを確認します。建設が終わると、彼は次の段階に進み、自分の豪邸と広い前庭を見事に装飾します。彼は青い花びらや青いベリー、さらには青いキャンディの包み紙や洗濯ばさみを探し回り、それらをバウアーに運び、目立つ位置に丁寧に配置します（青色は彼の自然なアウトバック環境では希少であり、光沢のある青い小物はバウアーバードにとって貴重な宝石に相当します）。彼の邸宅が華やかに装飾されると、彼は警戒を始め、ライバルが彼の大切な財産を狙っているかもしれないので、周囲を見張ります。 バウアーバードがバウアーを作るのは、これらの巣が最終的に彼の家になるからだと考えるかもしれません。しかし、それは違います。バウアーは巣ではなく、唯一の目的は異性を引き寄せることです。数ヶ月をかけて自分の見せ物を建て飾った後、雄は雌が定期的に訪れてくるのを辛抱強く待ちます。雌が彼のミニマンションの大きさ、対称性、装飾をじっくり観察する間、雄は前庭で華やかなダンスを披露し、光沢のある羽をリズミカルにひらめかせて、雌にもう少し長くいてもらおうとします。もし雌が感心すれば、二匹は数秒間交尾し、その後雌は自宅に戻り、将来の子孫を育てることになります。そして、繁殖シーズンが終わると、雄は再び独身時代の住処に戻り、数ヶ月かけて作ったバウアーを完全に放棄し、翌年には新たに一から建設を始めるのです。サテンバウアーバードは、動物界における目立つ行動の数え切れない例の一つです。 さまざまな種を見渡すと、目立つディスプレイについて2つの一般的な結論を導き出すことができます。まず、色鮮やかな羽を見せたり、リズミカルなダンスを披露したり、メロディックな歌を歌ったりしている生き物を見かけたら、それは繁殖期が真っ最中である可能性が高いです。このような目立つディスプレイは、特に繁殖期に増加します。時には、繁殖期が終わるとディスプレイが完全に止まることもあります。たとえば、色鮮やかな鳥がその美しい羽を地味でカモフラージュに適したものに変え、歌を静めて木の中で見つけにくくなることがあります。この季節性は、ディスプレイが繁殖に関連していることを示しています。 次に、目立つディスプレイについてのもう一つの一般的な結論は、動物が自分をアピールしているのを見た場合、それはほぼ間違いなくオスであるということです。多くの種において、オスが誇らしげに振る舞うことが多いのです。その理由は、ほとんどの種、特に人間を含む場合、メスが「買い手市場」にあり、オスが自分を売り込む必要があるからです。これは、メスが子孫を生むために、卵を産んで温めたり、胎児を体内で育てたりするなど、はるかに高いコストを伴う投資を必要とするためです。動物界のオスは、しばしば精子の提供以上のことをしません。一匹のオスが同じ繁殖期に多くのメスを受精させることができる一方で、一匹のメスは同時に複数のオスの子孫を妊娠することはできないため、繁殖において個々のオスはより使い捨て可能になります。その結果、ほとんどの種のメスは、どのオスが伴侶として適しているかを非常に選り好みする傾向があります。特に、オスの唯一の貢献がDNAの一滴だけである場合はなおさらです。選り好みするメスに選ばれるためには、オスは激しく競争しなければなりません。オスたちは、最も感動的な歌を歌ったり、最も輝かしい尾を育てたり、最も高くて光り輝く巣を作ったりして、一人のメスを感心させるために全力を尽くす必要があります。 なぜメスは目立つオスを選ぶのでしょうか？進化生物学者たちは、目立つディスプレイが「良い遺伝子」を持っていることを示す信号であると考えています。たとえば、オスが巨大な巣を作り、装飾し、維持するための時間、エネルギー、能力、資源を持っている場合、それは彼が繁栄することを可能にする遺伝子を持っていることを示しています。メスは、周囲で最も成功したオスの遺伝子と自分の遺伝子を組み合わせることで、その望ましい特性を自分の子孫に引き継ぐのです。 人間における目立つ消費は、ボウワーバードの巣や孔雀の派手な羽と同様の進化的機能を果たすのでしょうか？もしそうであれば、私たちは2つのことを期待するでしょう。まず、目立つ資源のディスプレイの傾向は、伴侶を引き寄せるための動機が高まるにつれて増加するはずです。これは、私たちの伴侶獲得のサブセルフの主要な指令です。 そして第二に、この動機は特に男性において目立つ消費を生み出す可能性が高いが、女性にはそうではないはずです。この考えを初めて検証した心理学者ジム・ローニーは、男性に一連の特性について自己評価を行うアンケートに答えてもらいました。アンケートに答えた男性の中には、同じ質問票に取り組む他の男性たちと一緒に回答したグループもいれば、魅力的な女性が数人いる部屋でアンケートを記入した男性もいました。ローニーは、男性の回答がアンケートを記入した部屋によって変わることを発見しました。女性がいる部屋では、男性は自分のキャリアに対してより野心的であり、富を得ることが非常に重要だと評価しました。女性たちは男性と会話を交わすこともなく、彼らがアンケートに書いた内容を見ることもできなかったにもかかわらず、女性の存在は男性にとって交配の季節が始まったことを示すものだったようです。私たちの研究チーム（ジョシュ・タイバー、ジル・サンディ、ボブ・チャルディーニ、ジェフリー・ミラーとの共同研究）では、男性の交配欲求を活性化させることが、男性が心の中で富を重視するだけでなく、公の場でその富を誇示したいという欲求を引き起こすことを発見しました。 私たちは男性と女性に、車や時計、ディナー、携帯電話、バケーションなどにどれくらいお金を使いたいかを尋ねました。例えば、25ドルの安い時計が欲しいですか、それとも275ドルの時計が欲しいですか？50ドルのレストランのディナーがいいですか、それとも300ドルのグルメディナーがいいですか？500ドルの格安ヨーロッパ旅行がいいですか、それとも3,000ドルの豪華なバケーションがいいですか？支出の決定を求める前に、参加者の半数の男性と女性に交配欲求を活性化させました。彼らには理想のデートについて書いてもらい、理想のパートナーの外見や性格、完璧な夜の終わり方について詳しく描写してもらいました。残りの半数はコントロール条件で、快適な天候について書きました。交配欲求がオフの状態では、男性と女性の支出傾向に違いは見られませんでした。彼らは常に最も安い商品を求めるわけではありませんでしたが、過剰に支出する傾向もありませんでした。しかし、内なる交配者を目覚めさせると、衝動的な支出の狂乱が引き起こされましたが、それは男性だけに限られました。欲望の炎が灯ると、男性は見せびらかしモードに入り、豪華な車や派手な携帯電話、高価なバケーション、そして目立つ商品を求めるようになりました。男性は自分の購入決定と交配の動機との関連を意識しているわけではなく、実際には女性が自分の派手な購入を見ているとは思っていませんでした。むしろ、交配欲求を活性化させることは、男性が高価なアイテムを欲しがるように導くだけでした。そして、交配のことを考えると、彼らはその目立つ商品を手に入れるために余分なお金を支払うことに対してより意欲的になりました。ボウラー鳥が潜在的な伴侶のために巣の中の青を誇示するように、男性もデート相手を魅了するために財布の中の緑を誇示しているようです。それは効果があるのでしょうか？おそらく、財布の中の緑の量とデート相手の選り好みに依存するでしょう。 ケネディ家と付き合いのある女性を魅了するには、相当な見せびらかしが必要かもしれません。たとえば、サッカー場よりも長い超豪華なヨットに、金製のバスルームの設備やクジラの陰茎の皮で覆われたバースツールが備えられているようなものです。ジャッキー・ケネディがこのエキセントリックで贅沢な装飾についてどう思っていたかはわかりませんが、彼女がオナシスと結婚したことは知っています—彼の豪華に装飾されたプライベートアイランドでのことです。 孔雀、ポルシェ、そして父親たち 伴侶を得たいという欲求が男性にお金を見せびらかせることは、オスの動物が交尾の機会に恵まれると、羽や角、巣を目立たせる傾向があるという研究結果と一致しています。どうやら男性は、孔雀とそれほど違わないようです。雌孔雀が近くに現れると、オスの孔雀は本能的にその見事な尾を広げます。本物の雌孔雀である必要はなく、雌孔雀の写真を見ただけでも同じように見せびらかす反応が引き起こされます。男性も同様の行動を示すようです。他の女性と一緒に部屋にいるだけでも、あるいはデートについて考えるだけでも、目立ってお金を使いたいという欲求が湧いてきます。しかし、彼らを孔雀に例えるのは魅力的ですが、すべての男性が本当に孔雀のようなのでしょうか？前の章で述べたように、人間は複数の戦略を持ち、速い戦略を取る人もいれば、遅い戦略を取る人もいます。心理学者のジェフリー・シンプソンとスティーブ・ガンゲスタッドは、男性がどれほど孔雀のようであるかを評価する性格テストを開発しました。これは、色とりどりで派手な羽に全エネルギーを注ぎ込み、雌が子育てをするのを助けることにはほとんど貢献しない傾向を測定するものです。ライフヒストリー理論の言葉で言えば、孔雀は速い戦略を取ります。そして、速い戦略を取る人間がいるのと同様に、研究者たちはこれらの男性が確かに孔雀に非常に似ていることを発見しました。シンプソンとガンゲスタッドは、これらの速いプレイヤーを「制限のない」戦略家と呼んでいます。制限のないプレイボーイタイプは楽しむことに興味があり、定住したり家族を持ったりする欲求はほとんどありません。そして、孔雀のように、こうした男性はより多くの異性と関係を持つ傾向があります。彼らは愛していなくても女性とセックスをすることを厭わず、同時に複数の女性と継続的な性的関係を持つことを良いアイデアだと考えています。しかし、すべての男性がこうではありません。シンプソンとガンゲスタッドは、かなりの割合の男性が乱交を満たされないものと感じ、さらには全く魅力を感じないことを発見しました。孔雀とは異なり、より「制限された」男性もいます。彼らは一人の長期的な恋愛パートナーを見つけ、定住し、家族を持ちたいと考えています。これらの男性は遅いライフヒストリー戦略を取ります。 私たちの同僚ジル・サンディは、目立った消費は主に速い孔雀のような男性に見られるだろうと考えました。ジルと共に、ジョシュ・タイバー、キャスリーン・ヴォース、ダン・ビールと協力して、伴侶獲得のサブセルフを主導することが、孔雀のような男性とそうでない男性に異なる影響を与えるかどうかをテストしました。 研究結果は非常に明確でした：異性を引き寄せたいという欲望を刺激すると、目立つ消費行動が見られたのは、素早く行動する「孔雀型」の男性だけでした。一方で、慎重な戦略を取る「結婚向き」の男性たちは、同じく異性を引き寄せる動機があっても、自分を目立たせようとはしませんでした。むしろ、彼らは派手な買い物で注目を集めることを避けたのです（大金を使うなら、目立たない形で使いたいと思っています）。対照的に、素早い孔雀型の男性たちは、最も目立つ商品に直行しました。彼らは、商品が本物か偽物かには関心がなく、ただ高価に見えて注目を集めるものであれば、見せびらかしたいと考えていました。実際、効果は特に、遊び人タイプの男性が一度きりのロマンチックな関係を考えたときに強く現れました。女性が関係を求めると、彼らは支出へのインスピレーションを失い始めました。 この研究は、もしあなたが光り輝くポルシェを運転している男性を見かけたら、その男性はおそらく「素早い孔雀型」である可能性が高いことを示しています。ガッド・サードとジョン・ヴォンガスの研究によると、男性がポルシェを運転すると、実際にテストステロンの急増を経験します。このホルモンは、動物界全体でオスの求愛行動に関与しており、孔雀が尾を広げたり、ボウラー鳥が自分の巣の前で威張ったりする際に見られます。ポルシェを運転している男性は、良い妻を探しているのではなく、楽しみを求めている可能性が高いでしょう。 目立つ消費は効果があるのでしょうか？ある研究では、ジル・サンディと彼女の同僚たちが、派手なポルシェを運転する若いプロフェッショナル男性と、控えめなホンダを運転する男性に対する女性の関心を比較しました。派手な車は女性に印象を与え、ポルシェを運転する男性とデートしたいと考える女性が多かったのです。しかし、女性たちはその派手さに盲目的に魅了されるわけではありませんでした。どちらの男性と結婚したいか尋ねられると、目立つ車の輝きはすぐに色あせました。長期的なコミットメントを求める女性たちは、控えめでおそらくより信頼できるホンダを運転する男性を好みました。 「孔雀とポルシェ」の研究結果が発表された後、ジルとヴラドは、怒りを覚えたポルシェのオーナーたちからのメールや電話、手紙の波を受け取りました。これらの男性（全員男性でした）は、自分たちの目立つ消費が異性を引き寄せるという最終的な理由とは全く関係がないと主張しました。彼らはむしろ、さまざまな近接的理由を挙げました。ある人は独特のスタイリングが気に入って車を購入したと言い、別の人はポルシェの感触が好きだから買ったと述べ、また別の人は週末にオープンカーでクルージングするのが楽しいからだと言いました。ある男性は、20年以上ポルシェを所有し、そのほとんどの期間を妻と幸せに結婚生活を送っていると語りました。もちろん、これは彼が独身の頃にポルシェを購入した理由や、その魅力的な女性の興味を引くために関係があったのかという疑問を引き起こします。 ヴラドは、あるヨーロッパのポルシェ愛好家クラブの会長から電話を受けました。この男性は明らかに心配していましたが、他の人々とは異なり、調査結果に驚いたり怒ったりすることはありませんでした。むしろ、ポルシェオーナーの妻たちに対して、夫たちについて何が明らかになるのかを心配していました。その後、この男性はヴラドに、調査に「関連があるかもしれない」と思ったドイツのポルシェのテレビ広告を送ってきました。広告では、美しい女性が長いレインコートを着て、神秘的な暗い路地にあるピカピカの新しいポルシェのそばを通り過ぎます。彼女はその車の素晴らしい美しさに魅了され、滑らかな曲線を挑発的に撫で始めます。最後には、抵抗できずにコートを開いて、ほぼ裸の体をポルシェに見せつけます。あまりにも露骨ですが、ポルシェを買う究極の理由を見事に描写しています。 再び、私たちが人々が金を無駄にしてポルシェやバスルームの設備を金メッキするような一見愚かな行動を観察する時、そこには見えない何かがあることが多いです。目立つ消費は虚栄心や無駄遣いのように見えるかもしれませんが、そのような行動は進化的な深いレベルで重要な機能を果たすことがあります。私たちの選択には複数の原因があり、一部は明白であり、他は不明瞭です。私たちは自分の行動のいくつかの近接的な原因を意識しています。もしあなたが高級車を購入したことがあれば、その目を引くレザー内装や数ミリ秒でゼロから六十マイルに加速するクロームメッキのエンジンについて多くの時間を考えたかもしれません。そして、ハイブリッドカーを購入した場合、環境への利益が高額な価格を上回ることを考えていたかもしれません。しかし、ほとんどの場合、私たちは自分の選択の根本的な理由を意識していません。 交配に関する購入に関しては、ある人の選択は特に重要な生物学的要因、つまりその人が男性か女性かによって大きく異なることがあります。例えば、男性は目立つ消費を使って異性を引き寄せますが、女性はそうではありません。実際、性差は目立つ消費を超えて深く根ざしています。人が限られた資源をどこに投資する可能性が高いのか、何を重視するのか、どの製品を購入する可能性が高いのかを予測したい場合、最も重要な質問はこれです：私たちは男性について話しているのか、それとも女性について話しているのか？次の章では、男性と女性の決定がどのように異なるのか、そしてその理由について詳しく見ていきます。まずは、人間文化の不思議な側面を探ります：なぜある社会では男性が女性の伴侶のために数年分の収入を支払うのに対し、他の社会では女性の家族が男性の伴侶を得るために巨額の持参金を支払うのでしょうか？ 性的経済学：彼と彼女のために 2008年3月、エリオット・スピッツァーは、エンペラーズクラブVIPエスコートサービスへの関与に関するスキャンダルにより、ニューヨーク州知事の職を辞任せざるを得ませんでした。 スピッツァーは、ニューヨーク州の検事総長を務めていたこともあり、違法であることを十分に理解しながら、80,000ドル以上の請求書を積み上げていました。その後のメディアの騒動の中で、報道陣はスピッツァーと同様に、世界の富豪たちが「エンペラーズクラブ」のエスコートサービスに高額な料金を支払っていたことを発見しました。私たち一般人にとって、このスキャンダルの驚くべき点は、80,000ドルでこの特定の企業からどれほどのエスコートを受けられるのかということでした。この企業のウェブサイトでは、「卓越性に慣れた人々のための社交的な紹介サービス」として広告されていました。ウェブサイトは、「卓越した基準を持つ紳士」と「ファッションモデル、コンテスト優勝者、優れた学生」といった女性たちを紹介することを専門としていました。 消費者の選択を容易にするため、ウェブサイトにはアメリカドル、イギリスポンド、ユーロでの価格が掲載されており、女性の伴侶は「モデルの性格や公共の場での振る舞い」に応じて、3ダイヤモンドから7ダイヤモンドまでの幅広い選択肢がありました。高級ファッションの衣装を身にまとった女性たちの魅力的な写真は、彼女たちの美しい曲線を際立たせていましたが、社交的な振る舞いについては疑問が残りました。7ダイヤモンドにランク付けされた女性と過ごすためには、たった1時間で3,100ドルを支払わなければなりませんでした。24時間のエスコートを希望する場合、請求額は31,000ドル（新しいプリウスをフル装備で購入できる金額）になります。もう少し手頃な価格を求める潜在的な顧客は、3ダイヤモンドのモデルを1時間1,000ドルで選ぶことができます。ある男性が女性の伴侶として1時間分の料金を支払う一方で、他の男性は一生分の料金を支払うことになります。『ガーディアン』によると、アフガニスタンでの妻の相場は2,000ポンド（約3,140ドル）です。これはエンペラーズクラブのVIPにとっては小額に思えるかもしれませんが、典型的なアフガンの2年分の収入に相当します。サハラ以南のアフリカやアジアの多くの地域でも、花嫁の費用は男性の年間収入を超えることが一般的です。これらの国のほとんどの男性は、潜在的な夫として考慮されるために、すべての小銭を貯めなければならず、多くの場合、十分な金額に達することはありません。なぜ男性は女性の伴侶にこれほど多くの金額を支払う意欲があるのでしょうか？この問いは、経済学だけでなく哺乳類の生物学にも関わるものです。男女の心理が同じか異なるかという難しい問題の核心にある問いでもあります。性別はしばしば似ている部分が多いですが、ここでは彼らの間にある重要な生殖の違いを考察します。この単純な生物学的な違いが、売春や結婚以上の多くのことに洞察を与えることを見ていきます。 また、これは男性と女性が不況時にどの製品を購入するか、レストランでどれくらいのチップを残すか、さらにはどれだけのクレジットカードの請求を受け入れるかを決定する際にも影響を与えます。その理由を説明するために、次に「彼の」バージョンと「彼女の」バージョンのサブセルフについて紹介します。 なぜ男性は女性の付き添いにそんなにお金を払うのか？経済学者のシワン・アンダーソンは、花嫁価格について研究しています。花嫁価格とは、花婿の家族が未来の花嫁の家族に支払う金銭のことです。アンダーソンは、花嫁価格と持参金（結婚時に花嫁の家族が花婿に支払う金銭）を対比させています。西洋社会では持参金の概念に馴染みがある人が多いかもしれませんが、実際には花嫁価格の方が世界中で広く見られます。マードックの「世界民族誌アトラス」によると、1,167の前産業社会のうち、花嫁価格が存在する社会は全体の3分の2に達し、持参金が存在する社会は4％未満です。なぜ花嫁価格がこれほど普及しているのでしょうか？アンダーソンは、花嫁価格が一般的に女性の生殖能力に対する対価として機能していると考えています。花嫁の価格は歴史的に処女と関連付けられており、若くて健康な処女が最も高い価格を得る一方で、すでに子供を持つ女性はしばしば花嫁価格を持たないことが多いです。進化生物学の観点から見ると、花嫁価格の経済は最低限の親の投資という生物学的原則に結びついています。哺乳類の種において、ヒトを含めて、繁殖には女性が最低限、エネルギーを必要とする胎児を数ヶ月間妊娠し、その後授乳する必要があります。それに対して、男性は生物学的に繁殖の高いコストを負担する義務がありません。男性に求められる最低限の要件は精子の提供です。しかし、人間の男性も完全に無償で済むわけではありません。人間の赤ちゃんは特に無力に生まれるため、父親が周囲にいて母親と赤ちゃんに資源を提供することで、生存と成功の可能性が大きく向上します。したがって、女性が妊娠の可能性を受け入れ、生殖の高い生物学的コストを負担することに同意する前に、彼女とその家族はしばしば潜在的な求婚者が資源を提供する意志と能力があることの証拠を求めます。花嫁価格を支払うことやダイヤモンドの婚約指輪を購入することによって、男性が自分の収入のかなりの部分を支払うことは、彼にとっては長期的に資源を提供するというコミットメントを示す頭金のようなものです。 性的経済学に関する考えさせられる論文で、社会心理学者のロイ・バウマイスターとキャスリーン・ヴォースは、この生物学的な性差が、男性がセックスに対してお金を支払う意欲を持ち、女性がその価格を設定する状況を生み出すと主張しています。もし男性が長期的に資源を提供する意志がない場合、女性はエンペラーズクラブのエスコートのように、自分の愛情に対して高額な一時的な価格を要求するかもしれません。 バウマイスターとヴォースは、男性はできるだけ低いコストでセックスを求めるのに対し、女性はできるだけ高いコストを求めると主張しています。この観点から見ると、女性にとってセックスはよりコストであり、男性にとっては機会といえます。結婚やデートのパートナーとして考える際に、あなたが求める最低基準を考えてみてください。例えば、結婚を考える相手に必要な最低限の知性はどのくらいですか？次に、これを考慮してください：もしセックスパートナーだけを考えている場合、その基準は変わりますか？たとえば、一夜限りの関係を持つために必要な最低限の知性はどのくらいですか（あなたがそのようなことをする意志があり、誰にも知られないと仮定した場合）？ ダグと彼の同僚が大学生に異なるタイプの関係に対する最低基準を尋ねたところ、男性と女性はデートに関しては非常に似た基準を持っていました（平均的なIQ以上を求める）。結婚相手に対する基準も性別を超えて収束していました（平均以上の応募者のみが対象）。しかし、セックスパートナー、特に一夜限りの関係に関しては、男性と女性は意見が分かれました。女性は、男性が知性で平均以上のスコアを持っていない限り、関係を持とうとはしませんでした。男性がその場に留まらない場合、女性は自分の親密な関係のためにより多くを要求します—時にはたった一日で31,000ドルを求めることもあります。しかし、男性は女性が知性で平均以下であってもセックスをする意欲がありました（彼女が自分で靴ひもを結べるか？結べない？それはあまり重要ではない）。アメリカの男性がセックスパートナーに対して低い基準を持つことは、特にアメリカ的なものではありません。デイビッド・シュミットと彼の118人の研究者チームは、調査した52の社会すべてで同じパターンを見つけました。しかし、これらの研究はすべて、質問票で人々が報告する意欲を調べたものでした。もし男性と女性が一夜限りの関係の実際の機会を与えられたら、彼らは依然として異なる反応を示すのでしょうか？ 1980年代の今や古典的な研究では、異性のメンバーがキャンパスで学生に近づき、「あなたをキャンパスで見かけていて、とても魅力的だと思っています」と言いました。この非常に直接的な褒め言葉に驚いた学生が反応する前に、その人は「私と寝ませんか？」と尋ねました。 あなたはこの誘いにどう反応したでしょうか？もしあなたが女性なら、かなりの確率で「いいえ」と答えたでしょう。実際、100％の女性がその要求に「いいえ」と答えました。そして、それはその男性が怖いとか魅力的でないからではありません。もし彼が「私とデートしませんか？」と尋ねた場合、50％以上の女性が「はい」と答えました。しかし、もしあなたが男性なら、異なる結果になると賭けてもいいでしょう。この見知らぬ人がカジュアルなセックスを提案したとき、70％以上の男性が「はい」と答えました。実際、男性はデートに行くよりも寝ることに同意する可能性が高かったのです。 ある男性たちは「今夜まで待たなければならないの？」と尋ねました。そして、数人の男性が「いいえ」と答えたとき、彼らは同時に感謝し、申し訳なさそうに「聞いてくれてありがとう、でも無理なんだ。最近婚約したばかりなんだ」と言いました。10年後、エイズの流行が公になった後、研究者たちは同じ調査を再び行いました。残念ながら、何も変わっていませんでした：再び70％以上の男性が「もちろん！」と言った一方で、女性は0％が応じ、しばしば苛立ちを示し「どこかへ行け、気持ち悪い！」という反応を示しました。この一夜限りの関係に対する警戒心の性差は、基本的な生物学的な性差、つまり最小限の親の投資に関するものです。もし女性が妊娠すれば、高い生物学的コストを負うことになります：胎児を妊娠し、乳児を育て、さらに数年間子供の世話をしなければなりません。これは、魅力的な見知らぬ人との一夜の出会いから妊娠した場合でも、愛する献身的な夫との千夜の結婚生活から妊娠した場合でも同様です。一方、男性が一夜限りの関係を持った場合、翌朝の朝食にベーコンをもう一枚追加することで、カロリーの投資を取り戻すことができます。 あなたが女性で、新しい恋人が初めて「愛してる」と言ったと想像してみてください。あなたはどう反応しますか？喜びますか？それとも少し疑いを持つかもしれませんか？男性が「愛してる」と言うことは、精子を植え付けるための時間以上の投資をしたいという意図を示唆しており、子供を育てるために一緒にいる可能性も示しています。しかし、言葉は安く、こうした口頭の約束は破られることがあるため、女性はしばしば男性の愛の告白の背後にある意図に疑念を抱きます。女性と男性は、新しいパートナーが愛を告白する最初の瞬間に異なる反応を示すことが示されています。この性差は、愛の言葉が新しいカップルがセックスを始める前か後かによって生じます。女性は後に「愛してる」と聞くことに喜びを感じる一方で、男性はカップルが親密になる前にそれを聞くことに喜びを感じます。なぜでしょうか？おそらく、男性は女性の愛の言葉を、近い将来に肉体的な愛を経験するための良い位置にいるという合図として受け取るからでしょう。しかし、事後に女性から「愛してる」と聞くと、「絶対に私を置いていかないで！」というように聞こえるかもしれません。実際、非コミットメント型の「制限なし」の男性（前の章で出会ったゴールドポルシェの運転手たち）は、セックスが終わった後に女性から「愛してる」と言われることにあまり満足していないかもしれません。なぜなら、彼らはコミットメントのコストを支払うことなく性的な利益を得ることを望んでいたからです。MITの教授で「愛してる」研究を主導したジョシュ・アッカーマンは、「『愛してる』と言うことは交渉プロセスである」と説明しています。男性と女性が関係を交渉する際、双方は異なる進化的な間違いを避けようとしています。 女性にとって、「愛してる」とパートナーが言ったことを衝動的に信じ、男性の投資なしに性的関係を持つのは大きな間違いです。一方、男性にとっての大きな間違いは、コミットメントを伝えず、性的関係を失う可能性があることです。実際、研究によると、男性と女性は「愛してる」と聞いたときの反応だけでなく、関係の中で誰が最初にこの言葉を言うかにも違いがありました。アッカーマンと彼のチームが最初に人々の信念について調査したところ、ほとんどの人が女性が「愛してる」と最初に言う傾向があると考えていました。女性は感情を表現するロマンチックなタイプだとされているからです。しかし、実際の関係では、男性が70％の確率で最初に愛を告白し、平均して女性よりも42日早く「愛してる」と言っていることがわかりました。進化的な観点から見ると、男性が急いで愛に落ちたと主張する際、女性が警戒心を持つのは正当な理由があります。彼が他のコミットメントの兆候、たとえば数ヶ月分の給料に相当するダイヤモンドの指輪を用意するかどうかを待ってみる方が良いでしょう。 男性は完全に無差別なのか？多くの男性が全くの他人とベッドに入ることに抵抗がないかもしれませんが、実際の性的機会は無償では訪れません。現実の世界では、男性がキャンパスで無償でセックスを提供する女性に出会うことはほとんどありません。シングルズバーで友好的な女性を追いかける男性は、少なくとも数杯の飲み物を支払い、数時間かけて自分の魅力や心理的な障害のなさを示さなければならないでしょう。そして、一夜限りの関係として始まったものが、長期的な関係に発展し、最終的には結婚に至ることもあります。男性は性的関係に関して女性よりも基準が低いですが、完全に無差別というわけではありません。たとえば、エリオット・スピッツァーのスキャンダルの後、いくつかのメディアがエンペラーズクラブのウェブサイトを一般に公開しました。サイトに掲載されているエスコートたちを調査すると、彼女たちに共通する2つの特徴が見えてきます。それは、若さと美しさです。高額なエスコートたちは皆、均一に魅力的で、全員が20代でした。彼女たちはおそらく、裕福な中年男性のクライアントよりも数十歳若かったのです。 『Bringing Down the House』で、ベン・メズリックは、MITのオタクたちがラスベガスでブラックジャックをプレイして何百万ドルも勝った話を書いています。本書の調査の一環として、彼はラスベガスのトップの紳士クラブでストリッパーとして働いていたエイプリルという女性にインタビューしました。彼女はラップダンスで数千ドルを稼いでいました。もし彼女が追加の「出張」を行うことを望めば、1時間あたり最大3,000ドルを稼ぐことができました。しかし、インタビューの時点でエイプリルは25歳で、もはや高い価格を要求できなくなっていると説明しました。メズリックが言うように、「彼女はその仕事の中ではすでに年寄りと見なされていた」のです。 男性が若く美しい女性を好む傾向は、ストリップクラブやエスコートサービスの利用者に限ったものではありません。人々の伴侶選びの好みを研究している社会科学者たちは、男性は一般的に自分よりも若いパートナーを好み、結婚する傾向がある一方で、女性はやや年上の男性に興味を持つことを発見しました。研究者たちは当初、この違いがアメリカのメディアによって助長された性別役割に関連しているのではないかと推測しましたが、その説明は慎重に検証した結果、成立しませんでした。まず第一に、男性が若い女性に惹かれるのはアメリカや西洋社会に限ったことではありません。リッチ・キーフとダグが、アメリカのメディアに触れたことのない地域を含む世界中のシングルズ広告や実際の結婚年齢を調査したところ、どこでも男性は二十代前半の女性を好むことがわかりました。たとえ十五歳の少年であっても、大学生の女性（十八歳から二十二歳）を夢想することがあり、若い男たちは大学の女性が自分たちに関心を持たないことを痛感しています。なぜ世界中の年上の男性や十代の少年が二十代前半の女性に惹かれるのでしょうか？男性に尋ねれば、彼は単にこの年齢の女性が最も魅力的な特徴、すなわち曲線的な体型、若々しい髪、引き締まった肌を持っているからだと答えるかもしれません。しかし、この説明は表面的な理由に過ぎず、なぜ二十二歳の女性の特徴が四十二歳、六十二歳、八十二歳の女性の特徴よりも一般的に魅力的であるのかという深い問いには答えていません。進化的な観点から見ると、明確な理由があります。二十代前半の女性は最も妊娠しやすく、出産可能な年齢が多く残っています。たとえ男性が「子供は欲しくない」と言ったとしても、彼の脳は滑らかな肌、若々しい髪、丸みを帯びたヒップが妊娠能力を示す女性を見ると反応するようにプログラムされています。若々しい美しさへの好みは、多くの選択肢から伴侶を選べるだけの富と地位を持つ男性に最も明確に見られます。億万長者のドナルド・トランプは、三回結婚しており、それぞれ三十一歳、四十四歳、五十四歳の時でした。彼はそれぞれの妻と出会った時、彼女たちは二十代であり、その後すぐに結婚しました。ヘンリー八世は、十七歳で二十代前半の女性と最初の結婚をし、その後数十年の間に五人の女性と結婚しました。彼が五十一歳の時に結婚した最も年上の妻は、結婚当日には三十一歳でした（彼女に出会った時、彼女はまだ二十代でした）。歴史上の男性の支配者たち、ローマや中国の皇帝、中東のスルタンを含む彼らは、しばしば数百人の妻や側室を持ち、一般的に若く美しい処女を好む傾向がありました。 毎年、スワジランドの年次リードフェスティバルでは、数万人の若い乙女たちが、次の妻に選ばれることを願って、ムスワティ3世の前でトップレスで踊ります。インドのパティアラ州の非常に裕福な第六マハラジャ、ラジンダー・シンは350人の妻を持っていました。多くの若くて肥沃な女性と交わりたいという欲望には明確な進化的利益があります。18世紀の初めにモロッコを統治し、数百人の妻を持っていたイスマイル・イブン・シャリフは、記録に残る子供が1000人以上いました。若さと美しさが肥沃さを意味するという方程式は、発展途上国よりも伝統的な社会においてさらに真実です。リッチ・キーフとダグは、北アメリカやヨーロッパ以外では、年上の男性が年下の女性と結婚する傾向がより顕著であることを発見しました。なぜでしょうか？アメリカ、カナダ、ヨーロッパでは、女性は発展途上国の女性よりも長い間美しさを保つ傾向があり、発展途上国の女性は早く子供を持ち、十分な栄養、医療、そして美容を向上させる消費財へのアクセスが少ないのです。伝統的な社会では、デミ・ムーアやジェニファー・アニストンでさえ、自分の年齢に見えるでしょう。 **パートナーの選び方：彼女の視点と彼の視点** これまでの性差についての議論はやや片寄っていました。女性は子供を産むため、パートナーを選ぶ際に慎重になります。一方、男性は特に若くて肥沃な女性にアクセスするためにエネルギーや資源を費やします。しかし、もし女性が男性を選ぶとしたら、彼女は男性が女性に求めるのと同じ特徴を求めるのでしょうか、それとも何か異なるものを求めるのでしょうか？ノーム・リーは経済学を学んだ後、社会心理学の博士号を取得しました。彼は経済学のバックグラウンドを活かして、男女のパートナーの好みに関する重要な謎を解決しました。一部の研究者は、男女の間に大きな性差があるとし、男性と女性がパートナーに求める特徴は非常に異なると述べました。しかし、他の研究者は、性差がはるかに小さいことを発見しました。後者のグループは前者に対し、性差を誇張していると非難し、男女は実際にはパートナーに対してほぼ同じものを求めていると主張しました。リーは、性差と類似性の問題が基本的な経済的アイデア、すなわち贅沢品と必需品の違いを無視しているのではないかと疑いました。もし、以前の多くの研究者が行っていたように、「パートナーに何を望みますか？」と単に尋ねるだけでは、車や家、バケーションに何を望むかを尋ねた場合と同様の答えが得られるでしょう。男性であれ女性であれ、ハワイの静かなプライベートビーチで、魅力的で感受性豊かな旅行仲間と共に全費用負担の一週間を過ごしたい、そして空港から自分の建築家が設計した家までスポーティな新しいメルセデスで帰りたいと言うかもしれません。しかし、もちろん、現実の人々はすべてを手に入れる余裕がないため、ほとんどの人は妥協する必要があります。 Liは、男女が交配に関してより限られた（そして現実的な）予算内で働く場合、何が起こるのかを知りたがりました。彼は男女に、身体的魅力、社会的地位や資源、温かさや優しさ、創造性など、いくつかの望ましい特性を含むメニューから理想の伴侶をデザインするように求めました。必要な特性と贅沢な特性を区別するために、人々には「伴侶ドル」という予算が与えられ、理想の伴侶をデザインするために使うことができました。一つの特性に多くを使えば、他の特性に使える金額は減ります。 高い伴侶予算があるとき、男女は伴侶に対して似たようなものを求めました。両性は、優しさと愛情を持った映画スターで、博士号を持ち、南フランスに別荘があり、ユーモアのセンスが抜群な人を求めていました。しかし、より現実的で低い予算に直面すると、男女は非常に異なる方法でお金を使い始め、必要なものを優先するようになりました。男性は身体的魅力を最優先し、次に優しさ、そして社会的地位や資源はリストの下の方に位置しました。一方、女性は男性の社会的地位と資源を最優先し、次に優しさを重視し、身体的魅力はリストの下の方にありました。この性差は、再び北アメリカ特有のものではありません。アメリカの女性と同様に、日本、ザンビア、セルビアの女性も、伴侶の良好な経済的見通しを男性よりも重要視しています。女性はどこでも、伴侶の地位、野心、資源に大きな重きを置き、身体的魅力に関係なくそれを重視します。対照的に、男性は社会的地位に関係なく、魅力的な女性を好む傾向があります。 なぜ女性は時々男性にお金を払うのか？女性が進化的により価値のある性であることを考えると、世界のほとんどの社会が花嫁価格を課し、男性が若くて子供を産む能力のある妻に対してお金を支払うのは理にかなっています。しかし、なぜいくつかの社会には花嫁持参金という慣習があるのでしょうか？結婚時に花嫁の家族が支払うお金です。なぜ女性が男性にお金を払わなければならないのでしょうか？ 重要な手がかりは、どの社会が花嫁価格を持ち、どの社会が持参金を持つかを尋ねることから得られます。花嫁価格の一般的な慣習は、貧しい伝統的社会の大多数に見られます。持参金は、中国、インド、ヨーロッパの一部など、大きな国家が出現するにつれて、より最近になって生まれました。これらの社会では、市民が歴史上初めて substantial wealth（相当な富）を蓄積できるようになり、家族は蓄積した富、そして地位を子供に引き継ぐことができました。富の増加は、持参金のための新しい機会を生み出しました。しかし、比較的近代的な持参金の慣習は、花嫁価格の鏡像ではありません。花嫁価格は、男性が子供を産む能力のある女性に対して性的アクセスのために支払うことを含みますが、持参金は女性が子供を産む能力のある男性に対して性的アクセスのために支払うことを含みません。 大学キャンパスの研究で見たように、女性はそれを無料で得ることができます。しかし、持参金は女性の家族が投資を行い、娘が孫に投資を行うことができる立場の良い夫と結婚できるようにすることを含みます。シャリニ・ランデリアとリーラ・ビサリアは「花嫁の持参金と持参金の社会学」において、「持参金は、花嫁が夫の家族に持参するために親族から与えられる財産である」と説明しています。持参金は、花嫁が夫と新しい家族を築くために親族から受け取る資源の補足であり、夫も自分の資源を持参することが求められます。ランデリアとビサリアが説明するように、持参金は「女性に属する財産であり、夫と共同で管理されることがあるが、夫はそれを処分する権利を持たない」とされています。例えば、もし夫婦が離婚した場合、持参金は女性に戻ります。ある社会では、一部の家族が他の家族よりもはるかに多くの地位と富を持っているため、女性の家族は持参金を支払うことで娘の将来の家族に投資し、裕福で高い地位の家族から夫を得ることができます。しかし、持参金は肥沃な男性へのアクセスのための支払いではなく、女性の家族が彼女と彼女の子孫に資源を提供することを約束する同盟に投資していることを反映しています。 この本で繰り返し主張されているのは、私たちの選択は七つのサブセルフによって導かれ、それが交互に意思決定を導くということです。ほとんどのサブセルフは男性と女性で似たように機能します。なぜなら、両性は似たような祖先の課題を解決する必要があったからです。例えば、病気を避けることに関しては、男性も女性も病原体を防ぐために似たような行動を取る必要があります。しかし、交配に関しては、男性と女性はやや異なる課題に直面します。交配ゲームは、伴侶を獲得することと保持することという、非常に異なる二つの進化的課題を解決することを含みます。その結果、各タスクに異なるサブセルフが割り当てられています。そして、これらのサブセルフは、性と交配を超えた意思決定にも影響を与えるだけでなく、男性版と女性版が存在します。 「スイングシングルズ：伴侶獲得ゲーム」では、家庭経済についての議論の中で、人々が異なる種類の関係において異なるルールを使って交渉することを観察しました。例えば、誰が夕食を支払うかという決定は、家族や同僚と外食する際に異なります。新しい恋人を惹きつけようとする時、ルールは再び変わります。男性も女性も、自分の良い属性をアピールしようとしています。例えば、伴侶獲得のサブセルフが活性化されると、両性ともにより寛大なチップを渡すようになります。しかし、両性が明らかな寛大さを示す一方で、男性と女性は実際には異なることをアピールしています。伴侶獲得ゲームにおける性差は、前述の最小親的投資の生物学的原則に起因しています。 男性が書いたシングル広告は、彼自身の地位や富をアピールする傾向が強いです（「会社社長」「ビーチ近くに自宅あり」「年収六桁」「スキーやヨットを楽しむ」など）、これはまるで孔雀の羽を見せびらかすかのようです。一方、女性の広告は、将来のパートナーが一定の地位や富を持っていることを求める内容が多いです（「大学教育必須」「年収六桁以上」など）。受け手の側では、男性は特に妊娠可能な年齢の女性が書いた広告に反応しやすく（魅力的な写真が添えられていることも多い）、女性は男性の収入や教育レベルをアピールする広告に反応しやすい傾向があります。 もちろん、個人広告が登場するずっと前から、男性と女性は異性にアピールするために努力してきました。歴史を通じて、そしてさまざまな文化の中で、十代や二十代の若い男性は富や地位を獲得し、それを見せびらかすために大きなリスクを冒してきました。このような見せびらかしの結果として、男性は特に十代や二十代の間に、事故や他の男性との対立で命を落とす可能性が高くなります。例えば、スペインでは、24歳から35歳の男性は、同年齢の女性と比べて、自然な病気によるものではなく、事故や殺人で亡くなる確率がなんと5倍も高いのです。特に所得格差が大きい地域では、地元の貧困層がさらに貧しい場合、状況はさらに悪化し、絶望的な若い男性は事故や暴力的なトラブルで命を落とす確率が6倍にもなります。そして、これはスペインのマチズモだけの問題ではなく、世界82カ国のデータでも同じパターンが見られます。若い男性は、注目や地位を得るために文字通り自ら命を絶っているのです。 私たちの数十にわたる研究では、魅力的な女性の写真を見たり、デートを想像したり、ロマンティックな映画を観たりすることで、男性の「パートナー獲得サブセルフ」を活性化させました。その結果、欲望に満ちた心の状態が男性をさまざまな方法で見せびらかし、競争させることが繰り返し確認されました。具体的には、より無謀で冒険的、創造的、攻撃的、英雄的、独立的になり、派手な商品にお金を使う傾向が強くなります。つまり、パートナーを引き寄せようとする男性は孔雀のようになり、「見て！私は群衆の中で目立っている！」と叫ぶのです。 女性もまた目立ちたいと思っています。しかし、男性のように富や勇敢さを見せびらかすのではなく、女性は異なる何かをアピールします。女性の「パートナー獲得サブセルフ」が主導権を握ると、彼女たちはより協調的で、協力的、そして助け合いの精神が強くなります。ロマンティックな気分の女性は、よりサポートを提供し、グループに従う傾向が高く、他の人々を助けることにも積極的です。しかし、この善意の外見は、交配を意識した女性が競争心を持たないことを意味するわけではありません。むしろ、競争は「最も親切で、最もサポートし、最も助け合う」ことに関わっています。 男性も女性も、パートナー獲得の自己が働いているときに、より寛大にチップを渡すことを思い出してください。なぜでしょうか？男性にとって、チップを渡すことは自分の富をアピールする手段です。テーブルに大きな札を置いたり、寛大な寄付をすることで、男性はお金を自由に使えることを示します。ロマンチックな気持ちを持つ男性にとって、寄付はお金に関することだとわかっています。なぜなら、男性が金銭や英雄的行動を伴わない形で助ける機会を与えられたとき、ロマンチックな気持ちがあっても、彼らはより助けようとはしないからです。パートナー獲得の自己を活性化させても、男性は公園でゴミを拾ったりボランティア活動をしたいとは思わないようです。男性は「お金や男らしさを誇示する機会がないのに、助ける意味は何だろう？」と考えているようです。一方、女性にとっては、寛大なチップを渡すことが思いやりのある性格をアピールする方法の一つです。大きなチップを残したり寄付をすることで、女性は他者の幸福を気にかけていることを示すことができます。誰かがその行為を見ている限り、パートナーを引き寄せる動機が女性をより助ける気にさせます。お金に関係なく、恋愛を意識した女性は、ホームレスシェルターでスープを配ったり、恵まれない子供たちに読み書きを教えたり、週末に病人の看護をすることに積極的です。男性が自分の寄付の大きさに注目を集めたいのに対し、女性は寄付の性質に注目を集めたいのです。 女性は、男性と女性の生物学的な繁殖の違いに根ざした別の方法で目立とうとします。男性とは異なり、女性のパートナー獲得の自己は、無謀なリスクを取ることを促しません。しかし、ひとつの顕著な例外があります。女性は、自分の外見を向上させるためにリスクを取ることがあります。例えば、パートナーを引き寄せる動機がある女性は、心臓に問題を引き起こす可能性があることを知っていても、ダイエットピルを服用することに対してより積極的です。また、外見を良くするために日焼けをすることにも、皮膚癌のリスクがあることを知っていても、より積極的です。女性は、最も美しい存在であることを目指し、自分の美しさをアピールするために多くの努力をします。彼女たちは、自分の魅力を引き立てる服やアクセサリー、化粧品の色を選ぶために、多くの時間、エネルギー、そしてお金を費やします。アメリカ合衆国だけでも、女性のファッションにかける年間支出は1000億ドルを超えており、これはアメリカ政府が教育に使う金額の2倍以上です！また、アメリカ人は外見を改善するために年間110億ドルを医療に費やしており、その92％は女性です。多くの女性は、感染症や障害、死のリスクを冒してまで、外見を良くするために手術を受けたり、侵襲的な手法で体を改造したり、縫合したりします。すべては、明らかな生殖能力の兆候を高めることを期待してのことです。 最も人気のある美容外科手術は豊胸手術ですが、メニューにはフェイスリフトや腹部整形、ブラジリアンバットリフトなど、さまざまな選択肢が含まれています。ブラジリアンバットリフトでは、女性自身の脂肪を移植してお尻の形やサイズを強調します。また、手術があまりにも侵襲的に感じる場合は、最も人気のある非外科的手法であるボトックス注射を考えてみてください。これは、顔の筋肉に麻痺させる毒素を注入して、目や口の周りのしわを減らすものです。それに加えて、女性たちは年齢に伴う腹部の脂肪の蓄積を減らし、脚の筋肉を引き締めて大学生のように見えるための本や雑誌、フィットネスクラスに数十億ドルを費やしています。社会心理学者のサラ・ヒルは、女性たちが美容にかけるお金を贅沢ではなく必要不可欠なものと考えていることを発見しました。ヒルと彼女の同僚たちは、経済的な不況時に女性の美容製品への支出がどう変化するかを調査しました。通常、経済が不況に陥ると、消費者の支出は減少し、特に非必需品の贅沢品に対する支出が減ります。しかし、必需品への支出は不況時に実際に増加することがあります。例えば、普段は安いトップラーメンを週に一度食べ、他の夜は自家製のグルメパスタを楽しんでいる人が、不況時には毎日トップラーメンを食べる必要が出てきて、安価な食品への支出割合が増えることがあります。ヒルと彼女の同僚たちが経済不況時の女性の支出を調査したところ、経済的な困難が女性の大半の製品への支出を減少させる一方で、見た目を向上させる製品への支出は増加することがわかりました。例えば、世界最大の化粧品会社の一つであるロレアルの売上データによると、2008年、他の経済が記録的な売上減少に苦しんでいた年に、ロレアルは5.3％の売上成長を経験しました。経済不況時に化粧品に対して一見非合理的な浪費がなぜ起こるのでしょうか？それは、厳しい時期には、良い仕事を持つ魅力的な男性を引き寄せることがさらに重要になるからです。経済的不平等が男性の競争心を増幅させるのと同様に、経済的な厳しさは女性の外見への投資をも増幅させます。 結婚の絆：伴侶維持ゲーム 少し前、私たちの妻の一人が、教授が関係の対立を解決するための合理的な経済アプローチを推奨するコースを受講しました。そのアイデアは、一方の配偶者が望むものを得るために、もう一方の配偶者に報酬を提供するというものでした。例えば、男性が女性よりもセックスをより報酬と感じているが、女性が彼よりも高級なレストランで食事をするのが好きな場合、妻は男性が高級な食事を支払うことを条件に性的なサービスを提供することができるというわけです。この教授のアドバイスは、合理的経済学のモデルから直接導かれたものでした。 しかし、このウォール街のアプローチは、売春婦と客の間のやり取りには理にかなっているかもしれませんが、実際には自宅で試すことはお勧めしません。長期的な恋愛関係にあるパートナー同士の交流は、顧客と店主のそれとは異なりますが、初期の交際ともまた異なります。進化の観点から見ると、人間の男性と女性は、歴史的に見て子どもたちに利益をもたらすためにパートナーシップ（結婚など）を形成します。子どもたちは親の遺伝子を共有しているため、母親と父親の遺伝的な利益は兄弟のようなものになります。しかし、共通の遺伝的なインセンティブがあるにもかかわらず、配偶者の利益は兄弟姉妹のそれとは同一ではありません。兄弟が素晴らしい新しい恋人とデートをする場合、私たちはそれを利益と見なす傾向がありますが、配偶者が新しい恋人と関係を持つ場合、私たちはそれを大きな損失と見なし、関係を完全に終わらせる十分な理由と考えるでしょう。特に離婚は、血のつながりが結婚の誓いよりも強いことを浮き彫りにします。恋愛関係が破綻すると、かつて愛し合っていたカップルが、百万ドルの家を快適に共有していたにもかかわらず、すべてのコンパクトディスク、フォーク、スプーン、折りたたみ椅子を巡って激しく争うようになります。多くの家族は放蕩息子を支え、気にかけ続けますが、元配偶者同士の間には通常、愛情はあまり残っておらず、資源のやり取りが行われる場合でも、両者が騙されたと感じることが多いです。結婚相手に関するルールは、初期のデート相手に関するルールとも異なる点があります。短期的な関係において女性が男性よりも選り好みする傾向がある一方で（ワンナイトスタンドに対する女性の高い基準を思い出してください）、結婚相手に関しては男性と女性はそれほど異ならないのです。結婚相手を探している男性は、女性と同じくらいのIQポイントを求めています。これは人間の進化の観点からも理解できます。男性が典型的な哺乳類のスタイルで子孫を残すことは可能ですが（私たちの男性の祖先の中には、多くのワンナイトスタンドから大きな利益を得た者もいます）、人間は他の95％の哺乳類とは異なり、通常、男性は子どもが生まれた後も周囲に留まり、資源を提供します。時には、男性は一生涯その場に留まり、忠実に給料を持ち帰り、屋根の漏れを修理し、ゴミを出します。したがって、結婚する際には、不倫をする場合と比べて、男性ははるかに多くの資源を投入することになります。そのため、男性は結婚相手に対する基準を大幅に引き上げるのです。 嫉妬：彼と彼女の嫉妬 男性と女性は結婚相手に対する基準に関してはより似ているものの、結婚の絆や親になることはすべての性差を完全に消し去るわけではありません。カップルが子どもを持った後でも、「父親の不確実性」と呼ばれる厄介な生物学的な問題が残ります。 映画のような赤ちゃんの取り違えがない限り、女性は自分の子供が自分のものであるかどうかに疑いを持つことはありません。しかし、男性には完全な確信がありません。たとえ妻が完全に忠実であったとしても、男性は9ヶ月前のその運命的な排卵周期の間、彼女と常に一緒にいたと確信できない限り、確実性を持つことはできません。研究によれば、出生証明書に父親として記載されている男性の3％から10％の子供は、実際にはその男性の生物学的な子孫ではないとされています。この遺伝的な問題に法的な侮辱を加えると、離婚した男性は、多くの法域において、DNA検査で自分が結婚中に生まれた子供の生物学的な父親でないことが証明されても、養育費の支払いを続けることが求められます。父親の不確実性は、嫉妬の引き金における興味深い性差を生み出します。あなたが真剣に関わっている相手が他の誰かに興味を持つようになったと想像してみてください。あなたがより動揺するのはどちらですか？(1) あなたのパートナーが他の女性に深い感情的な絆を形成したことを知ること、または (2) あなたのパートナーがその他の女性と一夜の関係を持ったことを知ること。進化心理学者のデイビッド・バスと彼の同僚たちがこの質問をしたところ、男性と女性の反応は非常に異なることがわかりました。約80％の女性が、男性が他の女性に感情的な絆を持つことを知る方が、性的な不貞を知るよりも動揺すると答えました。一方、男性の反応は逆でした。男性は、女性が感情的な絆を持つことを考えるのは特に楽しいことではありませんが、大多数の男性は性的な不貞を知る方がさらに動揺すると答えました。他の研究者たちも、韓国、日本、ドイツ、オランダ、スウェーデンで同様の性差を発見しています。実際、男性が関係において不貞を犯す可能性が高いにもかかわらず、女性の性的な不貞が離婚につながる可能性が高いのです。そして、嫉妬は世界中で殺人の一般的な原因となっており、男性は嫉妬によって殺人を犯す可能性が4倍以上高いのです。一方で、女性は他人の子供を意図せず育てる心配はありませんが、夫が他の女性に恋をした場合、夫の資源の提供を失う可能性があります。平均的な男性は、大学のキャンパスで近づいてくる見知らぬ女性とベッドに入ることが多いため、妻は夫の性的な浮気が必ずしも他の女性に深くコミットしていることを意味しないことを理解しているかもしれません。夫の浮気に対して彼女が喜ぶことはないでしょうが、彼の感情的な絆についてはかなりの懸念を抱くかもしれません。感情的な絆は、彼が現在の家族から他の女性に資源を移す可能性が高いことを示す強い指標だからです。 男性と女性の嫉妬の心理は、繁殖における微妙な生物学的違いによって形成されているようです。そして次に述べるように、その微妙な違いはあなたの信用スコアにも影響を与えることがあります。 **性的供給と需要** ジョージア州のメイコンとコロンバスは、100マイルも離れていない2つの都市です。両者は似たような歴史と経済状況を共有していますが、住民の支出習慣は大きく異なります。コロンバスの人々は、メイコンの住民よりも一人当たり平均3,479ドルも多い巨額のクレジットカード債務を抱えています。この大きな違いの理由は何でしょうか？重要な手がかりは、2つの都市間の別の違いにあります。財政的に責任感のあるメイコンでは、女性1人に対して0.78人の独身男性しかいませんが、債務に苦しむコロンバスでは、女性1人に対して1.18人の独身男性がいます。 マルシア・ガッテンタグとポール・セコードの古典的な著書『女性が多すぎる？』では、性比の変動—特定の地理的場所における成人男性と女性の比率—が性的行動に劇的な影響を与えると主張しています。女性が多い場合、特に大きな戦争の際やその後には、 promiscuity（多くの人と関係を持つこと）が増え、結婚が遅くなり、非婚の子供が増えます。一方、男性が多い場合、男性はよりコミットメントを示し、早く結婚し、浮気を減らし、家族にもっと投資するようになります。 これは基本的な交配経済学の観点から理解できます。女性が不足していると、彼女たちは主導権を握り、男性に自分だけに時間とリソースをもっと捧げるよう要求します。しかし、男性が不足し、複数の女性に簡単にアクセスできる場合、男性は特定の女性に対してコミットする意欲が低くなり、女性はその要求を下げざるを得ません。ガッテンタグとセコードは、人口における性比の変動が、1960年代と1970年代のアメリカにおける性的革命や「自由恋愛」の精神に大きく関係しているとさえ主張しています。この性的実験の時代には、男性よりも女性が多かったのです。 リアリティ番組『バチェラー』や『バチェロレッテ』を見たことがある方なら、性比の不均衡がもたらす行動の結果を観察したことがあるでしょう。『バチェラー』では、25人の女性が1人の男性の手を求めて数週間競い合いますが、女性たちは互いに意地悪になり、悪意を持つようになり、同時に自分の「彼氏」の浮気に対しても寛容になります。女性たちは、自分の「彼氏」が他の女性とキスをしたり、連続して3人の女性と「ファンタジースイート」を共有するのを見て明らかに苛立っています。しかし、性比が男性に主導権を与えると、女性たちにはできることがほとんどありません。 対照的に、『バチェロレッテ』では、25人の男性が1人の幸運な女性にプロポーズしようと競い合いますが、男性たちは彼女の前では紳士的で洗練されており、家庭を持ちたいと熱心に語ります。その一方で、彼女がいないときには、男性同士で乱暴に殴り合いをすることもあります。 性比率が暴力に与える影響は、軽視できるものではありません。インドでは、地域によって性比率が大きく異なり、性比率が1％変化すると、殺人率が5％変化することがわかっています。女性が不足すると、殺人事件は劇的に増加します。このことがジョージア州のクレジットカードの借金とどう関係しているのでしょうか？コロンバスでは男性が多いため、各男性は限られた女性を得るためにより激しい競争を強いられます。そのための一つの方法は、お金を使い、派手な車を買い、デートに高級レストランに連れて行くことです。ヴラドと彼のチームがアメリカの134都市の性比率を計算したところ、性比率、所有するクレジットカードの数、そして平均的な借金額との間に驚くべき関係があることがわかりました。都市に女性が少ないほど、借金が増え、クレジットカードを持つ人が多くなるのです。結果は交配経済学と一致していましたが、実際にお金を使っているのが男性なのか女性なのかは不明でした。そこでチームは、より厳密な研究を行うために実験室に移りました。 大学生たちは他の学生の群衆の写真を見せられました。大多数が男性の写真を見たグループと、大多数が女性の写真を見たグループがありました。その後、参加者には、明日20ドルを受け取るか、1か月後に35ドルを受け取るかという実際の選択肢が提示されました。性比率は女性の選択には影響しませんでしたが、他の男性に囲まれた孤独な女性を見た男性は、より衝動的になり、即時の報酬を選ぶ傾向がありました。遅延した選択肢がはるかに良い投資機会を提供していることは無視されました（75％の月利を得られる投資を見つけるのは難しいでしょう）。女性が不足していると、男性は今すぐお金が欲しくなるのです。 別の研究では、参加者はシカゴ・トリビューンの記事を読み、地域の人口が独身男性が多いか独身女性が多いかを示すものでした。たとえば、「男性一人あたりの女性が少ない」という見出しがありました。別のグループは、見出しを逆にして「女性一人あたりの男性が少ない」と書かれた記事を読みました。記事を読んだ後、参加者は給料から毎月どれだけ貯金するか、また即時の支出のためにクレジットカードでどれだけ借りるかを示しました。女性が不足していると、男性は貯金を42％削減しました。もし男性が今必要なものに対してまだお金が足りないと感じると、クレジットカードの借金を84％増やしました。そして、そのお金はどこに行ったのでしょうか？もちろん、女性のためです。女性が不足していると、男性はバレンタインデーのギフトや婚約指輪により多くのお金を支払いました（実際には278ドルも）。一方で、自分が不足していると感じる女性は、実際には印象を与えるのが難しくなりました。地域に独身男性がたくさんいると読んだ後、彼女たちはその期待に応えて、男性たちがギフトや婚約指輪にもっとお金を使うことを期待していました。 性比率の経済的影響は、アメリカで最も男性が多い都市の一つであるラスベガスで顕著に表れています。この街では、女性1人に対して男性が1.16人という比率です。ラスベガスは、女性が豊富にいるという約束で男性（とその財布）を惹きつけますが、実際にはカジノのフロアには女性よりもはるかに多くの男性がいます。カジノで男性が多くの他の男性に囲まれ、女性が少ない状況では、彼はカジノが利益を得る大きな賭けをする可能性が高くなります。性比率の影響はカジノのフロアやアメリカ国内にとどまらず、中国では現在、4000万人の独身男性が余っている状況です。その結果、花嫁価格の慣習が中国で再び盛んになっています。一部の地域では、過去10年間で花嫁価格が4倍に増加し、田舎の男性の半数は、時には300頭の牛に相当する花嫁を手に入れることすらできなくなっています。女性が不足しているアジアの国々の男性は、ベトナムなど他国の妻に多額のお金を支払っています。その結果、ベトナムの男性も、ジョージア州コロンバスの男たちのように、より多くの資源を必要と感じ始めています。 もしかしたら、あなたは£2,000で配偶者を買ったことがないか、$31,000の「エリート社交紹介サービス」を利用したことがないかもしれません。しかし、あなたの決断は、あなたの「交配サブセルフ」が男性型か女性型かによって影響を受けていることはほぼ確実です。典型的な女性であれば、あなたはおそらく、妊娠可能な種の典型的なメンバーのように見えるために、メイクアップやヘアケア商品、スタイリッシュな服に多くのお金を使ってきたことでしょう。そして、あなたが気づかないうちに、あなたの支出パターンは、自身の排卵周期や経済の金融サイクル（経済が低迷しているときに女性が美容製品への支出を増やすなど）に影響されている可能性があります。典型的な男性であれば、女性を口説くために、飲み物や花、ディナーに数えきれないほどのお金を使ってきたことでしょう。もし派手な車や高価な時計、家のための飲み物に目立ってお金を使っていないのであれば、特別な女性に対するコミットメントを証明するために、さりげなくセンスの良い贈り物を購入しているかもしれません。あなたの支出パターンは、日々のテストステロンの変動だけでなく、男性と女性の比率にも影響を受けています。そして、これらの多くはあなたの意識の外で起こっていますが、最終的には非常に合理的な方法でこれらの決定を下すように設計された脳の働きを反映しています。 私たちの合理的な動物の生息地のツアーは、スタッズ付きのロッカーであるエルビス・プレスリー、派手にお金を使うラッパーのMCハマー、技術的なビジョナリーであるスティーブ・ジョブズ、そして高額なラスベガスのラップダンサーであるエイプリルといった多彩なキャラクターとの訪問を含んでいます。 私たちの旅は、人類の深い本質を探求するために、アマゾンからザンビアまで、ジョージア州メイコンやニューメキシコ州アルバカーキの紳士クラブを経由して、世界中を巡ってきました。次は、私たちの心の中にあるさまざまな「サブセルフ」を再訪し、毎日そこに忍び込もうとするさまざまな「寄生虫」に特に注意を払います。これらの寄生虫は、あなた自身のサブセルフを利用して、あなたの進化的なバイアスを巧みに利用し、商品を売りつけたり、寄付を求めたり、その他の方法であなたを利用しようとします。 深い合理性の寄生虫 ヨーロッパのカッコウは、その独特の鳴き声がカッコー時計の音に刻まれているため、良い親としての賞を受けることはありません。ほとんどの鳥が卵を温め、守るために辛抱強く巣に座っているのに対し、カッコウは自分の卵を全くの他人の巣に置き去りにします。異なる種の鳥に自分の子供を育てさせるために、カッコウはまず、無防備なホストの巣から卵を巧妙に取り除き、自分の卵と入れ替えます。この卵は、盗まれた卵の外見に非常に似ていることが多いです。しかし、この詐欺はそこで終わりません。若いカッコウが孵化すると、最初の行動は巣の中の他の卵を排除し、自分だけが住む唯一の存在となります。正当な子供が消えることで、養親たちは新しい一人っ子に全ての愛情と注意を注ぐことができるようになります。騙された親たちは、通常は小さなリード・ウォーブラーのペアですが、自分たちが偽物を育てていることに気づいていないようです。その偽物は、すぐに養親の2倍の大きさに成長します。その間、愛情深いママとパパは、巨大な若いカッコウの貪欲な食欲に追いつくために、シシフォスのように昼夜を問わず働き続けます。 カッコウは特に悪質な社会的寄生虫であり、同種の鳥たちの適応的な傾向を巧妙に利用して自らの利益を得ています。しかし、寄生は動物界では珍しいことではありません。ほぼすべての成功した生物は、自らの進化的成功を利用しようとするヒルや寄生者、密航者、操り人形の仲間を引き寄せます。人間もまた寄生虫から免れることはなく、私たちの「フリーライダー」は微生物の単細胞生物から他の人間まで多岐にわたります。人間同士の寄生虫は、私たちの周りに潜むさまざまな利益追求者の形を取り、その中には宗教的なローブや政治的なバッジ、あるいは新しくプレスされたビジネススーツを身にまとった者もいます。しかし、これらの悪党は私たちの巣に卵を隠すのではなく、私たちの「巣卵」を盗もうとします。例えば、NASDAQ株式市場の元会長バーナード・マドフは、米国史上最大の金融詐欺を orchestrateし、投資家から180億ドルを騙し取ったことで知られています（1800万ドルと混同しないでください。こちらも大金ですが、1000分の1の額です）。カッコウが同種の鳥の適応本能を利用するのと同様に、マドフも人間の本能を巧みに利用しました。 カッコウが他の鳥を欺いて自らの卵を産ませるように、マドフも共通の絆や宗教を持つ人々を狙いました。彼は緊密なユダヤ人コミュニティの中で高く評価されているメンバーであり、スティーブン・スピルバーグ、エリ・ウィーゼル、モート・ズッカーマン、フランク・ラウテンバーグといった同じグループの仲間や、イエシバ大学、アメリカ女性シオニスト組織をターゲットにしました。マドフは内部者として、同じ信仰を持つ人々に特別なオファーを持ちかけました。人々は通常、あまりにも良すぎる話には疑いを持つものですが、マドフとの共通の遺産が彼を信頼する理由を提供しました。このような部族的な親近感は、厳しい質問をすることを難しくしました。内輪のメンバーに対して厳しい情報を求めることは、愛するミルドレッドおばさんから領収書を要求するようなもので、家族に対しては疑問を持たないのです。しかし、内輪のメンバーたちは、彼らの投資が650億ドルの価値があると告げられたにもかかわらず、古いバーニーは彼らを欺いてマドフ一族の冒険資金を提供させました。人々が信頼すべきでない相手に貯金を渡す理由は、必要ないものや手が届かないもの、さらには本当に欲しくもないものにお金を使う理由と驚くほど似ています。すべての種において、成功した生物と寄生虫の間には軍拡競争があるように、私たちの内なる自己同士も、外部の者に利用されないよう競争しています。助けてくれる個人、思いやりのある政治家、友好的な企業の姿を装ったこれらの操り手は、私たちの進化的なニーズから利益を得ようとし、私たちの古代の知恵を逆手に取ります。しかし、彼らが私たちに知られたくないことを発見することで、私たちは悪意ある行為から自分自身を守ることができます。 ### 搾取の連続体 搾取という言葉は、ほとんどの人が関わりたくないもののように聞こえます。しかし、それは必ずしも一方通行ではありません。時には、搾取者が恩返しをすることもあります。例えば、クマノミとイソギンチャクの関係を考えてみてください。クマノミはイソギンチャクの毒の触手の近くで安全を得るために利用しますが、同時にイソギンチャクに害を及ぼす小さな寄生虫を食べることで恩返しをします。クマノミは安全と食事を得て、イソギンチャクは必要な掃除を受けるのです。皆が勝者です。生物学者はこのような双方向の搾取を「共生的相利共生」と呼び、双方が互いに利益をもたらします。一方で、搾取者がホストにあまり利益をもたらさない場合もあります。例えば、より良い環境を求める甲虫がバイソンの背中に乗る場合です。生物学者は、この一方的な関係を「共生」と呼び、一方が利益を得る一方で、もう一方は特に助けられも害を受けもしない状況を指します。レモラ魚とジンベエザメの間の粘着性の関係は、このような関係の典型です。レモラは頭部に接着ディスクを持っています。 ジンベエザメに付着する生物は、彼らがあまり器用ではない食べ方をするため、食べ残しを利用します。食べ物がサメの口から浮かび上がると、小さなレモラは自らを外し、浮いている海産物の残りを集めます。この共生関係では、レモラが利益を得ますが、サメは特に得もせず、損もしません。しかし時には、搾取者が関係のパートナーを傷つけることもあります。例えば、蚊やダニが哺乳類の宿主の血液を吸う場合です。生物学者はこの関係を寄生関係と呼び、一方が利益を得る一方で、もう一方が害を受けることを意味します。ほとんどの寄生虫は自らの欲望に対してある程度の制限を持っています。なぜなら、彼らの生存は宿主の生存に依存しているからです。寄生虫があまりにも貪欲になると、宿主が死んでしまうことがあります。過剰なウイルスが彼らの食事を提供する生物を殺してしまう場合などです。しかし、自然のチェックとバランスでさえ、時には一部の寄生虫の巨大な貪欲を抑えることができません。例えば、掘削バチはイモムシを麻痺させ、その生きた体内に卵を産みつけます。卵が孵化する際に、イモムシは食料源となります。バチは利益を得ますが、イモムシは消滅してしまいます。動物と同様に、他の人々も私たちを相互に利益をもたらす方法で搾取することがあります。例えば、衣料品の広告が私たちの美に対する自然な反応を利用して、新しい服のラインに注目を集める場合です。他の時には、人間の寄生虫が私たちを少しだけコストがかかる方法で搾取することもあります。例えば、ウェイターが高価なワインのボトルの利点について内部情報を教えるふりをする場合、その主な利点は彼が少し大きなチップを得ることです。しかし時には、人間の寄生虫が私たちの進化的傾向を利用して、私たちの貯蓄を奪うこともあります。バーニー・マドフのようなピラミッドスキームの詐欺師が投資家を食い物にするようにです。私たちの祖先のニーズがどのように私たちを搾取にさらすか、利益をもたらすものから悪影響を及ぼすものまで、マディソン・アベニュー、ウォール・ストリート、ハリウッド・ブールバードとの愛憎関係を探ることで考えてみましょう。その過程で、靴の会社、ハローマークカード、宝飾業者、そして時折私たちを魅了するサブセルフとの秘密の関係を掘り下げます。 なぜ私たちは買うのか。「マーケター」という言葉は、多くの人にとってポジティブな意味合いを持ちません。むしろ、「新しくて改良された!!!」と蛍光オレンジの文字で新しいパッケージに大々的に宣伝する広告の詐欺師を思い起こさせるかもしれません。しかし、すべてのマディソン・アベニューの人々が悪いわけではありません。マーケターは時に非常に役立つことがあります。人々のニーズを特定し、それを満たす手助けをすることによってです。例えば、あなたがカーボンフットプリントを減らす車を切望している場合、良いマーケターはその欲求を特定し、そのような車が製造されるようにし、新車の入手可能性や特別な機能について知らせることに熱心です。 マーケティング業者は技術的には消費者を利用していると言えますが、この利用はしばしば相互に利益をもたらすものであり、クマノミとイソギンチャクの共生関係のようなものです。あなたは環境に優しい車を求めており、マーケティング業者はあなたのニーズに最も合った車を見つける手助けをしたいと考えています。もしあなたが商品やサービスをマーケティングする立場にあるなら、進化的な視点は非常に有用なことを示しています。それは、世界中の人々が同じ進化的なニーズを持っており、その基本的なニーズが彼らの意思決定に深い影響を与えるということです。アラバマからザンジバルまで、すべての人間は友人とつながり、尊敬を得て、自分自身を悪者から守り、病気を避け、伴侶を引き寄せ、愛情深い関係を維持し、家族を大切にする必要があります。たとえ人々がこれらのニーズのいくつかが自分の選択に影響を与えないと主張しても、すべての人間の脳はこれらの祖先的な目標を追求するように配線されています。あなたが意識しているかどうかにかかわらず、環境に優しい車への欲求も、地球を救うことやガソリン代とは無関係な深い動機によって刺激されている可能性があります（「環境に優しいことは目立つため」という研究を思い出してください）。毎年、人々は私たちの進化的なニーズを満たすために、数十億ドルを費やしています。友人とのつながりを求めるニーズは、アメリカだけで1600億ドルのモバイルフォン産業を支えています。人々は、運転中に友人にメッセージを送るほど、連絡を取り続けることに動機づけられています（冗談でしょうか！？信じられない！... 事故：<）。地位を求めるニーズは、人々が膨大な物を蓄積することを促し、その結果、私たちの余分な物を保管するためだけの新しい産業が生まれました—226億ドルのセルフストレージ産業です。悪者から自分を守る必要は、290億ドルのホームセキュリティ産業に寄与し、私たちの住まいに警報を設置して悪党を遠ざけます（フェンスは290億ドルには含まれておらず、それは70億ドルのフェンシング産業に入ります）。病原体を避ける必要は、270億ドルの石鹸と洗剤産業に寄与し、私たちの家や衣服、体をすべての嫌な微生物からきれいに保つために設計されています。そして、もしあなたがきれいに整えて伴侶を探しているなら、数十億ドル規模のインターネットデーティング産業や、デートのために見栄えを良くするためのファッション、化粧品、香水、クレンジングクリーム、グルーミング、ジムの会員権を提供する他の数十億ドルの産業に貢献したくなるかもしれません。特別な人に出会ったら、その伴侶を手放さないためのニーズは、700億ドルの結婚産業によって支えられています（ハネムーン産業にはさらに数十億ドルを加えてください）。 もしあなたがまだ破産していないのなら、親族を支える必要が、若い世代と高齢者に対して追加で数十億ドルを費やす要因となっています。これには、570億ドル規模の高齢者向けホームケア産業や、210億ドル規模のおもちゃ産業が含まれます。おもちゃ産業には、ウォルト・ディズニーとロイ・O・ディズニーのクラシック映画を基にしたプリンセス人形やアクションフィギュアが含まれています（ただし、ディズニーパーク、ディズニーホテル、ディズニー映画、ディズニーミュージック、ディズニーチャンネル、ディズニークルーズの費用は含まれておらず、別の項目に分類されます）。友人、安全、地位、恋人、家族を求める必要性は、私たちがこれらの祖先的な欲求を満たす製品を製造するメーカーにお金を支払うことにつながります。そして、メーカーはマーケティング担当者に一部を渡し、彼らは私たちに選択肢や購入場所を知らせる役割を果たします。これまでのところ、すべてがうまくいっています。皆が勝者です。しかし、共生関係であっても、時にはグレーゾーンに入ることがあります。メーカー、マーケティング担当者、消費者の関係は、いつ共生から寄生に変わるのでしょうか？その違いをどうやって見分けることができるのでしょうか？ 人々にもっとお金を払わせ、もっと買わせること 何かを売って生計を立てているなら、経済学の原則は、できるだけ多くの単位を最高の価格で販売することを目指すべきだと示唆しています。もちろん、これは言うは易く行うは難しです。アメリカで始まったビジネスのうち、34％は最初の2年以内に消え、56％は4年以内に消えてしまいます。資本家を目指す人にとって、重要な質問は、まず人々に自分の製品を買わせる方法と、その後に人々に自分の製品にもっとお金を払わせる方法です。進化の観点から見ると、これらの問題には驚くほどシンプルな解決策があります。 例えば、「コーナー・コブラー」という靴の会社を開業し、靴の価格を決めようとしているとしましょう。最も一般的な価格設定戦略である「コストプラス」を使用すると、靴の生産コストに利益を上乗せして価格を決めることになります。しかし、靴の生産は高額になることがあり、ほとんどの人がその価格を支払う意欲がないことにすぐに気づくかもしれません。靴の本来の機能は、足の裏を痛めずに物の上を歩くことを可能にすることです。しかし、同じ靴でも、もしその靴が他者の目においてクールに見えたり、地位を得たりするのに役立つと信じられれば、人々はもっと多くのお金を支払うことに抵抗がなくなるのです。 靴の会社が自社の靴に対してより高い価格を設定したいのであれば、消費者にその靴が単なる靴ではないと納得させることが重要です。そうすれば、製造コストが15ドルの靴を150ドルで販売できるかもしれません。たとえ消費者が、その地位を高めるための革製の靴が、半額で売られている別の靴と比べて、実際に足の指を守る性能が優れていないことを十分に理解していてもです。 私たちの進化的なニーズを利用する者たちは、消費者がそのニーズを満たすように見える製品に対して、実際の機能に関係なく、より多くの支払いをさせることができます。これこそが、マディソン・アベニューが非常に効果的である理由です。20世紀の広告の爆発は、単に製品について人々に知らせるだけでなく、それらの製品をその部分の合計以上のものに変えてしまいました。最後に「モデル§SはA地点からB地点へ移動するのに本当に効果的です」と謳った車の広告を見たのはいつですか？現代の車は、単なる移動手段以上のものとして意図的に誇張されているため、そのような広告はほとんど見かけません。車は、ステータスシンボルであり、家族の楽しみの場であり、セクシーな曲線を持つ筋肉の彫刻であり、友人との絆を深める場所であり、どんな状況でも私たちを守るための鋼の鎧のシステムなのです。この点において、車だけが特別ではありません。現代の衣服は、単に身体を外的要因から守るためのものではなく、住居は屋根があること以上の意味を持ち、食べ物でさえ、食べるという生理的なニーズを満たすためのものとは限りません。もしそうであれば、広告は「オリーブガーデンに来てください—カロリーはここにあります！」や「お腹を効率よく満たしたいなら、レッドロブスターが最適です」と宣伝するでしょう。基本的な製品に対してプレミアムを支払わせるために、企業は私たちに、エビや車、シャツをただのものとしてではなく、より深い祖先のニーズを満たすために価値があると納得させてきました。 さて、あなたのコーナー・コブラーの靴ビジネスに戻りましょう。靴がステータスのニーズを満たすように見せることで、より高い価格を設定することができます。もしかしたら、名前を「ザ・パンパード・ポー」に変えたくなるかもしれません。しかし、できるだけ多くの靴を売るというあなたの目標は、消費者の数という別の固有の障害に直面することになります。靴はしばらく持ちますし、人々は必要な靴の数も限られています。あるいは、そうではないのでしょうか？100年前、平均的なアメリカ人は約2足の靴を持っていました—日常用と、きれいな日曜日用の靴です。靴の実用的な機能は足を守ることですから、2足あればこのニーズを満たすには十分でした。しかし、靴が複数のニーズを満たすことができるとしたらどうでしょう？そして、さらに重要なのは、それぞれのニーズを満たすために異なる靴が必要だとしたら？例えば、ある靴は職場や遊び場でのステータスを得るのに役立ちます（ブルーノ・マグリやマイケル・ジョーダンを思い浮かべてください）。他の靴は、交配の目標を達成するのに役立ちます（マノロ・ブラニクのヒールを考えてみてください）。また、ノースフェイスのトレイルランナーやスケッチャーズ・シェイプアップのように、健康を促進する靴もあります。そしてもちろん、友人とカジュアルに過ごすときに履く靴や、家族と一緒にいるときに履く快適な靴、さらには外的要因からしっかりと守ってくれる靴もあります。靴業界の多様化は、一般の人々にもっと靴を買わせる動機になったのでしょうか？靴、間違いなしです！ 今日の典型的なアメリカの男性は5足の靴を所有しているのに対し、女性は11足を所有しています。裕福な人々に目を向けると、タイム誌によると、裕福な男性は平均12足、裕福な女性は平均27足の靴を所有しており、なんと19％の人々は50足以上の靴を持っているとのことです。これは、フィリピンの元ファーストレディであり、靴の熱狂的な愛好者であるイメルダ・マルコスに近づいています。これはあなたの靴ビジネスにとって良いニュースです。今や、すべての人が1足の靴を持つという最良のシナリオに制限されるのではなく、各人に7足の靴を販売できるのです。結局のところ、私たちの進化的なニーズは根本的に重要であり、各サブセルフの靴のニーズを満たす必要があります。 多くの業界では、私たちの進化的なニーズを利用する企業が、基本的に同じ製品の異なるバリエーションが必要だと消費者を説得することに成功しています。靴と同様に、これらの異なるバリエーションはしばしば私たちの異なるサブセルフをターゲットにしています。たとえば、グリーティングカードを考えてみてください。人に「挨拶」する必要がどれくらいありますか？実際、アメリカ人はかなり頻繁に人に挨拶をする必要があると感じており、その結果、75億ドル規模のグリーティングカード産業が存在しています。ハローマークのような企業は、挨拶が必要な祝日や「特別な機会」を制度化する手助けをしており、これらの挨拶の多くは私たちの異なるサブセルフに特に向けられています。「素敵な出会いを！バレンタインデーです！」「素敵な関係を！私たちの記念日です！」「素敵な病気回避を！早く良くなって！」「素敵な地位向上を！おめでとう！」「素敵なつながりを！ああ、感謝のカードを送るのを忘れた？それなら「ごめんなさい！」のカードを送らなきゃ。」「素敵な家族のケアを！赤ちゃんが生まれます！どのカードが適切？「男の子です！」それとも「女の子です！」？そして、あなたを大切にしてくれた女性に挨拶を忘れないでください—「母の日おめでとう！」そして、父の日にはお父さんにも特別なハローマークの挨拶を送るのを忘れないでください！人に適切に挨拶をしたいなら、実際には贈り物も送るべきです。花やキャンディ、あるいはアマゾンやiTunesのギフトカードのようなもう少し実用的なものかもしれません。 特別な機会や祝日はお祝いの時期でもあり、私たちが友人や隣人にどれだけお祝いの気持ちを持っているかを知らせるために、飾り付けを買わないのは非常に無神経です—イースター、ハロウィン、感謝祭、そしてもちろん、すべての中で最も華やかなクリスマスの時期です。感謝祭とクリスマスの間の1ヶ月間のホリデーシーズンは、年間1650億ドルの支出の真っ只中です。感謝祭の翌金曜日が「ブラックフライデー」と呼ばれる理由があります。この日は多くの小売業者が利益を上げ、帳簿を赤から黒に移す時期であり、何百万もの買い物客が自分のお金を使いたくてたまらず、夜通し店の外で列を作って待つのです。これは共生的な相互主義なのか、それとも寄生主義なのでしょうか？ 企業と消費者は、ますます増える祝日や特別な機会に向けて、より多くの靴やグリーティングカード、プレゼントを購入するように消費者を刺激することで、共に利益を得ているのでしょうか？これらの購入は、私たちの進化的なニーズを真に満たすのではなく、むしろそのニーズが満たされているように感じさせるだけかもしれません。これは、私たちの支出から利益を得ようとする企業やマーケターが、私たちの祖先の欲求に迎合し、彼らが推している製品を進化的なニーズに結びつけているからです。「異性を引き寄せたい？新しい靴はいかが？」、「地位を得たい？新しい靴はいかが？」といった具合です。 自然の搾取の連続体において、消費者とそれをターゲットにする企業の関係は、しばしば共生的ではなく、むしろ共生的相利共生と寄生の中間に位置することが多いです。多くの企業は、私たちの財布にくっついて、時には無造作な支出から落ちるお金を奪うレモラ魚のようです。誰かが私たちの肉に卵を産みつけ、その子孫がそれを食べるために麻痺させられるよりは、ずっとマシですよね？さて、次に話すことですが、それが「彼ら」があなたに思わせたいことなのです。 感染した水域での「泳ぎ（と支出）」 イエロータングは、インド洋の熱帯のサンゴ礁に生息する鮮やかな色の魚です。深海のクリーニングが必要なとき、イエロータングは共生の相棒であるクリーナーラスを探します。タングは、体の側面に走る明るい横縞で共生パートナーを認識します。しかし、イエロータングがその敏感なえらや口にアクセスを許可する前に、クリーナーラスはまずタングの信頼を得るために秘密のダンスを披露しなければなりません。これは、魚の神経系の自動銀行口座にPIN番号を入力するようなものです。このコードシステムは通常うまく機能しますが、同じサンゴ礁の近くには、クリーナーラスとほぼ同じ大きさと外見を持つサーベルテールブレンニーという小魚が潜んでいます。背中には同じ光沢のある縞模様もあります。イエロータングに近づかれると、ブレンニーも秘密のダンスを知っており、これによって大きな魚の最もプライベートな部分に完全にアクセスできます。しかし、一度中に入ると、サービスを提供するのではなく、ブレンニーはサーベルのような歯を使って無防備なクライアントから肉の一部を引き裂きます。イエロータングが寄生虫を取り除く手助けをするのではなく、サーベルテールブレンニーは変装した寄生虫なのです。 サーベルテールブレンニーのように、人間の社会的寄生虫も自分たちを善良な存在に見せようとし、私たちの信頼を得るための正しい動きを知っています。しかし、一度彼らを受け入れると、財布から一口を奪われてしまいます。私たちの進化的な傾向が、どのようにしてこれらの潜む社会的寄生虫による搾取の対象となるかを見ていきましょう。 「岩にいくら払いますか？」 最初の知られているダイヤモンドの婚約指輪は、1477年にオーストリアのマクシミリアン大公によってブルゴーニュのマリーのために発注されました。その後、ビクトリア朝時代の人々は誕生石をあしらった「リガード」リングを定期的に交換していました。しかし、1930年代まで、ダイヤモンドはほとんどの人々にとって耳慣れないものでした。この時期、デビアス社は私たちを利用することをあからさまに意図した二本の触手を持つ戦略を展開しました。 デビアス社は1888年に鉱山事業として設立され、現在の南アフリカのキンバリーで83.5カラットのダイヤモンドが発見されたことがきっかけでした。ロスチャイルド家の資金援助を受けて、同社は小規模な企業を統合し、急速に小さな帝国へと成長しました。1927年、ドイツからの移民で、以前にJ.P.モルガンの支援を受けた別の鉱山会社を設立したアーネスト・オッペンハイマーがデビアスの支配権を握り、その搾取力を最大限に引き出しました。オッペンハイマーは、アフリカ全土で新しいダイヤモンド鉱山が発見されていることを懸念し、供給が増えることで市場が飽和し、価格が下がるのではないかと心配していました。今日の専門家の中には、もし宝石の価格が自由市場によって決定されていたら、ダイヤモンドは2ドルから30ドルの間で取引される可能性があると考えている人もいます。しかし、あなた自身か、あなたを愛する誰かが、この圧縮された石炭の塊に対してかなり高い金額を支払わざるを得なかったことは間違いありません。そして、それはデビアスのおかげです。価格を高く保つために、オッペンハイマーはデビアスをダイヤモンドカルテルとして固めました。世界のダイヤモンド生産と流通の90％を掌握したデビアスは、供給を人工的に制限し、ダイヤモンドの「希少性」を生み出しました。これは重要です。なぜなら、人々は本質的に希少な物や機会に惹かれるからです。私たちのメンターであり『影響力の武器』の著者であるロバート・チャルディーニは、保険の営業マンや中古車販売業者、カルトのリーダーが使う詐欺を研究するために数年間地下に潜っていました。彼は、これらの詐欺師たちが人々の希少性への欲望を利用していることを発見しました。デビアスは、認知された希少性を操作することで、人々を蛾がネオンの光に引き寄せられるように引き寄せ、ますます多くのお金を人間のホストから搾取することができました。 希少性を利用する手法は確かに搾取的でしたが、デビアスが本当に深い合理性の寄生虫である理由は、その後に起こったことです。供給と流通を管理するだけでなく、デビアスはダイヤモンドビジネスのもう一つの重要な部分、つまりマーケティングも監督していました。「宝石は究極の贅沢品です。それには物質的な用途がありません」とオッペンハイマーは告白しました。「男性も女性も、ダイヤモンドを持ちたいと思うのは、それが何をするかではなく、彼らが望むものだからです。」しかし、デビアスはこの欲望を作り出す必要がありました。特にダイヤモンドに対する渇望を作り出すために。岩を地球上で最も価値のある商品に変える物語を紡ぐために、彼らはマディソン・アベニューに目を向けました。1947年、フランセス・ジェレティはデビアスの広告代理店N.W.エイヤー＆サンで働く若いコピーライターでした。 ジェレティ自身は結婚しなかったものの、彼女は「ダイヤモンドは永遠である」というフレーズを生み出すことで、何百万もの結婚に大きな影響を与えました。このフレーズは、広告業界誌「Advertising Age」によって20世紀の最高の広告スローガンとして選ばれました。この非常に記憶に残るフレーズは、ダイヤモンドの婚約指輪を象徴とした、永遠の愛を求める神秘的な女性たちをフィーチャーしたキャンペーンの中心でした。「ダイヤモンドは永遠である」というスローガンは、ダイヤモンドにまつわる愛の神話を広める一方で、女性たちが一生そのダイヤモンドを手放さないよう巧妙にデザインされていました（ザ・ザ・ガボールはかつて「私は男性を嫌いすぎて、彼にダイヤモンドを返したことはない」と述べています）。 ダイヤモンドを永遠に持ち続けるという考えは、中古ダイヤモンドの二次市場を防ぐことを目的としていました。そのコツは、本当に特別な意味を持つためには、あなたのダイヤモンドは他の女性の手に触れられていないべきだと人々を説得することでした（他の女性のために元々用意された中古のダイヤモンドリングを婚約者に贈ることを考えてみてください）。真実の愛は新品のダイヤモンドリングを通じてのみ表現できると主張することで、デビアスは卸売レベルでダイヤモンド取引をコントロールし、小売業者が二次市場からの競争なしに高価格でダイヤモンドを販売できるようにしました。デビアスは完璧な寄生的クーデターを画策したのです。自社の製品を人工的に希少にした後、そのマーケティング戦略は希少性に最も脆弱なサブセル（自己）を常に活性化させました。このサブセルは特に希少で珍しい物に魅力を感じ、「人里離れた場所」にあるレストランや「限定版」の商品に惹かれます。「ダイヤモンドは永遠である」キャンペーンが始まってからわずか30年後、ダイヤモンドリングは現代の婚約儀式において単なる贅沢品ではなく、必要不可欠なものと見なされるようになりました。1960年代には、アメリカの花嫁の80％がダイヤモンドを求め、手に入れていました。今日でもその数字は似たようなもので、平均的な婚約指輪の価格は3,200ドルです（デビアスの最初のマーケティングでは、男性は婚約指輪に1ヶ月分の収入を使うべきだと提案していましたが、その後、女性の愛の金銭的価値を見直し、価格を2ヶ月分の収入に引き上げました）。デビアスはアメリカだけでなく、利益を追求しました。ロマンティックな結婚の伝統がなかった日本のような国では、ダイヤモンドは花嫁にとって売りにくいものでした。しかし、デビアスは日本の「パートナー獲得サブセル」たちを説得し、彼らが光る石炭のためにお金を支払うようにしました。1967年には日本の花嫁のわずか5％がダイヤモンドを身に着けていましたが、1990年にはその割合が77％に増加しました。 すべてのサブセルのためのリング デビアスは、マーケティングと操作的なビジネス慣行を通じて、私たちのパートナー獲得サブセルを利用して利益を上げました。しかし、ジュエリー業界が今日の1500億ドル規模の巨人になったのは、私たちのサブセルの一つだけに満足していたわけではありません。 婚約指輪は一つの指にしかつけられませんが、ジュエリーメーカーは私たちが十本の指を持っていることに気づかざるを得ませんでした。そのうちの九本は、利益を生まないまま裸のままでした。幸いなことに、今ではすべての指、手首、足首、つま先、首、へそ、耳、鼻、眉、頬、あご、乳首、唇（腰の上と下の両方）に合った異なるリングやジュエリーが存在します。女性の左手の薬指が婚約指輪で占められた今、デビアスは女性のサブセルフの地位を利用して、右手の薬指を征服しようとしました。「左手は私たちを示し、右手は私を示す」とデビアスはマーケティングで説明しています。結局のところ、現代の女性が自立を示す最良の方法は、自分自身でダイヤモンドの指輪を購入することではないでしょうか？（もちろん、婚約指輪の代わりではなく、追加としてです。）ジュエリーメーカーのクワイアットは、約5,000ドルの右手用リングを提供していますが、ウォルマートでも手に入れることができ、同社のキープセイク・インディペンデンス（「あなたの女性的精神の輝くシンボル」）は389ドルで販売されています。もちろん、ジュエリーを通じて自分の地位を表現するのは女性だけではありません。たとえ誰かが、首に20ポンドの金のチェーンを常に身につけていたミスターTのように見たいとは思わなくても、さまざまな男性が高価な宝石や金属で作られた装飾品に真剣にお金を使っています。たとえば、プロスポーツのチャンピオンシップでは、実際のトロフィーは各選手に贈られるリングです。あるフットボール選手は理想的なリングを「十テーブルリング」と表現しました。つまり、レストランで十テーブル離れた場所からでもそのリングが見えるということです。グリーンベイ・パッカーズの2011年スーパーボウルリングは、この目標を確実に達成しました—それぞれに100個以上のダイヤモンドが含まれていました。あなたの地位と愛する人への深い感情を表明した今、相手に愛され続けるための方法を見つける必要があります。しかし、どうすればいいのでしょうか？デビアスは便利な提案をしています。「ダイヤモンドの記念日リングで、彼女ともう一度結婚するつもりだと言ってみてください。」もし本当にあなたの永遠の愛を証明したいのなら、その特別な記念日リングには、マッチングのダイヤモンドネックレス、イヤリング、ブレスレットが付いてきます。そして、記念日に愛する人にダイヤモンドを贈ることがあまりにも平凡で予測可能になってきた場合、デビアスは「エタニティリング」（継続的な愛情と感謝の象徴）や「トリロジーリング」（関係の過去、現在、未来を表す）も提供しています。デビアスは、一石二鳥ならぬ、一石多鳥を実現できるのです—彼らの場合は「岩」で。ジュエリーは、パートナーの獲得、維持、地位のニーズを超えて、友情のブレスレット、親友のネックレス、永遠の友のリングなど、私たちが親友とつながり続けるための手段も提供します。カウンティ高校や州立大学の古い仲間たちとのつながりを保つためのクラスリングもあります。もしあなたが親であれば、卒業式を祝うのにこれ以上の愛の表現はないでしょう。 子供のためにジュエリーを選ぶのは素敵なことですが、同様に親のために特別な機会にジュエリーを贈るのも良いアイデアです（ティファニーでは、特別な母の日用の蝶のブローチが7,900ドルで販売されていますが、予算が厳しい場合は、1,275ドルの「ママ、あなたのもの」というハートチャームを選ぶこともできます）。そして、自己防衛のためのジュエリーとして、「直感的なジュエリーアーティスト」であるロビン・A・ハートンは、ネガティブエネルギー、犯罪、放射線、怪我、悪霊、そして「邪眼」から私たちを守るための手頃な価格のジュエリーコレクションを提供しています。また、「一般的な保護」のためのアイテムもあります。 ジュエリーは、病気と戦う驚くべきエリクサーにもなります。たとえば、ネックレスやブレスレットが重要な医療情報を保存したり、エネルギーブレスレットから特別な癒しの力を得たりすることがあります。たとえば、ゼプター・ラグジュアリー・インターナショナルは、関節炎から循環器系の問題、偏頭痛から凍結肩まで、さまざまな病気を癒すための磁気ジュエリーを提供しています。ジュエリーが人々を健康にしたり気分を良くしたりするなんて馬鹿げていると思うかもしれませんが、実際には、何百万もの人々が病気を避けるための方法を必死に探しています。そして、どの方向を向いても、彼らのお金を狙う寄生虫のような存在がいるのです。 最近の数十年で、アメリカの家庭には新たな寄生虫が蔓延しています。それは、伝統的な害虫やバッタのような形ではなく、薬の形をしています。アビリファイ、アデロール、アンビエン、ゾフラン、ゾロフト、ジプレキサなど、処方薬は私たちのバスルームのキャビネットに、地下室の壁に這うウネウネしたムカデのように侵入しています。1929年には、平均的なアメリカ人が年間2件未満の処方箋を受け取っていたのに対し、2006年には子供一人あたり4件、大人一人あたり11件、高齢者一人あたり28件の処方箋を受け取るようになりました。2012年のユナイテッドヘルスケアの処方薬カタログには、1,080種類の異なる薬が掲載され、アメリカでの年間売上は3,070億ドルに達しました—ほぼアメリカ全土の高速道路網を金で舗装できるほどの金額です。 これだけ多くの薬を服用しているのだから、何か深刻な新しい病気が流行していると思うかもしれません。そして、実際にそうなのです！私たちの祖先の傾向を利用する製薬寄生虫の大規模な流行が起きています。この劇的な製薬の成長の一因は、消費者向け広告（「医者に聞いてみて」広告）の爆発的な増加にあります。これらの広告は、私たち一般の人々が自分で医者の役割を果たすことを促し、従来の中間業者（医者）の力を回避しようとしています。医者に診断を待つのではなく、広告は自己診断を行うように仕向け、自分自身で治療法を処方することを奨励します。これは、病気を避けるための自己が、すべてのひきつりやしゃっくり、社会的な異常をカラフルな薬のビンにすくい取ることで解消できるキャンディストアに送られるようなものです。疲れていますか？気分が優れませんか？ 咳が出る？くしゃみが出る？気分が落ち込んでいる？不安を感じている？興奮している？コレステロールが高すぎる？低すぎる？勃起しない？勃起しすぎる？あなたの悩みが何であれ、それに応える薬があると約束されています。「夜に眠りにつき、朝に目覚めますか？」とコメディアンのクリス・ロックがある広告で聞いたことを思い出し、「うん、それはあるね」と冗談を言います。睡眠に困っている？心配はいりません、こちらは眠りにつくための薬、そしてぐっすり眠るための別の薬、さらに朝に目覚めるためのちょっとしたものがあります。そして、飲んでいる薬に不安を感じているなら、少し落ち着かせるためのものもあります。 確かに、製薬会社は深刻な病気を治療し、命を救ったり延ばしたりする薬を生産しています。しかし、彼らが薬を売るビジネスをしていることは間違いありません。宝石業界の友人たちと同様に、製薬企業は製品を少なく売るのではなく、多く売ることで利益を上げています。私たちを助けるとされる処方薬は、皮肉なことにアメリカでの死亡原因の第4位です。適切に処方され、適切に投与された薬による副作用は、年間約106,000人の死亡を引き起こしています。合法的な薬を服用することで死亡する確率は、危険な違法薬物を試すよりも10倍高いのです。違法薬物は年間約10,000人を殺しています。もしかしたら、麻薬との戦いは方向転換すべきかもしれません。製薬会社が善か悪か確信が持てなくても、明らかに偽造医薬品を販売している人々は、搾取の連鎖の寄生的な側にいることに同意するでしょう。悪質な偽造医薬品産業は、年間約750億ドルを稼ぎ出しています。これはヘロインやコカインの利益よりも多い金額です。偽造薬は見た目は本物のようですが、有効成分は含まれていません。これらはしばしば、命に関わる病気を治療できずに人を死に至らしめます。特に発展途上国では、マラリア、HIV/AIDS、結核の治療における最近の後退が偽造医療品に起因しているとされています。しかし、致死的な添加物や一見無害な充填剤も、患者の体内で薬が異なる作用を引き起こし、死に至る可能性があります。活性成分が含まれていない喘息の薬はあまり楽しくありませんが、見慣れた頭痛薬があなたを救急病院に運ぶことになったら、さらに楽しくありません。 現代医学の世界には多くの不正があるため、製薬に関してシニカルで少し偏執的になるのは簡単です。本物か偽物の薬を売る人々があなたの金を狙っていると確信しているなら、あなたを助けてくれる同じ考えの人々がいることを知って嬉しいでしょう。ケビン・トゥルドーに会いましょう。増え続ける人々のように、トゥルドーは製薬会社が病気を治す自然な方法に関する情報を隠し、抑圧していると信じています。 彼は主張しています。たとえ病気であっても、製薬会社が売り込んでいるような薬は必要ないと。代わりに必要なのは、トルドーの著書『彼らがあなたに知られたくない自然療法』です。この本では、関節炎、逆流性食道炎、恐怖症、うつ病、肥満、慢性疲労症候群、注意欠陥障害、糖尿病だけでなく、多発性硬化症、ループス、エイズ、癌、ヘルペス、筋ジストロフィーまでも「簡単に治す」方法が明らかにされています。これがあまりにも良すぎる話に聞こえるかもしれませんが、テレビのインフォマーシャルでトルドーを見てみてください。彼の治療法の効果に驚く有料の俳優たちがインタビューを受けています。 一部の批判者は、トルドーには医学的な訓練がまったくないと非難しています。しかし、彼の支持者たちは、これが彼が製薬会社の操り人形ではないことを証明していると主張するでしょう。また、トルドーは多くの主張を裏付ける証拠を提供できないことでも批判されています。たとえば、彼はカルガリー大学での糖尿病に関する自然療法の25年間の研究を引用していますが、批判者たちはその研究が存在しないようだと激怒しています。トルドーによれば、批判者たちが理解していないのは、大学が製薬業界からの報復を避けるために研究結果を破棄せざるを得なかったということです。『彼らがあなたに知られたくない』この本は、これまでに500万部以上売れており、あなたもわずか29.95ドルに加えて11.95ドルの送料で手に入れることができます（ああ、そしてもう19.95ドルの手数料もかかります。「彼ら」があなたに知られたくない、さらに「無料」のニュースレターの購読があり、これが追加で30ドルの請求につながります。そして、トルドーの手下たちが毎日電話をかけてきて、追加の商品を売り込むための執拗な嫌がらせもあります。さらに、トルドーが「モーチリスト」と呼ぶリストから連絡先情報を入手した他の詐欺師たちからの嫌がらせも受けることになります）。でも待って、それだけではありません！トルドーは現代の奇跡の使者のようで、医療の悩みを治すだけでなく、もっと多くのニーズを満たすことができるのです。彼の他の著書には、『彼らがあなたに知られたくない借金の治療法』や『彼らがあなたに知られたくないお金儲けの秘密』、さらには『あなたの願いはあなたの命令』があります（スイスアルプスの不明な場所からの14枚のCD講義で、あなたの個人的および財政的な願いを完全にコントロールするための「隠された鍵」を提供します）。そして、常にベストセラーの『彼らがあなたに知られたくない無料のお金』もあります。この最後の本は、あなたの「無料のお金」を見つけるために1回の検索に18ドルを請求する検索エンジンに導いてくれます。そして、もしあなたが月に500ドル以上稼いでいるなら、彼らがあなたに知られたくないプログラムの89％には資格がありません。これらはただの政府の助成金であり、Googleで調べるのが面倒な人々のためのものです。トルドーはまた、自身の広範な犯罪歴についてもあなたに知られたくないと思っています。 詐欺と窃盗で刑務所を出たトルドーは、肥満との闘いに乗り出し、「Nutrition for Life」と手を組みましたが、これはイリノイ州の司法長官と他の7つの州によってピラミッドスキームとして成功裏に起訴されました。トルドーの文学的インスピレーションは2004年に訪れ、連邦取引委員会（FTC）によって、彼は歴史上初めて生涯にわたってテレビで何かを販売することを禁止された人物となりました（彼は「脱毛を根本的に解決する」とされる「ヘアファーミングシステム」や「60秒で依存症を排除する画期的な方法」など、複数の製品を宣伝していました）。FTCは、彼が自著をインフォマーシャルで宣伝することだけを許可しましたが、これは第一修正の保護下にあるとされています。しかし、これもうまくいっていませんでした。2011年には、一般市民を欺いたとして3760万ドルの罰金を科せられました。トルドーは「彼ら」が彼の本を棚から排除しようと企んでいると主張しており、早めに手に入れた方が良いと警告しています。すぐに手に入らなくなる可能性が高いからです。 **深い合理性の寄生虫からの保護** 詐欺師から企業の人間まで、多くの陰謀者は私たちの深く根付いた合理的傾向を利用しようとします。中には、搾取されることを気にしない人もいます。特に、搾取者が与えもする共生的なパートナーである場合はなおさらです。しかし、多くの人々は片方向の寄生的関係に陥り、財布から直接「吸い取られる」ことになります。カッコウやサーベルタイガーのブレニーのように、人間の社会的寄生虫は私たちの祖先が成功を収めたバイアスを利用します。共生的なパートナーなのか、あなたを搾取しようとする社会的寄生虫なのかを見極めるのは難しいことです。例えば、バーニー・マドフの顧客は、手遅れになるまで自分たちが騙されていることに気づきませんでした。社会的寄生虫は巧妙な欺瞞者であり、私たちの注意を巧みに逸らし、情報を戦略的に隠します。しかし、自分を守るためにできることが3つあります。 **敵を知る** 何かが少し怪しいと感じ始めたら、シンプルな質問をしてみてください。「相手は本当に見かけ通りの人なのか？」と。バーニー・マドフやケビン・トルドーのような搾取者は、しばしば自分があなたと同じような人間だと言います。しかし、彼らの言葉をそのまま信じる前に、もう少し注意深く見る価値があります。カッコウも、他の鳥の巣に忍び込む卵が、育ての親となる鳥の卵に似せようとします。しかし、カッコウの卵はターゲットとなる鳥の卵と完全に同じになることはほとんどありません。もし被害を受ける鳥がもう少し注意深く見ることができれば、偽物を見抜くことができるのです。実際、多くの鳥は寄生虫の卵を見つけて巣から追い出し、被害が及ぶ前に防いでいます。人間も同様です。誰かがあなたと同じように見えても、彼があなたの一卵性双生児でない限り、あなたの利益は完全には重なりません。あまりにも良すぎる機会を注意深く見てみることで、それが本当にそうであることが明らかになるでしょう。 もしそれがまだ素晴らしい取引に思えるなら、相手があなたの利益から何を得るのかを尋ねてみてください。もしその答えが「あなたを助けることで得られる満足感」だとしたら、それは明らかに悪い相手と関わっているという警告です。 状況を知る もし多額のお金を使うことを強いられている、または契約にサインする、大きな決断をしなければならないと感じているなら、自分に問いかけてみてください。「今、私はこのように感じるように仕向けられているのではないか？」搾取者は、まず無防備なターゲットの中で、彼らの提案に最も脆弱な特定のサブセルフを活性化させることがよくあります。例えば、あなたの給料の2ヶ月分もする「珍しい」ダイヤモンドの指輪を売ろうとする前に、深い合理性の寄生虫があなたの伴侶獲得のサブセルフを活性化させ、そのために数千ドルを支払う機会が理にかなっているように思えるかもしれません。しかし、その決断は、操作的な搾取者によって現在の意思決定プロセスから排除されている他の6つのセルフにとっては、ばかげたものに見えるかもしれません。その瞬間には世界で最も賢い決断のように感じられても、最良のアドバイスは待って、考えることです。少し時間を与えることで、他のサブセルフがその決断に影響を与えることができます。ある日には明白に思えたことが、次の日には愚かに見えることもあります。そして待つことで、あなたは愚か者にされることを避けることができます。 自分を知る 最後に、手が届かないものを本当に欲しいと感じたら、より深い問いを自分に投げかけてみてください。「この購入はどのような進化的なニーズを満たそうとしているのか？」その答えはしばしば私たちの7つのサブセルフのいずれかに戻ってきます。例えば、高額な家族旅行でディズニーワールドに行きたいという願望は、良い親でありたいというニーズを反映している可能性が高いですし、高価なダイヤモンドの記念日リングは、良い配偶者でありたいというニーズを反映しています。私たちの物質的な欲望がより深い進化的なニーズを反映していることを理解することは重要な洞察を提供します。クレジットカードの限度額を使い切る前に、同じ進化的なニーズを満たすための代替手段を考えてみてください。通常、たくさんの選択肢があります。子供たちをディズニーワールドに連れて行く代わりに、彼らと質の高い時間を過ごすことで良い親であるというニーズを満たすことができるかもしれません（私たちの妻の一人は「愛はT-I-M-Eで綴られ、C-A-S-Hではない」とよく言います）。また、高価なジュエリーを記念日ギフトとして購入する代わりに、パートナーに心からの「愛してる」と伝え、彼または彼女がどれほど大切な存在であるかを表現する思いやりのあるメモを書くことで、良い配偶者であるというニーズを満たすことができるかもしれません。私たちの脳は物質的なものを求めるのではなく、進化的なニーズを満たすように設計されています。そして、賢い先祖たちのように、私たちは銀行口座を空にすることなく、そのニーズを満たすことが十分に可能です。 結論：私たちの旅の記念品 このページでは、アマゾンの深いジャングルからニューヨークの混雑した通りまで、時間と空間を広く旅し、ロックスターやトップレスダンサー、シリコンバレーの億万長者たちに出会ってきました。 私たちはエルビス・プレスリーのダイヤモンドで飾られたキャデラックに乗ってテネシー州メンフィスに到着し、アフガニスタンの花嫁のコストについて考えました。ツアーのエキゾチックな野生動物の部分では、損失を恐れるカプチンザル、目立つボウワーバード、自殺志願のカメ、そして無慈悲な寄生のカッコウといった動物たちと近くで遭遇しました。9日間の旅の写真を見返す中で、私たちが財布に入れて持ち歩きたい特別な思い出はどれでしょうか？ こちらは旅の初日を思い出させる写真です。タキシードを着たジョー・ケネディ・シニアがスケートボードで華麗なトリックジャンプを決めている姿で、背後には美しいハリウッド女優が見守っています。裏面のメモには、ツアーの最初の段階で得た洞察が記されています。私たちの決定は時に表面的には非合理的に見えることがありますが、実際には進化的な適応力を高めるために設計された意思決定メカニズムの産物であることが多いのです。 こちらは2日目を思い出させるスナップショットです。マーチン・ルーサー・キング・ジュニアがアラバマ州バーミンガムで大勢の群衆に向けて演説している一方で、彼の悪の双子が舞台裏でイブ・ブラック（多重人格障害を抱えた危険なほど楽しむことが好きで魅力的な女性）に腕を回しています。この場面から得られる洞察は、私たちにはそれぞれ異なる優先事項を持つ複数のサブセルが存在するということです。 スナップショット3では、解任されたディズニー社のCEOマイケル・アイスナーが冷淡にウォルト・ディズニーにミッキーマウスの衣装、宿泊、食費の明細書を手渡している様子が映っています。ここからの洞察は、ウォール街の経済学の市場価格設定のルールは、私たちの日常の重要な決定のごく一部にしか適用されず、ほとんどは家族や友人、長期的な交換パートナーに関するものであり、そこには全く異なるルールが適用されるということです。 4枚目のポラロイドには、ザンビアの大統領レヴィ・ムワナワサが郵便局で、アメリカからの遺伝子組み換え食品が詰まった巨大なゴミ箱に「送り主に返送」と書き込んでいる姿が映っています。キャプションには、私たちの心は煙探知機のように構築されており、時には機会を見逃す偏りがあるものの、先祖たちが危険を回避するのに役立ったことを示しています。 5枚目のスナップショットでは、アマゾンの部族の数人の上半身裸のメンバーが、論理的推論のテストでの成功を称えてハーバード大学から名誉学位を受け取っている様子が見られます。ここからの教訓は、難しそうな問題が先祖に関連する用語で提示されると、私たちは特別な教育を受けていなくても天才のように見えることができるということです。 次に、MCハマーが黄色のベストとパラシュートパンツを着て、差し押さえられた邸宅の前で踊っているカラフルなアクションショットが見られます。これは想像上のものではなく、ナショナル・保険の広告からのもので、適切なキャプションが付いています。「人生は急速にやってくる。」ここからの洞察は、異なる人々が異なるライフヒストリー戦略を持ち、一部は経済資源を蓄積し消費するのに速いアプローチを取り、他は遅いアプローチを取るということです。 - 第七のセグメントを思い出すためには、レオナルド・ディカプリオが新車の目立つ緑色のプリウスを運転し、豪華な太陽光パネルの家に向かいながら、環境を助けるための利他的な動機を公に宣言している姿を思い描いてください。この旅のこの部分からの教訓は、私たちの決定に対する意識的な理由と、その最終的な進化的機能は非常に異なる可能性があるということです。 - 旅の八日目からは、隠しカメラで撮影された粗い写真があります。ニューヨーク州知事エリオット・スピッツァーが、80,000ドル分の1ドル札が入った袋を美しい服装の若い女性に渡している様子です。キャプションには、「最も重要な進化的市場の一つに関して、男性と女性は非常に異なる自然資源を交換している」と書かれています。 - 最後に、旅の最後の部分からの写真があります。カラフルなカッコウがダイヤモンドの指輪をつけて、投資詐欺師バーニー・マドフの肩に止まっています。ここからの洞察は、進化的成功は寄生虫を引き寄せるということです。中には共生的なものもあれば、私たちの進化的なニーズを利用する搾取的なトリックスターもいます。 合理的な動物についての三つの教訓 もし私たちの子供の一人がこの写真アルバムを見ていたら、「これから何を学べばいいの、パパ？」と尋ねるかもしれません（私たちには分析的で好奇心旺盛な子供がいます）。ここで私たちが言うことは次の通りです： 教訓1: 他の人が愚か者だとは思わないこと。最近の意思決定に関する一般的な見解—人々が無計画で非合理的な偏見に基づいて決定を下すというもの—は、重要な日常の選択をどのように行うかを完全には捉えていません。決定はほぼ常に偏っており、時には愚かでさえありますが、もう少し深く掘り下げてみると、それらの偏見や一見非合理的な行動は、進化的には理にかなっていることが多いのです。行動経済学者たちは、人々の決定がどのように単純化され、自己破壊的で偏ったものになり得るかを数多く発見しています。この研究を読むと、人間の本性の欠点に笑ってしまうのは簡単です。そして、私たち人間は特に強い偏見に苦しんでいることが分かります。それは、私たちが密かに他の人が愚か者であり、自分たちが思慮深い天才であると信じているということです。人々が非常に合理的であるという理論は私たちに当てはまりますが、人々が非合理的であるという理論は彼らに当てはまります。しかし、より深く見つめるほど、人々の決定は時には愚かで非合理的に見えることがあっても、しばしば深い進化的な意味を持つ無意識のプログラムによって駆動されていることに気づきます。決定を下す人がその進化的論理を説明できなくても、人間は通常、自分たちの進化的利益にとって良い方法で決定を下すように進化してきました。したがって、自分自身が全知の経済学者であるとは思わない方が良いですし、他の人が自己破壊的な愚か者であるとは決して思わない方が良いでしょう。これは、私たちの進化的傾向が常に正しい方向に導くわけではないということを意味するわけではありません。深い合理性は、先祖のために設計されており、現代の世界には適していないのです。 私たちは多くの面で、現代の世界を祖先のニーズを反映するように設計してきました（例えば、友人や家族と連絡を取るためにiPhoneや自動車を使っています）。しかし、進化した私たちの傾向と現在の環境との間には時折ミスマッチが生じます。例えば、バーニー・マドフのような寄生虫が私たちの家族への信頼を利用する場合です。進化的な視点を持つことで、こうしたミスマッチがどこに存在するかを特定し、問題を引き起こす可能性のある自動反応をどのように回避するかを考える手助けになります。内なるチンパンジーを尊重しつつ、消費者レポートも読むことが大切です。 教訓2：合理的な自己利益はあなたの自己利益ではない。古典的な経済モデルは、自己利益を最大化するように設計された心を前提としています。これは、ウォール街のトレーダーや見知らぬ人から中古車を購入する消費者とのやり取りには適していますが、ほとんどの人が重要な決定を下す際の実際の行動を説明するには驚くほど不適切です。多くの心理学者や経済学者がかつて信じていたこととは反対に、市場経済は日常的な決定にアプローチするための間違った方法です。これは、友人や家族、そしてあなたが知っていて大切に思うほとんどの人との関係だけでなく、仕事における決定にも当てはまります。上司や同僚、部下と中古車の価格交渉をするように接しなければ、仕事の日常はずっと快適になります。経済ゲームに関する研究でも、経済学を学んだ学生は実際にはお金を稼げず、他の人と協力する可能性があるのに自己中心的な選択をすることで自分の足を引っ張ることがわかっています。「ウォール街ゲーム」と呼ぶだけで、ある実験では人々の協力が減り、ポケットに入る報酬も少なくなりました。友人や隣人、ビジネスパートナーに何をしてもらえるかを考えるのではなく、彼らを家族のようにするために自分が何ができるかを考えてみてください。そうすれば、レストランの請求書の細かい金額を交渉するよりも、彼らがあなたとビジネスをすることを楽しむかもしれません。 教訓3：他の自分を相談せずに家を出てはいけない。あなたの頭の中には、単一の効用最大化を目指すバンカーはいません。人々は少なくとも7つの異なるサブセルフを持っています。それぞれのサブセルフは異なる進化的優先順位に基づいてコストと利益を計算し、無意識のうちに私たちの意識的な決定を導く役割を果たします。あなたの頭の中に全知全能のウォール街のバンカーがいると仮定するのが間違っているのと同様に、単一の意思決定者がいると仮定するのも間違いです。そこには一つ以上の「あなた」が存在します。友人や同僚と分かち合うことを重視する「親和性のサブセルフ」、勝つことを目指す「地位のサブセルフ」、そして不要な微生物の贈り物を避けるために報酬を見送る「病気回避のサブセルフ」がいます。 他の三つのサブセルフは、繁殖に関する非常に異なる側面に専念しています。特に「彼」のモデルであるパートナー獲得サブセルフは、デートを得ることに関心があり、多くのリスクを冒し、資源を無駄にすることも厭いません。一方、パートナー維持サブセルフは、 nest egg（貯蓄）を守ることに注意を払い、他の巣の仲間に対しては「与えた愛は受け取った愛と等しい」という寛大な交換ルールで接する傾向があります。親族ケアサブセルフは、最も寛大で、ほとんど期待せずに与え、家族が幸せでうまくいっているときに特に報われた気持ちになります。対照的に自己防衛サブセルフは、取引を締結する前に慎重に状況を確認する傾向があり、ウォール街の友人たちが使うルールに最も近いサブセルフです。私たちの異なるサブセルフは、異なる人々の周りにいるときに自動的に現れ、特定の脅威や機会によっても目覚めることがあります。しかし、私たちはその出現をある程度制御することができ、先に議論した多くの研究でも、人々がどのサブセルフが事前に活性化されていたかによって非常に異なる決定を下すことが示されました。これらの実験では、研究者たちは特定のサブセルフに関連する画像を見せたり、ロマンチックな映画や怖い映画を見せたり、鮮明に脅威を感じる状況や期待できる状況を想像させることで、異なるサブセルフを活性化させました。しかし、あなた自身でも異なるサブセルフを意図的に目覚めさせることができます。どうやって？ あなたの親友、配偶者、子供、魅力的な人、怖い人、病気の人、または本当に尊敬する人の写真が詰まったメンタルローロデックスアルバムを想像することです。適切な瞬間にその写真の一つを意識に引き上げることで、現在の決定に利害関係を持つ眠っているサブセルフを目覚めさせることができます。 リスクのある決定を下そうとしていると想像してみてください。それは、長期的な影響を持つ可能性があります。魅力的な営業マンが、金のホイールキャップが付いた光沢のある真珠のようなキャデラック・エルドラドにサインをさせようとしているかもしれません。または、カリタゲナのホテルバーで出会った美しいモデルが、どこかに連れて行ってほしいかと尋ねているかもしれません。もしあなたが独身でエルビスのように裕福なら、ためらう必要はないかもしれません。しかし、朝になって後悔するかもしれないと思うなら、幼稚園に通う娘の写真を引き出し、より保守的な親族ケアサブセルフを活性化させる時です。すべてのサブセルフは、デビアスがそれぞれのサブセルフをダイヤモンドリングを求めるように誘惑するような狡猾な寄生虫に騙されることがあります。しかし、あなたのサブセルフは、サウスウエスト航空が親族ケアサブセルフを活性化させて、企業で働くことを家族のように感じさせるときのように、あなたの利益にも働くことがあります。適切な状況で適切なサブセルフに相談することで、人生の重要な決定に対してより多くのコントロールを行使することができます。 **論文、対立、統合** 誰もがストリートファイトを好みます。この本を通じて、私たちは合理的経済学者と行動経済学者に対して少し戦う姿勢を取ってきました。しかし、今こそウォール街の数字を扱う専門家、実験室の白衣を着た欠陥探しの実験者、そしてカーキ色の服を着たダーウィニストたちの間で平和を築く時です。最も重要なのは、私たちがこれまでの二つの立場の支持者が道端で致命的な傷を負っているとあなたに印象づけることがないようにすることです。私たちは合理的経済学者や行動経済学者を葬るためにここに来たのではなく、彼らの肩の上に立つために来たのです。 合理的経済学者は、個人が資源を最適に配分する方法や市場がより効率的に機能する方法について強力な理論を展開してきました。彼らは多くの洗練されたアイデアや美しく正確な数学モデルを導入しました。私たちは、合理的経済学者が人々の嗜好がどこから来るのか、なぜ異なる人々が異なる嗜好を持つのか、そして人々の嗜好が進化的に関連する文脈によって重要な方法で変わるのかを問うことに対する伝統的な嫌悪感を克服すれば、これらのモデルはさらに正確になると信じています。進化生物学や認知科学から学んでいることを考慮することで、経済学者はモデルの説明力と優雅さを高め、人間の意思決定の完全な説明により貢献できるでしょう。 合理的経済学者の肩の上には、行動経済学者が立っています。彼らは意思決定に関する理解を重要な方法で拡張してきました。個人が実際にどのように意思決定を行い、プロセスで使用する重要なバイアスやショートカットを特定することを注意深く研究することで、行動経済学者は心理学と経済学の関係に関する理解を革命的に変えました。しかし、これまでのところ、行動革命家たちは古典的な合理主義者の城を置き換えるための新しい構造を考案していません。心の限界に対する不満のリストを超え、進化と意思決定の間の非常に理にかなったつながりをより深く掘り下げる時が来ました。 現在を完全に理解するためには、過去を理解することが不可欠です。私たちの現代の行動をその祖先のルーツに結びつけることで、次世代の思想家たちは以前の巨人たちの肩の上に立ち、人間の意思決定の驚くべき風景をより豊かなパノラマで観察することができるでしょう。 **私にとっての利点は？** 本書の冒頭で、ハリー・ポッターシリーズを執筆したイギリスの女性、J.K.ローリングについて触れました。このシリーズは4億冊以上を売り上げ、ローリングをフォーブスの億万長者リストに押し上げましたが、彼女の寄付好きが原因で再び単なる数百万長者の世界に戻ってしまいました。 おそらく、私たち二人が経済的意思決定についてのこの本を書いたのは、人々の金銭への関心を利用しようと考えたからです。私たちは、地元の書店の前に一晩中並ぶ人々の長い列を想像し、手にはクレジットカードを持って、私たちの続編『合理的な動物が賢者の石の秘密を解き明かす！』を待っている姿を思い描いていました。そして、ハリウッド映画もお楽しみに！ジョージ・クルーニーがダグ・ケンリック役、ダニエル・クレイグがヴラド・グリスケヴィチウス役で出演します！それは、イギリス人のローリングが言うように、実に素晴らしいことになるでしょう。ダグはエクアドルでの引退小屋からアップグレードし、ヴラドはリトアニアの農場にいる親戚のためにバブルガムを生涯分買うことができるのです。しかし、残念ながら、私たちはローリングの新しい近所にあるイギリスの不動産に頭金を支払う前に、もう少し待った方が良さそうですし、お気に入りの慈善団体に1500万ドルの小切手を書くのも控えた方が良いでしょう。それでも、私たちはすでにJ.K.ローリングと一つの共通点を持っています。そして、あなたもおそらく持っています。その共通点は、ローリングの成功の秘密です。私たちがイギリス人であろうと、ボストン出身であろうと、バングラデシュ出身であろうと、性染色体がXYであろうとXXであろうと、年齢が7歳であろうと70歳であろうと、私たちは皆、ミステリーが大好きです。数年前、ダグは7歳の息子にハリー・ポッターの7冊、合計4091ページを読み聞かせました。息子はその言葉を貪り読むように聞いていました。毎晩の読み聞かせが終わると、夢中になった小さな子は「お願い、パパ、もう少しだけページを読んで！」と懇願しました。彼が知らなかったのは、実は父親ももう少し読みたいと思っていたことです。私たちや何億人もの読者を魅了し続けたのは、ローリングの巧みなミステリーの維持能力でした。ハリー・ポッターと彼の友人、ハーマイオニー・グレンジャーとロン・ウィーズリーが一つの謎を解くたびに、さらに興味深い新たな謎が生まれました。ミステリーというテーマは、私たちがこの本を書いた本当の理由に戻ります。科学は謎を解くことに関するものです。そして、人間の選択の背後にあるものは、歴史上最も偉大な謎の一つです。それは非常に複雑なプロットであり、この謎を探求してきた科学者たちは、進化生物学、認知心理学、人類学、経済学からの手がかりの迷路をたどってきました。科学が魅力的であり、科学的探偵たちが非常に興奮する理由は、一つの謎を解決することで新たな、より興味深い謎が開かれるからです。人間の行動の謎は、孔雀が羽を広げる理由、リスが無私に自らを犠牲にする理由、カッコウが無防備な隣人を利用する理由と同じプロットの一部です。あなたの選択の背後にある理由は、アマゾンのジャングルに住む人々、アフリカの狩猟採集民、マンハッタンのジャングルで名声と富を求めるシックな都会人の選択を結びつける同じ糸の一部です。これらのつながりを明らかにし、手がかりを組み合わせることで、私たちはより賢い意思決定者になることができるでしょう。しかし、この壮大な物語の大部分の糸は、まだ解き明かされていません。 私たちの願いは、この本を読んだ人々の中から、シャーロック・ホームズ風の虫眼鏡を手に取り、他の探偵たちと共に事件に取り組み、人間の心の謎を解明する手助けをしてくれる人が現れることです。次の手がかりは、すぐそこに待っています。